yf试乘试驾工作手册

1、第八代索纳塔试乘试驾手册,2011.6,目录,2,前言,试驾前准备,试乘试驾流程,结束语,前言,试乘试驾作为销售流程中极为重要的一环，直接关系到成交与否，通过精心安排的试乘试驾，让客户有参与感，在放松愉悦的气氛中体验北京现代车辆的优异性能，增加对车辆的兴趣和购买欲望，再通过试乘试驾的反馈制定更有针对性的跟进策略，最终提高特约店成交率。鉴于此，现制定第八代索纳塔试乘试驾车手册，用于规范特约店YF试乘试驾工作，提高试驾率，以提升YF成交率。通过试乘试驾工作的完善进行，力求让客户享受完美的购车体验，提高客户满意度，提升YF的产品形象，最终实现北京现代的品牌竞争力提升。,3,试驾前准备车辆,4,外观要求,车身干净整洁 车头面向行驶通道,车身贴有试乘试驾车贴,内部要求,香水 脚垫 矿泉水,纸巾盒 三张不同风格的CD,特别提示,保持车辆外观及内部清洁、关注车辆日常的保养、搭配正确的胎压、油箱内保持有1/2箱燃油，务必将最好的车况呈现给客户；试驾车上须放置香水；天冷时先行预热开启暖风，天热时先开启空调；车上至少备有三种不同风格的CD和矿泉水若干。,5,试驾试驾路线要求：试乘试驾的路线应在5KM以上，

2、试乘试驾时间控制在15-20分钟；试乘试驾的路线应选择交通流量较小，宽阔平坦的路面；试乘试驾的路线应包含：静止起步、直线加速、过弯、中高速驾驶、急减速、路边倒车和倒车入库等；特约店在遵循以上路线设计的原则下，可根据自身条件设计具有特色的试乘试驾路线； 左侧路线设计示意只做为参考，特约店可根据周边实际道路情况规划合理的路线。,试驾前准备书面文件,6,试乘试驾协议书,试乘试驾反馈表,试乘试驾流程,7,step 1,主动邀约 流程讲解 资格确认 手续办理,启 动,step 2,走向汽车 静态讲解 安全强调 起步 直线加速 过弯 高速稳定性 制动 倒车,试 乘,step 3,换手 起步 中高速驾驶 倒车入库（回店）,试 驾,step 4,适当称赞 感受反馈调查 赠送礼品 成交推进,后续洽谈,试乘试驾流程启动,8,step 1,主动邀约 流程讲解 资格确认 手续办理,启 动,step 2,走向汽车 静态讲解 安全强调 起步 直线加速 过弯 高速稳定性 制动 倒车,试 乘,step 3,换手 起步 中高速驾驶 倒车入库（回店）,试 驾,step 4,适当称赞 感受反馈调查 赠送礼品 成交推进,后续

3、洽谈,9,主动邀约,流程讲解,资格确认,手续办理,试乘试驾流程启动,主动邀请客户进行试乘试驾一定要主动，不要被动的等待客户提出试乘试驾需求，这可以有效的提升客户满意,“先生/小姐，花钱买车，就像买衣服一样，一定要试穿看看。买车更需要仔细，当然得亲身试驾，才能真正体会是否适合自己，您说对吗？刚才您对我们的展车做过基本的了解，为了让您能够更全面地体验第八代索纳塔的使用性能，如动力，操控，乘座舒适性等，我建议您亲身体验一下！同时，试乘试驾后我们会送您一份小礼品。”,启 动,流程要点,参考话术,流程要点,参考话术,10,流程讲解,主动邀约,资格确认,手续办理,试乘试驾流程启动,“先生/小姐，等一下我们就来进行试乘试驾，一开始因为您对路线及操作比较不熟，所以我先开，先安排您的试乘体验，你也可以感受一下搭乘此车乘客的感受，并且我会在沿途跟您介绍各项操作及体验。等换手之后，您就可以依照您正常的开车方式及习惯来驾驶，好好的体验一番。” “另外，在试乘试驾活动后，烦请您帮我们填一下试乘试驾的反馈表，我们才能够根据您的建议，未来将活动办得越来越好。”,启 动,向客户讲解试乘试驾的整体流程安排注意说明销售顾

