TOM互动营销平台在医药品牌连锁店的应用

1、低成本的营销管理 高忠诚度的客户群 -TOM互动营销平台在医药品牌连锁店的应用 TOM集团 整合营销部 二零零二年六月,内容提要,医药品牌连锁的营销组织和面临的问题 解决方案：TOM互动营销平台 对广药尼的建议,一 医药品牌连锁的营销组织 和面临的问题,1.1 医药连锁经营的营销系统结构,1.2 品牌经营者与连锁店之间问题,经营：有关新产品、价格、促销活动安排、销售政策、管理制度等信息传递需大量打电话、发传真，成本高，速度慢； 销售统计周期长，不利于老板即时了解销售情况和快速反应 各连锁店问缺乏有效沟通和经验交流， 即使有，也因要使用电话和传真， 费用和时间成本较高。,1.3 品牌经营者、连锁店与顾客之间的问题,很难主动向他们介绍自己的新产品、促销信息等 竞争激烈，和顾客保持良好持久的关系，形成稳定客户群和重复购买越来越难,二 解决方案：TOM互动营销平台,2.1 TOM集团,是由和记黄埔、长江实业及其它策略性投资者组成、在香港创业版上市的公司 致力于建设大中华媒体平台，提供媒体领域的全方位传讯方案，助客户的品牌从激烈的竞争中突围而出，占尽市场优势,电讯增值,Internet 接入,N

2、o. 1 sports marketing company in China,Building the largest Chinese print media group in Greater China,Leading outdoor media network in China,Leading online operator in China,媒体和娱乐,印刷,户外,线上,虚拟网络 运营,音乐和娱乐,Leading distributor of entertainment products,移动业务 增值,体育,2.2 TOM 业务平台及目标:大中华区最大的中文媒体集团,2.3 TOM互动营销平台,投资 300 万美圆，70 位软件专才携手开发，历经三年的千锤百炼之作 集WEB、SMS技术于一体，并与通讯技术的发展始终保持同步的互动平台 以技术手段帮助客户完善内部管理，加强与目标受众的联系与沟通，提高营运效率、提升服务质量，实现一对一营销、数据库营销及客户关系管理（CRM）等先进营销思想，最终促进产品的销售。,2.4 TOM互动营销平台的沟通模块,对客户营销模组,营销管理模组,营销

3、管理界面 销售统计 信息发布 其它,消费者互动界面 SMS互动 邮件广告 其它,连锁分销商界面 销售数据上报 信息反馈 其它,CRM管理互动界面 客户数据库管理 SMS通知 定向电邮 其它,三大功能系统 SMS系统 MINI WEB Direct mail,2.5 TOM互动营销平台营销管理功能模组的运作,设定功能模块,系统程序构建,设定有权使用者,设定登录权限,互动营销平台 营销管理模组,营销统计,不同权根的 管理者和 使用者,规章制度 活动方案 营销要求,临时通知 其它,不同权根的 经销商、营销人员,数据申报、查询,反馈,查询,通知查询、反馈,通知查询、发送、 反馈,发送、反馈,根据不同内容决定使用界面，包括SMS、WEB、E-Mail等，SMS使用全国统一的特服号。,2.6 TOM互动营销平台对客户营销模组的运作,根据不同内容决定使用界面，包括SMS、WEB、E-Mail等，SMS使用全国统一的特服号。,2.7 应用TOM互动营销平台的必要性,互联网用户的快速增长和年轻时尚的特征，决定了他们是将来社会的消费中坚 手机用户的飞速增长和“宁忘带钱包，也不能忘带手机”习惯的形成，决定了

4、手机做为媒体的巨大潜力 把握消费群主流，应用新兴传播手段，是形成和保持品牌传播优势的重要工作，否则，领先品牌的地位就可能会被率先采用有效新媒体的后来者超越，,中国互联网用户增长情况,中国手机用户增长情况,中国互联网用户增长情况,中国手机用户增长情况,2.8 TOM互动营销平台的综合应用价值,与自建营销管理系统比较，大幅度降低投资和管理成本 与传统的电话、传真相比较，大幅度降低经营成本，提高管理效率，加快反应速度 与传统广告媒界相比，大幅度降低投入，提高广告的精准度 使品牌与消费者关系更紧密，增强对竞争对手的排斥能力 新技术手段的应用，提升品牌形象,三 TOM互动营销平台的导入,3.1 营销管理应用的准备,、适当改革现有制度及流程，为引入TOM互动营销平台系统做铺垫； 、设立全国统一的反馈号码 、设置产品及服务代码，简化了输入程序又便于系统识别 4、对相关人员进行培训,3.2 用户反馈及用户调查的准备,、首先适当改革现有制度及流程,为引入TOM互动营销平台系统做铺垫； 、设立全国统一的反馈号码； 、设置反馈简化代码， 、在质保卡及其它物料中体现上述简化代码，便于用户理解、使用。 、设置必

