公司营销部销售人员管理制度(精华版)
9页1、公司营销部销售人员管理制度 一、一、推销用语推销用语 第一条自我介绍与打招呼 与客户会面时,应主动与客户问好打招呼,然后作自我介绍。 1、问好时,态度要真诚,面带微笑,动作要规范,声音要适中, 努力给对方留下良好的第一印象。 2、对其他人也要点头致意。 3、作自我介绍时应双手递上名片。 4、随身携带物品,在征求对方后,再放置。 5、打招呼时,不妨问寒问暖。 6、若对方负责人不在,应与其上级或下级洽谈,千万不能随便 离去。 7、若对方很忙,要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙,应 尽力趋前帮忙,边干边谈,与对方尽快亲近,是打开局面的良策。 8、注意察言观色,相机行事,千万不能妨碍对方工作。 9、准确地称呼对方职务,过高过低都会引起对方不快。 第二条话题由闲聊开始 推销过程,是一个相互交流、相互信任的过程,所以不能开门见 山,一见面就让对方拿出订单。所以,通过闲聊,了解对方,也让对 方了解自己,是寻找洽谈契机的不可省略的过程。 1、闲聊的话题是多种多样的,但原则有一个:使对方感兴趣, 如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。 2、注意不要老生常谈,人云亦云,尽量少谈政治、
2、宗教问题, 以免因观点不同引起分歧,破坏谈话气氛。 3、注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论,更 能取得好感。 4、见好就收,一旦发现对方对某一话题不感兴趣,应立刻打住, 再找其他话题。 5、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题,因而应将话题 向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。 6、在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价 值观念、兴趣爱好、业务专长等。 7、在交谈过程中,注意了解客户经营情况、未来发展计划、已 取得的成就和面临的困难。 8、在交谈过程中,善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营 对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何,都要虚心听 取,不能反驳。 9、在交谈过程中,要注意自始至终给予对方优越感。 10、在交谈过程中,应不断地向对方提供与其业务相关的实用信 息。 第三条业务洽谈的技巧 在闲聊过程中,由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈,往 往是顺理成章的。 一旦时机成熟, 推销员就可以与对方直接洽谈业务。 1、洽谈过程中,不能强硬推销,首先讲明本企业产品的优势、 企业的信誉和良好的交易条件。 2、洽谈过程中,不要首先让对方确定订
3、货数量,依对方的决定 行事,尊重对方。 3、首先推销重点产品,由重点产品连带出其他产品,不要四面 出击。 4、适时地拿出样品,辅助推销。 5、不能因小失大,以哀求的口吻要求对方订货。 6、注意战略战术,进退适宜,攻防结合,勿追穷寇。 7、在洽谈商品价格时,一方面申明本企业无利可图(举成本、 利润等数字),一方面列举其他企业产品价格高不可攀。 8、在涉及其他企业及产品时,注意不能使用攻击性语言,不能 出口伤人。 9、在推销新产品时,要明示或暗示本企业属独此一家,别无分 店。 10、更多地列举实例,说明某商品因经营本企业产品取得了多大 的经济效益。 第四条推销受阻应急技巧 推销受阻是经常遇到的,对推销员讲,最重要的是乐观地对待失 败,有坚定的取胜信心。而且,推销受阻并不意味着失败,所以不必 垂头丧气,更不能自寻台阶,顺势而下。这时须保持冷静的头脑,化 被动为主动,冲破障碍,方能柳暗花明,绝处逢生。 1、当对方拒绝订货时,首先应问清原因,以对症下药。 2、若对方提出资金周转困难时,应强调经销本企业产品风险小, 周转快,利益回报大(列举具体数字说明)。 3、若对方回答负责人不在,应问明负责人什
4、么时间回来,是否 可以等候,或什么时间可再来联系。也可请对方提出大致意向。 4、若对方提出现在很忙,无暇洽谈时,要判断这是对方有意推 辞,还是确实没有时间。不论为何,都要对在百忙之中打扰对方,提 出歉意。并提出与对方仅谈分钟(可视情况递减)。注意洽谈一定 要按约定时间结束。 5、若对方嫌价格太高时,应首先申明本企业奉行低价优质政策, 然后举实例,与同类产品比较。强调本企业向客户低价提供商品,强 调一分钱一分货的道理,强调本企业有优质的售后服务系统。 6、若对方提出由其他厂家进货时,首先要问清原因。然后以数 字进行比较。说明从本企业进货的优越性。 7、若对方犹豫不决时,应集中力量,打消其顾虑,反复恳请订 货。 8、 若对方对自己的推销工作提出讥讽时, 如 “你的嘴可真厉害” 、 “你可真难对付”之类。推销员首先应向对方表示歉意,讲明为了工 作,属不得已而为之,全无恶意,旨在与对方建立良好的业务关系, 基于对对方的充分信任等。 9、若对方偏好其他企业产品,则应用具体数字说明本企业产品 绝不逊于其他产品,且有其他产品不可替代的特性。 10、若对方对本企业抱有成见,或以往发生过不愉快的事,或对
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