房屋销售相关知识

1、房屋销售,一、关于产品的基础概念,二、销售与房屋销售,三、公司房屋销售工作,四、房屋销售基本知识与法律常识,1、产品的概念 英文 product 产品的狭义概念：被生产出的物品 产品的广义概念：可以满足人们需求的 载体,一、关于产品的基础概念,一、关于产品的基础概念,2、产品的定义是什么？,产品是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。产品一般可以分为三个层次，即核心产品、形式产品、延伸产品。核心产品是指整体产品提供给购买者的直接利益和效用；形式产品是指产品在市场上出现的物质实体外形，包括产品的品质、特征、造型、商标和包装等；延伸产品是指整体产品提供给顾客的一系列附加利益，包括运送、安装、维修、保证等在消费领域给予消费者的好处。,一、关于产品的基础概念,3、产品与商品的区别,产品和商品的区别在于：商品是用来交换的产品，商品的生产是为了交换，而当一种产品经过交换后进入使用过程后，就不能再称之为商品了；当然，如果产品又产生了二次交换，那么在这段时间能，它又能被称之为商品了。,一、关于产品的基础概念,4、通用的四

2、种产品类别：,服务： 通常是无形的，是为满足顾客的需求;,软件： 由信息组成，是通过支持媒体表达的信息 所构成的一种智力创作，通常是无形产品;,硬件： 硬件通常是有形产品，是不连续的具有特定形状的产品;,流程性材料： 流程性材料通常是有形产品，是将 原材料转化成某一特定状态的有形产品。,一、关于产品的基础概念,一、关于产品的基础概念,5、商人的来历,今天，我们把做生意的人成、称为商人。你知道“商人”一词是怎么产生的吗？ 商朝，是我国历史上第二个奴隶制朝代，从公元前1551年商汤灭夏建立商朝，到周武王伐纣灭商，历时496年，期间经历了30位商王的统治，曾八迁其都，但都未离开商河流域。因与水为邻，商朝的贸易自然不会冷清，出现许多买卖人。 牧野之战后，周军长驱直入朝歌城，商纣王死于鹿台上，商灭亡。为了肃清商的历史痕迹，周王将赋予了商名字的商河改名为漳河。为了与周的子民区别开来周王下令将商的遗民换作“商人”，带有轻蔑的含义。不过周王绝对不会想到，当时他这种为了羞辱商朝遗民的叫法，在三千多年后的今天，早已没了贱民的含义，只是一种对做生意人的称呼而已。一名之始，竟与一个王朝的兴亡相关。,一、关于产

3、品的基础概念,6、商品房的定义,商品房，是指房地产开发经营企业开发的，建成后用于市场出售的房屋，包括住宅、商业用房以及其他建筑物。,7、动产与不动产,一、关于产品的基础概念,房地产具有生产资料及消费品的二重性，不仅是最基本的生产要素，也是最基本的生活资料。在市场经济中，房地产是一种商品，并且是人们最重视、最珍惜和最具体的财产形式。,一、关于产品的基础概念,8、财产的分类形式,实物及其上的权利称为有形财产，在经济活动中，称为有形资产；财产中并无实物而只有权利或义务的，在经济活动中称为无形资产。商标、专利、著作权等都是无形资产。,财产的另一种分类方式是将财产分为不动产或动产。不能移动的财产称为不动产，它是指位置固定、不可移动的财产。可移动的财产称为动产，严格的说是所有非不动产的财产。,一、关于产品的基础概念,9不动产与房地产是可相互替代的两个概念，包括三个递进层次：,（）把土地、建筑物及其固着物当作一 个整体；,（）把土地、建筑物附带的各种权利作为一个整体 ;,（）把土地、建筑物及其附带的各种权利视为一个整体。,一、关于产品的基础概念,、房地产权利,在我国，土地永远属于国家和集体所有，业主

4、只有一定年限的使用权。因此业主购房后所拥有的是房屋的所有权和该房产所占有土地的使用权。,一、关于产品的基础概念,11、房地产的权利,包括以下三方面：,土地使用权,其它权利,所有权,所有权,其一，所有人在其所有物上所拥有的各种行为的权利，包括占有、使用、收益、处分等项权利；,其二，所有人对所有物有禁止他人从事任何行为的权利。,一、关于产品的基础概念,11、房地产的权利,一、关于产品的基础概念,土地使用权,土地使用权拥有人有权对土地实行占有、使用和收益及有限度的处分。（四种途径：划拨、出让、转让、批租）,11、房地产的权利,一、关于产品的基础概念,其它权利,11、房地产的权利,1、转让权,2、出租权,3、抵押权,4、典当权,5、地役权,一、关于产品的基础概念,12、房地产特性：,不可移动性、社会经济位置可变动性（保值增值性）、个别性（异质性）、用途多样性、耐久性、互相影响性、可合并及可分割性、投资消费双重性。,二、销售与房屋销售,1、什么是房屋销售 房屋销售是销售行业近年来新兴起的一个职业，具体而简单的说就是售楼。它销售的是房屋以及附于房屋之上的社会地位与居住文化，换句话说，房屋销售是一种