5、要的驱动因素，例如回答问题可参与抽奖等等，有利于提高用户的反馈热情； 、可以与数据营销结合，在个性化信息推送的同时进行调查。,3.3 数据营销的准备,一 建立用户数据库 用户资料库的来源有三： 、企业原有的用户资料库。如销售产品时获取的用户填写的保修卡等 、外来用户资料库。例如TOM下属的网络媒体合计拥有超过1600万稳定的用户群，又如水井坊借用中国银行金卡用户资料库并针对这部分受众开展促销活动； 、通过特定活动吸引目标受众提供其个人资料。例如上海永达通过车展及系列活动吸引现场用户参加奥迪车迷俱乐部或车主俱乐部。,3.3 数据营销的准备(续),二 建立个性化信息推送及用户俱乐部 、设立全国统一的反馈号码2、设立微型网站作为承载信息及相关增值服务的载体；3、实现信息的频繁更新，同时还要以一些增值服务甚至现场活动来加以配合，以长期稳定地吸引用户的注意力 。三 终端活动现场支持 、设立全国统一的反馈号码； 、设置有吸引力的短信配合方案。,四 TOM互动营销平台应用案例,案例 法派服装,注：因可以理解的原因，关于营销管理方面的内容不做展示,分析目标客户内容喜好，跟踪相关网站，架构内容平台； 制

6、作订阅界面。,用相关内容吸引目标客户；客户订阅邮件后，个人资料进入数据库，从而达到留住客户的目的,在此订阅,用户订阅邮件时, 便立即留下个人资料。,用户资料进入数据库,选择相关客户资料，进行查询，调出客户邮件地址,通过上述流程，能够获得或实现用户数据库用户个人资料实现一对一营销,为定制的邮件 宣传企业品牌,公司新闻发布，动态宣传，优良的公关平台。,用户订阅内容更新提示，紧紧黏住用户。,新品介绍，促销通知，优惠券发放,用户调查，在线反馈；互动平台,通过上述流程，能够获得或实现：和用户的互动沟通从用户处获取实时反馈详细的用户数据便于行销分析实现一对一营销,在数据营销中实现用户调查,五 TOM的观点和对广药的建议,5.1 品牌,SOHU和曲美合作建立和健康网站，共同推广企业和品牌概念 加强与消费者之间的直接沟通成为品牌建立和保持忠诚度的关键 向竞争对手占优势的地区开商业连锁，和保持广州商业连锁的优势，都需要品牌的支持,5.2 营销统计和管理,TOM互动营销平台以通用数据库运算平台代替企业自建专业平台，对数据量不大、数据结构相对简单的中小企业或大型企业的单项产品业务而言，具有成本和效率的优势，

7、对大型企业的复杂数据统计而言，也可成为有效的辅助工具。广药的分店面销售额统计及汇总、主要型号销售状况统计等工作可以在这个平台上方便地完成 TOM互动营销平台中SMS、D-Email为重要的沟通工具，具有个性、亲切、私密的特点，它的群发、组发功能，又具备高速、定向的特点，综合而言，特别适合广药这种类型的企业用作保持与连锁店、营销人员间的营销沟通管理工具,5.3 直效广告,TOM互协动营销平台利用SMS、D-Eail，把产品、促销、会员优惠等信息直接发送给愿意阅读的消费者，针对性强，效果直接 定期发送的健康杂志，直接表达广药对于健康的观点及维护健康的产品推荐，在潜移默化认同广药各种产品/品牌/服务的价值，形成中长期的稳定客户和重复购买 以上两种效果都是传统广告形式所不能达到的，而且，这两种形式都具有排它性，加入广药会员的消费者，相对不易被竞争者吸引。,5.4 顾客关系,互动系统使消费者和企业之间的沟通更方便快捷，其建议、抱怨、投诉、感激等意见得以无阻碍和进入企业，有助于企业进入业务总结调整，保持优点，改进不足，稳续经营 互动系统使市场调研可以低成本展开，使企业保持对市场的敏感 互动系统的稳

8、定熟练应用，为广药以后适应特色服务打好技术和管理适应的基础,所以，我们真诚推荐TOM的互动营销平台！,六 广药互动营销系统构想,6.1 构成,建议应用以下部分，构成广药的互动营销系统：,MINI WEB,会员CLUB,SMS信息收发,6.2 应用,应用TOM互动营销平台，其功能要求由广药与TOM技术人员共同规划，由TOM完成设计，交会使用后由TOM负责技术维护，广药负责内容管理 技术内容包括： WEB建设 SMS系统 定向邮件发送系统 SMS特服号,6.3 广药健康俱乐部的运作,6.4 SMS系统运作,TOM互动营销平台之SMS系统用作广药内部信息管理工具，也能够作为行销工具，用于吸引新客户，支持群发、分组发送、定时发送， 预设发送内容等等功能。 SMS短信管理系统的构成如下:,6.5 营销电子邮件系统运作,企业营销电子邮件系统是以网上信息追踪、抓取和个性化发送 (Alert) 为核心，并整合客户数据库而构建的网络营销工具，包含 核心部份： 网上信息订制、追踪和抓取 订阅页面、促销banner的设计、制作 订阅客户的数据库及其个性化网上用户专区平台 营销电子邮件的自动生成、发送和无效邮件处理系统 辅助部份： 订阅客户的在线检测系统，可查询订阅人数、退订人数等； 营销邮件效果检测系统，可检测邮件的发送数量、打开率、点击率等； 企业信息投放管理系统(企业动态、产品图片和专卖店促销信息等等) 客户数据库数据分析系统，可根据特定查询参数，如性别、年龄、收入等，提取目标客户的联系方法； 企业在线市场调查系统(企业自行设置问卷、问卷自动生成及在线查看调查结果等)；,6.6 其它,TOM互动营销平台是一个技术平台，在应用方面有很强的灵活性，广药可根据需要进行应用功能的增减，以适应需要 良好的沟通是合作成功的前提,谢 谢！,

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