峰汇国际中原团队的联合代理经验分享

1、报告简介 在当下甚至未来，在苏州甚至全国范围，代理行业由独家代理走入联合代理的趋势愈加明显。本报告通过合景峰汇项目总结一些联合代理的实践经验，希望起到抛砖引玉的作用，将联合代理竞争课题继续深化。 半年之前合景峰汇中原团队深陷前所未有困境。在组建全新团队后，中原团队群策群力在极短的时间内使销售成绩迅速有所收获。我们通过“三枚锦囊之计”成功逆转困境，重新赢得业绩、赢得尊重。在报告中，我们着重阐述 “精细化案场管理”和“差异化代理PK攻略”两块战术精髓，希望可以对同事们有所启示。 请看详细内容。,上海中原合景事业部 苏州.10.12.19,峰汇国际 活力岛板块首席百万方人居大盘 合景泰富地产在苏州的旗舰之作! 搜房网评选为2009年最具人气楼盘！ 2010年连续三个月蝉联苏州市销冠！ 常年占据苏州市热销楼盘TOP10! 2010年截止目前为止，总销金额逾20亿元!,峰汇国际的另一张名片 苏州销售力最强案场,这是同行对峰汇国际案场的评价 因“苏州销售力最强案场”引得无数同行接踵观摩 因峰汇国际联合代理的成功引发开发商竞相效仿 峰汇模式成为逆市下的一股暖流！,8平方公里内，我们的对手是恒基、华润

2、、首开、融侨、雅戈尔、还有一家政府开发商； 2个直接对手，4个潜在对手 均价长期高于竞争对手20% 我们创造了苏州楼市销售奇迹,当时苏州代理行业流传着一个“2”“8” 这不是什么“28理论” 而是竞争对手猖狂的挑衅和无耻的流言 当时，我们的对手在外造谣 “中原被我们以8:2打败” 我们的反驳却很苍白。,然而在半年前我们无颜面对“苏城最强销售力案场”这一称号,写到这里，你会疑问通篇是要做失败案例的总结么？ 其实不然，人生如戏当笑傲成败， 既然如戏跌宕起伏才叫精彩。 中原绝不可以成为海派清口发展进程中的关栋天。,先看看两家PK情况,一年半的时间里，我们从未赢过；常常以大比分落败；整日在竞争对手藐视和甲方质疑的目光中工作； 8月份合景事业部成立！ 经过一个月大刀阔斧的调整，形式逐渐逆转，中原连续2个月超过对方，与竞争对手平分秋色，在甲方面前掌握一定话语权。 这绝不是最后的最后 过程远比结果精彩,沉默啊,沉默!不在沉默中爆发,就在沉默中灭亡！,我们起初面临什么样的局面？,摆在所有人 面前是 难以突破的困境,如何逆转？,合景事业部制胜锦囊,二级市场三级化战略,锦囊一,我们是什么？ 我们最擅长什么

3、？,中原解决之道,二级市场三级化,没中介有同事，街霸我们来因为我们也是中原人,没中介有同事，自组专业渠道组，拷客我们自己来,没中介有同事，扫楼派单我们自己来,精细化案场管理攻略,锦囊二,精细化案场管理攻略的由来 万能公式的千机变,业绩,=,来人量,成交率,*,我们的努力的目标,可掌控的变量,可掌控的变量,目标被两个可掌控的变量左右，如何使它们同时产生正面影响，将营销永远面临的课题。 我们给这等式加入催化剂精细化案场管理攻略,变量分析1来人量,竞争对手来人情况,中原团队来人情况,经过细心观察： 在一对一轮接过程中，我方团队依然落败，原因主要在于销售人员不足。 我方团队老客来访不足尤为严重，原因其一，PK长期失败造成交客户基数低；其二，人员变动频繁，老客流失严重。,变量分析2 成交率,中原团队7个月案场成交率平均值仅16%，其中有好几个月成交率仅10%。新源成交率常年保持在20%以上。,案场管理攻略,精细化,精细化案场管理攻略精细拷客,联合代理项目，除了在确保轮排竞争的公平性外，还要符合挖掘自己客户渠道，为我方团队输送客户源，这样往往客户在接待上打击对方士气，提高我方工作人员积极性。 中原

4、解决办法：成立客户渠道小组，主要负责电话拷客，定向拓展，派单扫街，大客户跟踪等工作。,输送客源,也许大家会想，这些我也在做，没什么特别之处 我们的特别之处就在于精细化管理执行,管理精细点1,严格掌控拷客指标与拷客完成情况 通过左图，对每日，每周拷客情况经行掌控。控制分析名单质量，控制每个工作人员的拷客质量。 拷客仅是一种方式，我们更看重结果,拷客重要 关注指标,管理精细点2,精细化案场管理攻略精细化派单,定点、定向、定量、定时,业务员A,业务员B,业务员A 和B沿春申湖两侧，由西向东1-50家门店依次拜访，必须搜集业主手机或名片，传递产品信息并获得相应反馈。第二轮，由51号店面开始进行派单。,我们的要求： 中原踏过，寸草不生！,精细化案场管理攻略精细化管理分工,由于当时案场人员不齐，我们迅速从上海抽调了2名富有经验的专案，在峰汇国际案场组成了苏州独一无二的“三专案体系” 。 由销售过程中每个专案分管一个团队，并随时可以下场助谈；工作职能上三人又各有偏重，分别分管老客户维护，分管新客杀单，分管电话拷客。利用他们各自长处，做到人尽其才，同时分工明确工作不重叠。在短时间内，提升业绩起到了非常