4、问先行驾驶的必要性,请客户出示驾照，驾照要求为C2及以上未客户带驾照仅可试乘,流程要点,参考话术,11,资格确认,主动邀约,流程讲解,手续办理,试乘试驾流程启动,“先生/小姐，请问您带驾照了吗？” “先生/小姐，请您把驾照提供给我，同时请您稍等5分钟左右，我去为您办理试驾手续，并准备试驾车。” “先生/小姐，如果没带驾照也没关系，您可以参加试乘。”,启 动,复印驾照请客户签定试乘试驾协议书说明试乘试驾路线,流程要点,参考话术,12,启 动,手续办理,主动邀约,流程讲解,资格确认,试乘试驾流程启动,“先生/小姐，这边先烦请您填写一下试乘试驾的协议书，因为待会得出去路上驾乘，签署这份协议书代表着我们对您的尊重及保障，另外这份是路线图，等一下我们就会安排这个路线，这里有很详尽的体验要点，您可以先看一下路线。”,启 动,试乘试驾流程试乘,13,step 1,主动邀约 流程讲解 资格确认 手续办理,启 动,step 2,走向汽车 静态讲解 安全强调 起步 直线加速 过弯 高速稳定性 制动 倒车,试 乘,step 3,换手 起步 中高速驾驶 倒车入库（回店）,试 驾,step 4,适当称赞 感受反

5、馈调查 赠送礼品 成交推进,后续洽谈,演示新索纳塔的智能迎宾功能,X先生/女士，您看，我们的第八代索纳塔正在欢迎您呢！索纳塔以仿生学为理念，设计出智能迎宾功能。您看，它的大灯、后视镜、门把手都会因主人的到来而产生动作，表示对您的欢迎！这样一部有灵性的车开出去，是一件多么有面子的事情！,流程要点,参考话术,14,试乘试驾流程试乘,试 乘,请客户坐进副驾驶座请客户挑选喜欢的CD或通过AUX/USB接口连接MP3或IPHONE打开空调并启动双温区调节模式,流程要点,参考话术,15,试乘试驾流程试乘,“X先生/女士，我们特意为您准备了三种风格的CD，您可以选择试听，我们索纳塔的音响采用世界知名的INFINITY品牌，6中高音+1中置+1低音炮的设置可以让您在车里享受原汁原味的音乐。如果您自备MP3或ipod，也可以通过接口连接，我们的车子是非常注重时尚和实用的。（应准备现场感强的音乐和人声音乐。打开音响的主要目的是让客户感受音响系统的声音还原度和现场感，并可对发动机提速时产生的噪音起到一定的掩盖效果） “您可能发现了，我们的空调面板采用人形设计，这可以让您更加直观地操纵空调，双区温度设计可以让

6、您和乘客设定不同温度，保证舒适性。此外，我们的空调系统还配备了离子发生器，让您在驾驶过程中拥有氧吧的体验”（让客户感受按键的阻尼感与便捷性，同时鼓风机声音亦可掩盖一部分发动机噪音） “您感觉一下，我们启动后，几乎感受不到发动机的震动（让客户看转速表），常常有客户又重新起动了第二次，您就知道我们的-II发动机既稳定且安静，而且第八代索纳塔在全车多个部位都进行了强化降噪处理，所以在驾驶室内基本感觉不到噪音。”,试 乘,简述车辆座椅的主要功能及配置功能（座椅调节、加热通风等）介绍并演示全景天窗的开启方式,“座椅充分融合人体工程学特点，除了将背部、腰部、臀部及腿部完全包覆及贴合，更特别在肩部也提供了完美的包裹性，这有别于其它车的全包覆性设计，既提供了动态支撑性，也带来优异的舒适性；而打孔式的表面设计，可确保皮肤始终保持呼吸畅通并增加表面摩擦力，让您在长时间行车中保持轻松舒适。” “X先生/女士，您看我们的全景天窗配备了电动遮阳帘，当您开启天窗时，遮阳帘将自动卷起。我们的全景天窗可以掀起或向后滑开，而这些功能只需要您触动同一开关就可以做到（让客户亲自操作），是不是非常便利呢？您看，我们应用的是三

7、片式全景天窗，当第二块玻璃向后滑动时，第一块玻璃会自动上扬，形成一个大型导风板，阻止空气直接吹进室内，降低噪音，提高舒适性。”,流程要点,参考话术,16,试乘试驾流程试乘,试 乘,销售顾问系好安全带提醒所有客户系好安全带介绍相关安全配置及安全事项,流程要点,参考话术,17,试乘试驾流程试乘,“X先生/女士：请您首先系好安全带，您可以用力拉一下安全带，您看，此时安全带是拉不动的。这是因为我们索纳塔的安全带采用双向预紧式安全带，在紧急时刻可自动回收，将驾乘人员固定在座椅上，保证驾乘安全。” “您看，我们的前排座椅还配备了主动安全头枕，在车体受到后部冲击（追尾）时，主动头枕可自动弹出，保护您的颈椎不受到“甩鞭效应”的损伤。再加上全车配置的多气囊保护系统（指出气囊所在位置），可全方位保护您的安全。 （转向后座）“您看，我们的YF后座全系标配儿童座椅固定装置，如果您家有幼儿，可将其座椅固定在后座上，确保幼儿的生命安全。”,试 乘,销售顾问松开脚制动器，平稳地将车辆驶出停车位，驶入试乘试驾路线,流程要点,参考话术,18,试乘试驾流程试乘,“您也许发现我们的索纳塔没有手刹，这是因为设计师为了节省中控

