1、西安远信投资控股管理咨询有限公司,主讲：程广峰 电话：13991873165,第 1 期,公司转型及二次创业,手机静音，来电请轻离会场 积极参与，踊跃发言，有积分哦 多看别人优点，协作协作再协作 以谦虚、有礼的心态去看待他人、他事，先听懂再思考再提问 自由、放松，可以有目标的活动 有问题请举手 对他人的是想法或创意，不提否定性意见，但可以提出补充性问题 脑洞打开，没有不对，只有不够，集思广益,遵守交规，畅通无阻,红灯 绿灯,交通规则,培训内容,1、远信的优势、劣势、机会； 2、个人的优势，以及擅长的方向（包括不限于个人技能、客户管理能力、资源关系、组织管理能力等） 3、你的优势或者技能可以成为一种产品或者服务吗？（注：我们所说的产品或服务，是指除过用于本职岗位工作外，是否可以面向外部客户，或者是向公司，以自身的优势或技能或资源，去解决对方的一个或几个问题） 4、你周围的同事的优势和特长，你了解吗？能协同作战吗？ 5、根据远信和西投控股的现状，市场上有哪些优秀的同类公司的商业模式可以借鉴？ 6、你的周围，有哪些优秀的团队、机构、专家、人才，可以加入远信，或是可能形成紧密伙伴关系？,我们要
2、认真思考,思考,公司优势、劣势、机会？如何去合理运用这些要素？,个人特长、技能、优势？ 你的优势除了可以用于工作外，可以作为一种解决外部问题的产品或服务吗？,方向 去哪儿 怎么去,团队中的谁可以成为你的协作者,因为协作而组建的小组，有产品设想吗？,有时间 有基础,过渡,业务现状、总公司资金现状,继续保持原状，结果可想而知,为什么要转型,公司优势：有总公司牌子，有团队，有能力、有想法,投资控股管理咨询公司？,以市场为导向，以客户为中心,打造核心产品，平台优势,怎么转，向哪转,原有的企业资源、金融资源、渠道资源等都可以用,放下姿态，团队、协作，以创业的心态去转型,有风险 有挑战,转型,市场上很多创业公司在犯同样的错误 进入后互联网时代，风口和资金已没有直接关系 ITDT 关键的是：你还有总结教训的机会吗？,一个百亿级市场的创业项目是如何失败的,问题很多,创业风险,2016年1月 鲁振旺放弃生鲜电商项目抢鲜购 2016年3月 顺丰优选四度换帅 2016年3月 Dmall核心高管全部撤离裁员过半 2016年4月 美味七七倒闭 2016年5月 拼好货刷单和关闭加盟站 2016年8月 爱鲜蜂裁员风
3、波 2016年8月 青年菜君清算 2016年8月 果食帮宣布停业 2016年9月 壹桌网“倒闭”壹桌App重新孵化 2016年11月 爱先锋获美团投资，疑被控股 2016年12月 百果园收购一米鲜 2016年12月 食行生鲜撤离帝都,2016年，生鲜风口,创业有风险 选择要谨慎,失败案例,19家投身共享经济的企业宣告倒闭或终止服务。包括： 7家共享单车企业：悟空单车、町町单车、酷骑单车、小蓝单车、小鸣单车、3Vbik、卡拉单车 2家共享汽车企业：友友用车、EZZY 7家共享充电宝企业：乐电、小宝充电、泡泡充电、创电、放电科技、PP充电、河马充电 1家共享租衣企业：多啦衣梦（8000多万融资一夜成空） 1家共享雨伞企业：共享e伞 1家共享睡眠仓企业。,2017年，共享风口,创业有风险 选择要谨慎,失败案例,创业有风险 选择要谨慎,失败案例,创业有风险 选择要谨慎,失败案例,探讨失败的意义，可能远远大于成功。因为面对挫折，即使自认为最无畏的人也会有这样的时刻：“你已经近乎绝望，失去了所有的创造力。” 无论现实多么惨烈，反思和总结仍有其必要性，因为无论如何我们总要往前走。,141家创业公司总
