开发新客户工作流程
3页1、开发新客户工作流程 一、开发新客户工作流程图 开 始 访前准备 了解客户 收集资料 确定目标客户 制定策略 分析客户心理 走访客户 带上资料 确定重点 寻找需求 解答疑难 优惠条件 提出方案 表示感谢 五访销售 三访 再访 四访 初访 五访 填写拜访记录 结 束 二、开发新客户 服务程序工作步骤 1、访前准备 (1)掌握区域内目标客户的分布情况; (2)对选择的目标公司进行充分的调查、收集资料; (3)确认有潜力的客户; (4)分析客户的心理:需求、欲望(如:这家公司之前和哪家公司合作,为什么?) ; (5)制订进攻策略:用什么销售策略来争取客户; (6)拟定拜访要点; (7)准备好拜访所需用品。 2、走访客户 (1)带上所有必需品(见销售访问) ; (2)明确谈话的重点、如公司产品的优点、可提供的服务等优势; (3)寻找对方的特点、希望和要求; (4)提出公司可以满足上述需求的方案; (5)解答对方客户所提出方案的疑虑和提问; (6)克服困难,提出交易条件:给予一定的优惠或返点; (7)如不成功,对客户的接待表示感谢,留下下再来的理由。 3、记录填写销售访问报告 ,详细记录所谈内容,
2、做为下次攻关策略制定的参考资料。 4、五访推销 见(附件一) (1)要有耐心访问五次该客户; (2)每次拜访都要有不同的理由和目的; (3)从拒绝中加深对该客户的了解,对公司产品及服务的了解,对供需矛盾的了解,对销 售人员和自己的评估等; (4)五访进程对比。 初访再访三访四访五访 基本态度 不表示销售,始终只 是聊天。 客户表示拒绝, 不要强迫,道歉 离开。 聆听对方不接受 本项目的原因。 全面说明本项目 的优势,探求对 方的真实需求。 积极的销售,了 解不合作的原因 或消费潜力。 面谈态度 问候致敬,不要期望 过多。 顺从的听众。灵活提供话题。愿意接受对方。 表情 诚恳“多多指教” 。开朗,准备说 “很抱歉” 。 表示“说的对, 说的有道理” 。 自信, “有很多的 情况” 。 亲切的说“让我 想想” 。 禁忌不恭、注意力分散。不要缠住反驳。急切促销。逼迫多消费。 信念 开发新客户才是最主 要的任务。 无论如何不动摇。 不怕挫折多访问才是真正 的推销。 要稳重。 结尾跟踪 “改日再来拜访” , 不必留下太深刻印象。 “对不起,打搅 了!”并主动留 下联系方式。 “我会认真研究” “多谢指教” ;让 其觉得你已经接 受了他的意见。 “我真的受益非 浅” ,表示关心对 方的态度和看法。 “考虑好了吗? ”将过去的谈话 做个结论。
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