8、台空间而将手刹取消，在驾驶员左脚的位置设置了脚踏式驻车制动器，效果是相同的。” “您感觉看看，发动机是不是很平顺，而且搭配上我们最新研发的六速手自一体变速箱，几乎感受不到发动机及换档的震动（此时应引导客户注视转速表，体会发动机噪音及换挡平顺感），旁边的乘员如果不是张开眼睛，还以为现在还在原地呢！”,试 乘,先行提醒及询问展示车辆的动力性能及底盘性能强调发动机技术先进性和六速手自一体变速箱的匹配,流程要点,参考话术,19,试乘试驾流程试乘,“您看，这款试驾车装备的是2.0L发动机，最大功率121KW，是同级最强的”（试驾车为2.0L时），“车上乘客有没有晕车的？为了充分的体现出YF的操控性能，我将会把车开的比较“动感”一点。请您们做好准备”（注：起步在确保安全的情况下，加速尽可能的快，让客户感受到强烈的推背感） “等一下我会做一些较剧烈的驾驶动作，您可以体验一下；我会先做急加速的动作，让您感受我们-II发动机的实力，另外在提速的过程中，您也可感受到六速手自一体变速箱的换档平顺度，接著我会做一些简单的S过弯，你可以了解YF的底盘功力和VSM的强大效能，再来就是急减速，让您感受一下平稳有力的

9、刹车性能。” “好了，现在就让您先感受一下-II发动机超强的动力，您看，搭配了六速手自一体的变速箱，提速是不是一气呵成，轻轻松松就将其他车抛在后面了，现在车速一下就到80KM/H了，是不是感觉很迅速？！”,试 乘,先行提醒展示车辆悬挂的响应、弯道稳定性强调VSM的作用,流程要点,参考话术,20,试乘试驾流程试乘,“前面路况较好车辆也较少，我来简单试一下VSM的强大能力。您看，我绕了几个S弯，车身依旧非常平稳，轮胎永远牢牢抓住地面。VSM系统，就好像一个无形的教练在旁边，如果我们方向盘操作失误，它就会紧急介入修正，防止车辆的偏滑。您看，驾驶YF就是这么的让人感到无比的放心。而且这种VSM系统，是目前世界上只有现代和雷克萨斯才有的高级配置。”（加速到40KM/H左右就开始走两到三个S型，同时告诉客户YF可以在80-90KM/H的情况下可以走S型。提速到40KM/H开始走S型的目的：让客户在恐慌、兴奋的心情下不再注意真正的提速效果和噪音）时速达到50KM/H左右时进行第一个过弯，同时告诉客户YF在珠海赛道上曾以时速100KM/H直接过弯（经过前面几个S型，客户的情绪和思维得到调动，他和她一般不会再在意你是用什么时速过的弯，只留下一个比较快的速度过弯的印象）。“您看，YF使用的四轮独立悬挂在激烈的驾驶情况下既能保持车身姿态，又能保证舒适性。,试 乘,先行提醒展示车辆行驶稳定性，讲解DFD减震器的效果强调高速行驶的静谧性、低风阻效果和ECO模式的优势,流程要点,参考话术,21,试乘试驾流程试乘,“现在车速慢慢提高，您有没有觉得车子依然平稳舒适，尤其我们使用了DFD高性能减震器，里面有特殊结构的DFV双流路阀设计，在平坦的路面，给我们良好的操控性，在颠簸的路面，自动调节成绝佳的舒适性，所以不管什么路况，DFD高性能减震器带给我们如同婴儿在母亲怀抱中的安心及放心。“ “而现代汽车流体雕塑设计理念，带来0.28的超低风阻，除了有效的减少行车时风切噪音，还可以降低油耗，直接节省您的开支；如果平常想要更节油，更可以开启主动式经济驾驶模式，达到更省油的经济驾驶。”（打开ECO模式。让客户观察仪表换挡提前的现象。）,

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