4、结的宝贵经验,恐怖不恐惧 我们有底气,风险总结,141家创业公司总结的宝贵经验,恐怖不恐惧 我们有底气,风险总结,资金：管不好“现金流”必定失败（技术型） 商业模式：什么时候开始盈利大有学问（用户-需求-赚钱） 产品：你的团队对这个产品兴奋吗？（只提创意，不验证创意） 团队：一定记住要互补！ 法律风险：不能忽视的潜在风险！ 技术：迷信技术的代价，尤其是技术过剩，让产品复杂化，研发复杂化，市场复杂化 规模效应：最大壁垒就是规模效应 营销：这是真正的商业成败“最后一公里” 其它：,创业团队七宗罪,恐怖不恐惧 我们有底气,风险总结,培训内容,它关注的重点是产品和创意，而忽视或者说将以下几点没有放在最重要的位置：顾客、市场、营销，甚至财务。,特征,对也不对,产品开发法,产品开发方法图,不清楚顾客在哪里 过分强调产品上市的时间 过分强调执行，忽略探索和学习 市场营销活动和销售工作缺少明确的目标 用产品开发法指导销售,产品开发法10大问题,问题,产品开发法,销售部门眼中的产品开发方法图,客户理解深吗？ 谁来付费付多少 能解决问题吗 了解客户的业务和层次吗 有没有精准客户 是否不二选择 可持续可盈利
5、？ 商业模式是否调整 ,6. 用产品开发法指导营销过分强调产品上市的时间 7. 仓促扩张 8. 恶性循环（仓促扩张现金流进入恶性循环公司完全寄托希望于销售销售压力大，没有时间去停下来反思产品，只是烧钱建团队、渠道和合作商进一步加快烧钱速度） 9. 忽略市场类型的影响（时间、策略、现金需求不同） 10. 好高骛远（客户自然会增长、产品被接受、技术好有人给钱、技术好就是商业模式好）,产品开发法10大问题,问题,产品开发法,营销部门眼中的产品开发方法图,产品定位、营销策略、需求创造都没有经过市场检验，没有足够的市场和客户反馈信息,培训内容,客户发展法的目标是解决前述产品开发法面临的10大难题,目标,相辅相成,客户发展法,不是产品开发法的替代品，是有效的补充 不象产品开发法是单向的，它的每个阶段都可以反复进行，直到被接受 从客户检验有一条回归线，用于检验客户的购买意愿，检验销售策略的可靠性，如果失败，重新返回发掘客户（而不是研究新产品） 在前两个阶段，不必组建非产品开发部门，节约开支和便于调整策略，待进入第三四阶段时，再组建专业团队,客户发展方法的原则,要点,客户发展法,客户探索,各阶段要点,
6、客户发展法,本阶段的主要任务就是要知道，是否有顾客愿意买产品雏形的账，只是要验证我们的计划书中的猜测,客户检验,各阶段要点,客户发展法,客户培养,各阶段要点,客户发展法,组建公司,失败的企业不一定是不够勤奋，也不是缺少激情，或许产品也是好的，但如果没有精准区分市场，那么，也会失败,三种市场类型,清晰定位就成功了一半,市场类型,市场类型决定一切,三种市场类型,清晰定位就成功了一半,市场类型,案例：Palm公司和Handspring,三种市场类型,清晰定位就成功了一半,市场类型,现有市场：你打算生产市场上已有的产品，你又不打算大规模改良和创新，只是有限度的提高产品的性能或性价比 细分市场：即向市场推出改良产品，一般有两种方式： 1、低成本策略（目标是显著降低成本，向低端市场 提供高性能产品）； 2、小众策略目标是解决现有产品所不具体备的 某些功能，或是大幅提高性能。 全新市场：市场上没有,市场类型与客户发展模型,在客户发展各阶段的特点,市场类型,客户探索阶段：无论何各市场类型，都要走出去！ 客户检验阶段：市场类型开始明显影响产品的销售和定价策略 客户培养阶段：不同市场类型的产品营销策略大不