5、连接房地产开发与客户购房需求的销售活动。 一方面，创造者开发商需要将创造出的商品推介给有特定需求的客户。 另一方面，需求者客户需要将自己的特定需求反馈给能满足他们需求的开发商。,二、销售与房屋销售,2、房屋销售的产品房屋销售的产品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社会地位、生活文化等等。,二、销售与房屋销售,3售楼员的社会角色企业的销售人员 客户的职业顾问 企业的形象代言人 企业和客户信息沟通互动的桥梁 企业抉择信息的提供者,二、销售与房屋销售,4、对房屋销售的认识日本推销之神原一平说过：销售是一项报酬很高的艰难工作，也是一项报酬很低的轻松工作。,二、销售与房屋销售,5、销售工作的实质自由有趣 成就感 不菲的收入风险小挑战感激发自我成长,二、销售与房屋销售,6、营销与销售,营销是让人们来到售楼处，销售是让来的人都留下。,二、销售与房屋销售,7、楼盘的基本信息,企业情况项目概念地理位置规划设计建筑材料物业管理其他：交房日期、付款方式、按揭等,二、销售与房屋销售,8、楼盘优点地段环境配套建筑规划特色 开发商实力物业管理价格及付款方式升值潜力,二、销售与房屋销售,9、房地产买点汇总 楼盘

6、硬件 建筑风格 空间价值 园林主题 自然景观 区位价值 产品类别 人以群分 原创概念 功能提升 产品嫁接 楼盘软性附加值 产品可感受价值 楼盘及发展商形象 居住文化与生活方式 情感 销售与工程进度 创意促销,二、销售与房屋销售,10、中国人的审美观,二、销售与房屋销售,11、户型设计,户型设计的“五性”要求,（1）经济性户型的价格表现,（2）实用性户型的使用表述,（3）超前性户型的剪裁配置,（4）规范性户型的永恒基础,（5）功能性户型的空间组合,三、公司房屋销售工作,1、公司与房屋销售工作紧密关联的几个部门计划规划部经营法规部财务资产部售后服务中心物业公司,三、公司房屋销售工作现状,2、怎样处理好与相关联部门的关系？,与规划的关系,反馈,与经营的关系,合同,与财务的关系,回款、做好按揭、贷款,与售后的关系,满足业主诉求,与物业的关系,提供满意服务,3、业务往来较多的几个政府职能部门,三、公司房屋销售工作现状,房产局、土地局、公积金管理中心、担保公司、公证处、银行,四、房屋销售基本知识与法律常识,1、房地产一级市场,一级市场是土地使用权出让的市场（出让一方是国家）。,四、房屋销售基本知识

7、与法律常识,2、房地产二级市场,二级市场是土地的使用者通过开发建设将新建成的房地产出租或出售的市场。,四、房屋销售基本知识与法律常识,3、房地产三级市场,三级市场（二手房市场）是购买房地产的电位或个人再次将房地产转让或出租的市场。,四、房屋销售基本知识与法律常识,4、商品房预售条件,五证齐全工程进度30%投资完成25%,四、房屋销售基本知识与法律常识,5、五证两书,五证：指商品房预售或销售所需的五种证件，即：建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、国有土地使用证、工程施工许可证及房屋销售许可证 。,两书：是指使用说明书、质量保证书,四、房屋销售基本知识与法律常识,6、商品房买卖合同,四、房屋销售基本知识与法律常识,7、销售房屋面积的测算标准,依据是：中华人民共和国国家标准房产测量规范GBT 17986.120002000-08-01实施,四、房屋销售基本知识与法律常识,8、大庆公积金管理,四、房屋销售基本知识与法律常识,9、公积金贷款的程序,四、房屋销售基本知识与法律常识,10、购房税费大庆税费,我公司办理产权证所需承担的费用：,A 住宅：登记费80元/户 ;,B 商服：交易手续费：购

8、房发票总金额的2.5,注：以上费用我公司在办理产权登记之前交纳,四、房屋销售基本知识与法律常识,业主办理产权证所需承担的费用,A、住宅,（1）契税：建筑面积在180平方米以内的房屋，按发票金额的 1%交纳;建筑面积在180平方 米以上的房屋，按发票金额的2%交纳;,（2）维修基金：25元/m2,（3）登记工本费：80元/户,（4）交易手续费3元/ m2 (以竣工时间为准，二年以内的买方业主不需承担此项费用),四、房屋销售基本知识与法律常识,业主办理产权证所需承担的费用,B、商服：,（1）契税：按发票金额的5%交纳（如需评估则以评估价为准）,（2）维修基金：30元/ ,（3）登记工本费：550元/户,（4）交易手续费：购房发票金额的2.5,业主办理土地证所需承担的费用：,四、房屋销售基本知识与法律常识,A、住宅：土地登记费33元/户,B、商服：土地登记费120元/户,四、房屋销售基本知识与法律常识,11、产权分类：,独有产权、共有产权及区分产权，共有产权又分按份共有和共同共有。,四、房屋销售基本知识与法律常识,12、商品房成本构成：,土地开发费,房屋建安工程费,各类配套设施建设费及各种税费,四、房屋销售基本知识与法律常识,13、房地产的纵向一体化,四、房屋销售基本知识与法律常识,14、投资楼市的三条经验,A、买楼看发展商，发展商实力是投资的前提和保障;,B、大型小区买前期;,C、把握城市发展方向（掌握新的城市规划信息并进行自我分析）。,四、房屋销售基本知识与法律常识,15、中国房地产未来赢家的六大能力,a、专业系统化运做能力； b、未来赢家具备临危不乱，变危机点为战略转折点的能力（表象上看是 危机处理能力，实际上是资本的体现）； c、掌握未来趋势的信息处理能力（所谓的房地开发的前瞻性）； d、定性与定量决策相结合的能力（文字化、数字化、表格化） e、理性归零能力； f、思维弹性能力；,16、房地产企业的核心竞争力,四、房屋销售基本知识与法律常识,一是发现需求的能力 二是满足有效需求的能力影响和制约发现有效需求能力高低的因素主要是占有市场信息量的多少，加工分析信息的发放和捕捉市场信息的敏感度。,

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