建立营销系统,制定销售手册
69页1、营销体系思路 与销售手册的撰写,江苏群峰教育集团,电话,邮件,短信,传真,传统的营销方式,信函,宣传册,网站,电话,XX老总,您好!我是xx公司的xxx,今天有 个非常重要的信息告诉您,我们10月20日邀请了国内最顶尖的管理大师,XX老总,您好!我是xx公司的xxx,非常高兴认识您, 我们最近有个课程专门帮助企业提升业绩,增加利润,请问您有没有兴趣?要不今天您就报名吧?您就报一个吧,,短信,中国人民大学管理哲学高端班,国内外资深博导授课,管理经典与实践结合,中哲与西哲融通,拓展全球视野高端人脉01057269335文老师,每个行业都有自己的游戏规则,企业家光熟悉所从事行业规则远远不够,资本运营与金融行业规则也是每个企业家的必修课051265520852袁老师,有的人把企业当老婆养,是我的不是你的;有的人把企业当孩子养,大了可以养老,有的人把企业当猪养,是利润的来源,你把企业当什么来养?节选自史永翔老师新书向财务要利润YTT张影影15716137310,到底我们在做什么?,我们是否都在幻想一下子搞定客户?,我们来看看客户是怎么做决策的,顾客决策的8大循环,顾客,满足阶段,认知阶段,决定阶
2、段,衡量标准 阶段,评估阶段,调查阶段,选择阶段,重新考虑阶段,一、满足阶段,满足阶段是开始,在这个阶段,顾客不仅认为她们没有任何需求,也没有任何问题,在他们的心目中,事事都非常完美。,事实上的确有一定比例的人满足现在所拥有的一切,而不觉得会从你销售的商品中获得好处。这时候坏消息是,如果你的顾客处在这个阶段,你很难说服他们,但是好消息是,处在这个极端的比例远比大多数人想像的还要少,罗伯法则:顾客可能是骗子,二、认知阶段 “牢骚期”,这个阶段是购买循环中最重要、同时也是最被人误解的部分。 认知阶段表现出客户的分裂现象。这个阶段顾客会承认的确存在着一些问题,而你可以帮助他解决,但不幸的是,他只打算停留在“认知”阶段,而不对问题采取任何行动。 有两件事情会使人们停留在这个阶段 第一:问题的大小 第二:人们害怕改变,罗伯法则:顾客可能是骗子,三、决定阶段,这个阶段的顾客不完全满足现状,但是也没有意愿采取行动改变。,两种场景会是顾客改变心意:,1、一些小的问题,这些问题不断积累,一直到顾客开始厌烦而开始寻求替代,2、顾客因恐惧、灾难、噩梦等事情,终于唤醒他们朝决定阶段前进。,我称这个阶段是决定阶
3、段,是因为它代表顾客在决定循环中最困难,也许最重要的决定。令人惊讶的是, 身为购买者的我们, 一旦跨过这调决定线之后,很容易在下一秒改变心意!,四、衡量标准阶段,一旦顾客跨过要不要购买的决定阶段,就会立即来到衡量标准的阶段。 许多业务并不了解, 虽然顾客愿意改变,但这不代表她们会马上做出 决定!,罗伯法则:顾客面对的问题,决定了他们的需求.,罗伯法则:顾客是基于问题,而不是基于需求才做出的决定。 问题愈大,需求就愈高.,罗伯法则:顾客是基于问题, 而不是基于需求才做出决定, 问题愈大,需求就愈高,顾客愿意付出的价格就愈高。,五、评估阶段,这个评估阶段提供顾客一个机会, 让她们更清楚自己的需求, 这也将有助于减少顾客和业务员之间许多潜在的争执!,这个阶段主要是评估什么才是你真正想要的.当顾客在购物前有意识的进入评估阶段。,六、调查阶段,这个阶段,顾客要真正完成两件事情。,事情一:首先在做出明智决定时,必须有条理的评估每个所考虑到的产品。,事情二:其次是如何找到他们的选择方案。,七、选择阶段,做出承诺,准备购买,八、重新考虑阶段,经过后悔及重新考虑的阶段后, 顾客继续在决定循环中前进, 又
4、回到满意阶段, 于是又开始重复所有的过程,进入下一个循环!,营销方式的重新思考,因为 顾客的接受有个过程 我们过去的产品都是短线行为,两三个月搞定一个项目,要到第二年再做同样的产品,我们的营销也是短视的。,反思 每次营销前我们知道有多少是这个产品的准顾客 我们是大海捞针还是选对池塘钓大鱼 我们是要让客户主动来找我们还是盲目开发,产品的变革带来营销方式的变革!,立体营销三部曲,如果是这样的思路,我们的销售流程应该是怎样? 我们的每一通电话该怎么打? 我们的短信该怎么发? 我们的传真该怎么设计? 我们的广告该怎么设计? 我们的邮件该怎么设计? 我们的网站该怎么设计? 我们该准备怎样的辅销资料? 我们的推销信该怎样写?,先来看几个网站,信息型:提供公司的产品和信息 关键点:必须有海量的信息和可供下载的免费有价值的 信息,否则不会有流量,建立名单型:获得潜在客户的名单 关键点:互动性强、有吸引力、不断更新、容易订阅 (容易注册)、有免费东西送,网站的3种思路,销售型:以成交为目的 关键点:“杀手级”文案,思考: 我们的网站(各项目的独立子网站)实现什么目的,需要什么功能?,头脑风暴 团队决策,
《建立营销系统,制定销售手册》由会员第***分享,可在线阅读,更多相关《建立营销系统,制定销售手册》请在金锄头文库上搜索。
校园足球汇报
异甘草酸镁注射液【治疗急性药物性肝损伤】Ⅱ期临床研究总结
云教室课程行政伦理学行政良心
语文S版小学二年级语文下册诺亚方舟课件优质课教学课件
未来中考趋势作文考与练
近年来广东历史试题中考易错点分析与教学启示
搜索推广那些事
小学语文二年级上册红领巾真好说课稿设计(说课设计)
新课标人教版二年级语文上册红领巾真好课件
新课程背景下的高中化学课堂教学改革
危机管理与突发事件应对
背影朱自清教案课件二课时
突发公共卫生事件培训
统计学简史及数据科学中南财经大学
水泥混凝土路面技术现状及发展终
有家真好作文讲评课
西南大学植物造景设计总复习
海外汉语教学新探索在线交流学习平台Goclef
动态黑色背景年终总结模板
孙子的治军之道与现代管理谋略总结
2023-11-16 26页
2023-11-14 55页
2023-11-14 71页
2023-11-14 79页
2023-06-26 36页
2023-05-31 30页
2022-12-08 17页
2022-06-15 57页
2022-06-02 31页
2022-05-05 44页