7、相同 客户发展模型的四个阶段的执行时间也与市场类型有关,不同市场类型的区别,产品开发与客户发展模型相互配合,两种方法在大小公司合作方式不同,方法互补,大公司，产品开发团队的任务是为现有市场开发后续产品，所以二者的配合表现在，以合理的成本为现有客户提供新功能和新特性，以此扩大市场，获取利润 在创业公司或小公司，只能猜测客户是谁，以及面临什么样的市场类型。团队手中唯一的砝码是产品创意，所以客户发展团队的目标是为产品寻找市场，而不是根据已知市场优化产品。,远信面临的问题： 有什么产品？ 产品市场能接受吗？为什么？ 如果要优化现有产品，应该定义为什么样的市场类型？为什么，如何去获取市场？ 如果创新产品，如何去验证市场？,无论哪种情况，都要齐心协力、不互相埋怨,客户发展模型下，两个团队合作的原则,两种方法 一个原则,合作原则,无论哪个阶段，两个团队都要正式沟通，达成一致意见，否则不能进入下一个环节 在探索阶段，客户发展团队首要任务是探索创意产品的价值（比如，我们目前的战略产品进行了优化后，采用了新的类型、时间、标准、推进方式等，总之，至少是传统意义上差别很大的），而不是给创意增加功能。除非是潜在
8、客户认为产品要解决的问题没有意义或没有解决问题，才有必要再次沟通增加、减少、改变产品 客户检验阶段，产品开发团队主要是售前技术工作，直接与客户打交道 组建公司阶段，客户发展团队：产品提供、技术支持，培训等,客户探索,流程,客户探索,案例,客户探索,2018年8月，东风裕隆宣布旗下纳智捷大7 SUV正式停产，上半年0销量！ 一辆豪配车，为什么无人问津？,FastOffice：受瑞士军刀启发，开发了一款组合式的家族办公产品，目标定位SOHO上班一族，预计潜在客户1000万左右，创意出来后，获得A轮300万和B轮500万美金的融资，18个月后，完整产品推出，售价1400美元（折合当时的人民币14000元）。推出6个月，没有市场，换营销团队，依旧没有市场，最后换了CEO，依旧不行。,大多数初创公司或者说是中小公司，都有一定的产品开发能力，也有初期的资金注入（无论是谁的），也组建了自己的销售团队和渠道，但却要么失败，要么陷入困境。 为什么？ 缺少客户发展目标！,理念 差别,客户探索,成熟公司开发新产品的理念： 1、尽可能多的理解客户需求； 2、尽可能多的列出客户所需要的功能； 3、尽可能多的搜集
9、客户需求信息，提供给产品开发团队； 4、撰写详细的市场需求文档，提供给产品开发团队； 5、召开用户研讨会。,远信比较特殊： 有一些成熟产品，但不成规模无法快速推出或复制； 已有产品属于同质化产品，竞争力压力大 已有产品可以根据市场需求继续优化 想冲出一条新路，我们创业吧！,客户探索理念,此照片，作者: 未知作者，许可证: CC BY-SA,如果创业，我们做什么？怎么做？,理念 方向,客户探索,我不是大公司，我也很年轻，应该怎么做？,理念 方向,客户探索,如何识别天使客户？,对存在的问题没有意识到，这不是； 对问题有意识，但觉得目前采取的办法挺好还行。这也不是； 意识到了问题，且觉得严重，并在寻求解决办法，对价格也有要求。这个可以跟进！ 意识到了问题，且觉得严重，并已经采取了解决方案，效果很不理想。可以谈了！ 最理想的方式：我早就意识到这个问题，也有预算，只要你能解决，马上签单！靠！天使飞来了！,五类早期客户,客户发展法要求根据最初创意去开发产品并寻找愿意购买产品的客户。 除非找不到潜在用户，否则不要轻易放弃原有的创意。 首要目标不是搜集客户意见去修改原有方案，而是尽量寻找那些愿意购买现有概念的客户（检验产品是否有市场），而且只有这类客户的意见才值得反馈给产品开发团队。 除非是发现产品的确有重大瑕疵，否则尽量不要过多提交新需求给产品开发团队。,流程,客户探索,客户探索的流程,第0步： 创意和想法先要和决策层充分沟通,流程 提出假设,客户探索,第1步：提出假设,流程 提出假设,客户探索,产品假设,流程 提出假设,客户探索,客户假设,最终用户 影响决策者 推荐者 出资者 决策者 作梗者,问题分为：潜在需求、有迫切需求、主动构想解决方案 分析该问题对客户的重要性。是否超出他的容忍度（或可接受度） 我们的产品对客户讲是必需的吗,公司结构、业务模式、流程 能重复的
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