一汽-大众俱乐部系统培训手册(20110322)
116页1、一汽-大众俱乐部系统培训手册,2012-3-22,目 录,3,对未来的市场来说,首要的问题是通过帮助顾客解决实际问题、了解顾客的心理、降低管理费用并做好销售服务等措施赢得他们的信任,建立起本店的信誉。值得注意的是在赢得新顾客的同时也不要失去老顾客。现在拢住顾客不容易,顾客满意并不等于就是对商家的信任,要有一批忠心耿耿的老主顾才能保证财源茂盛。因此,无论是现在还是在将来,要想取得成功就必须建立一套完整的顾客档案资料,其中包括他的全部历史资料、简历,甚至个人爱好,以便加强与他的联系。在这方面,俱乐部的营销体制应能发挥很好的作用。 美国著名营销学家菲利普科特勒,前言,4,5,1.1 俱乐部产生及现状,俱乐部在起源地英国:在传统的英国俱乐部中,英国绅士良好的教养、优雅的传统及对生活的高雅品位都可以得到充分体现。可以说在英国社会,一个人拥有多少知名俱乐部的会员资格是此人社会地位高低的体现。,俱乐部的起源,6,1.1 俱乐部产生及现状,俱乐部定义 俱乐部(Club)就是由企业经营者出面组织,会员在自愿、互助、互惠的基础上自主参加,并有相应的权利和义务的自由协会或团体。 会员俱乐部营销 我们平时所说
2、的俱乐部,大都是指俱乐部营销。 俱乐部营销是指企业通过组建俱乐部吸收会员参加,并提供适合会员需要的服务,培养企业的忠诚顾客,以此获得经营利益的营销方式。,7,8,1.2 汽车经销商会员俱乐部,9,如何使得现有顾客维修保养都选择在自己的展厅进行?,1,如何促使现有车主不断推荐亲友购买自己的品牌?,3,如何促使现有车主在二次购车时仍然首选自己的品牌?,2,对于任何品牌的汽车经销商来说,都会思考这样的问题:,如何更好地建立和维系现有车主的品牌忠诚度、提升利润?,1.2 汽车经销商会员俱乐部,会员俱乐部价值之组建意义,通过分析客户需求,进行客户细分,对会员进行特别的关爱的、提醒服务、激励体制等强化客户的忠诚度;吸引新客户,提高客户满意度,并实现利润长期稳步增长。,10,1.2 汽车经销商会员俱乐部,会员俱乐部价值之客户细分管理,依客户群的优先顺序来调配资源,客户区隔A,客户区隔B,客户区隔C,250,375,2,000,拜访/联系频率,每次联 系时间,目标客 户数目,每月2,625 个销售小时,客户区隔A,客户区隔B,客户区隔C,按客户区隔确立优先服务客群,百分比,15,5,80,客户区隔A,
3、客户区隔B,客户区隔C,30,50,20,100%,100%,客户数量,客户生命 价值潜能,2,原有资源分配,根据新的价值分配资源,750,375,200,每月1,325 个销售小时,销售执行的 效率提高,重要客户 的拜访时 间增加3倍,中坚客户 的拜访/联 系时间未变,低价值客 户的拜访/ 联系时间 减少了90,需要的销 售人力减 少1/2,11,1.2 汽车经销商会员俱乐部,会员俱乐部价值之客户生命周期管理,12,13,2 一汽-大众俱乐部系统介绍,14,15,16,2.1 一汽-大众俱乐部系统现状和目标,17,会员信息管理 会员卡管理 会员积分管理 会员礼品管理 礼品管理 代金券管理,会员活动管理 会员提醒管理 会员统计分析 模拟测算管理,一汽-大众俱乐部系统是由一汽大众CRM供应商北京润德兴业科技有限公司、ERP供应商启明信息技术股份有限公司联合研发的经销商会员俱乐部系统,是联络经销商与用户感情的纽带,也是经销商宣传一汽大众统一品牌形象的窗口。,Infox数据通道,联盟,18,2.2 一汽-大众俱乐部系统系统架构,会员中间库 Ds_club,19,2.3 一汽-大众俱乐部系统业
4、务流程,应用流程,DSCRM,DSCRM,DSCRM,DSERP,DSERP,20,21,22,3.1 一汽-大众俱乐部系统程序安装,23,数据备份:备份DS CRM系统数据库 版本确认:确认DS CRM系统升级6.5.3版本。其中CRM的版本可以通过下面2种方式查看: 登陆DSCRM时,查看DSCRM版本。 登陆DSCRM后,可通过菜单中的“关于”菜单查看CRM的版本。,24,第一步:双击俱乐部安装程序,弹出“安装向导”界面,开始进行安装。在此界面点击下一步按钮,进入“选择目标位置”界面。,第二步:在“选择目标位置”界面点击浏览按钮,选择程序安装路径,选择完毕后点击下一步按钮,进入“选择开始菜单文件夹”界面。,3.1 一汽-大众俱乐部系统程序安装,第三步:在“选择开始菜单文件夹”界面点击浏览按钮,选择快捷方式所在的文件夹,一般不用修改。选择完毕后点击下一步按钮,进入“选择附加任务”界面。,第四步:在“选择附加任务”界面选择附加快捷方式。选择完毕后点击下一步按钮,进入“准备安装”界面。,25,3.1 一汽-大众俱乐部系统程序安装,26,第五步:在“准备安装”界面上点击安装按钮,开始安装
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