5、大的作用。,精细化案场管理攻略精细化人员运用,根据业务人员的能力、性格、对产品的熟悉程度，安排接客人员，助谈人员，拷客人员，后勤保障人员。 根据不同人员安排，加强不同工作培训，令其在短时间内了解工作内容，工作重点。在短时间不具备全面培训的前提下，又要保证团队整体业务能力的提升，我们不求招招会，只求一招精。,精细化案场管理攻略精细化销售说辞,不同阶段，不同房型，不同装修标准，不同楼栋，不同朝向，不同产品需求 组织各不相同的杀客说辞。 组织对不同的竞品项目利多利空的对抗说辞培训。 对时效性政策变动，银行利率调整随时进行针对性培训。,保证业务员可以游刃有余地面对客户在各种时期提出的各种问题，做到有备无患。,差异化代理PK攻略,锦囊三,代理PK攻略,差异化,人无我有，人有我变；思无疆，行有迹,PK之前，先来了解一下我们的竞争对手,我们的竞争对手新源整合 一个在近两年迅速蹿红的本土公司； 在苏州当地拥有大量媒体资源，复杂人际网络； 其团队均是苏州当地人，对客户心理较为熟悉； 其公司骨干成员均来源于新联康旗下万科项目组最强团队。 中原的一位领导对这家公司是这样评价的 “新源是一家让人重视的公司，却

6、不是一家值得尊重的公司” 这归结于他们的不择手段！,PK攻略之 心战篇之一打击对方士气,夫战，勇气也，一鼓作气，再而衰，三而竭，彼竭我盈，故克之！,以上两点，充分利用大公司资本实力给对方公司经营者造成成本压力，进而影响其心理。,以上三点，给对方员工施以强大心理压迫感，促使其动作变形，降低工作状态。,疾如风，徐如林，侵略如火，不动如山！,PK攻略之 心战篇之二改变我方业务员心态及工作方式,上述乃“孙子兵法”用兵精髓，我们要求本公司业务人员，随时以此为座右铭。 言必行，行必果；令行禁止，张弛有度；胜不骄，败不馁； 时刻保持健康向上的积极心态。,PK攻略之 技战篇一未雨绸缪,狭路相逢智勇者胜，上兵伐谋！,9月五期开盘前 新源公司以低报价吸引客户认筹，欲求客户量堆积提高成交数量。 中原公司对甲方领导心意的深度揣摩，认定甲方的高价入市策略不会动摇 因此我们制定以略高于甲方心理底价的参考价对外公布，不一味追求数量但求高成交率，来对抗新源公司。 在开盘前最后两周的高层电话会议上，中原的策略获得甲方领导层的认同。 中原之后的在工作中采集了大量苏州高端物业精装标准与说辞，调研了家居建材市场，对精装的单价

7、找到了理性的支撑，这最终成为左右成交率的重要砝码。 致使五期开盘，中原在客户排队不利的前提下；在认筹客户80：120的劣势下，获得与新源公司打平的良好结果。,此战主要赢在充分把握甲方心理，并坚持走差异化的竞争思路，进而确保胜利。,新源公司屡次向甲方提示，大力加强老带新执行力度，被中原以甲方过去曾今实施老带新效果不明显为由抵制。因为新源老客户数量大幅度压过中原团队，一旦执行老带新必会形成雪上加霜的压力。 合景事业部坚持走差异化竞争思路，利用中原自身资 源推行中原VIP客户体制，并给予老客户，每带一位客户 可享受3000元奖励。,PK攻略之 技战篇二独辟蹊径,我们让原本公平的老带新政策转化成为中原独有的差异化策略。 以此给对方公司造成竞争压力，削弱对方老客户优势增加我方老客户积极性。,PK攻略之 技战篇三体验式营销,通过对产品深入解读，包括小区实地勘测，每个样板房设计理念剖析重新组织有中原特色的体验式销售动线、流程及说辞。 针对余房及价格分析，每天选择不同的主推房源，预先培训。使每个业务成为真正的称职的业务人员。,专业顾问,专业导游,PK攻略之 暗战篇兵者，诡道也。,前面提到竞争对手评价，

8、下面通过一个案例让你了解他们的不择手段。 其公司在苏州还有另外一个知名联合代理项目，与其联合代理的是苏州一家本土巨头苏州博思堂。在项目开盘前夕，博思堂一位重要业务员莫名失踪，开盘时其手上20多名准客户全部流失，直至半个月后，这名业务员已在千里之外的北方老家，并称再也不去苏州。,那么，他们对中原又使用了哪些卑鄙的伎俩？,暗战篇实战精髓,让我们工作人员，向对手的主力成员“释放毒气”，比如说给他们介绍好工作，挑拨他们同事之间关系。 联合苏州业界其他公司，联合抵制对手，释放负面消息。 大量招聘男性业务人员，提高中原销售战斗力与压迫感。即便面临肢体冲突也不落下风。 在周边案场安插或培养线人，为我方提供重要竞品情报。 以老带新重奖直接购买竞争公司的资源，做到此消彼长。 围魏救赵向新源另一案场的竞争对手（博思堂）提供新源惯用PK伎俩及核心人员情报，使新源公司管理层首尾难顾，增加我司制胜机会。,“变本加厉”地以彼之道，还施彼身，,合景峰汇同事的行为模式： 只要对销售有利，无不可为， 以无不可为去整治一切敢于挑战中原的竞争对手。,我们必将战无不胜！,THE,END,上海中原合景事业部 苏州.10.12.19,

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