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如何做好销售

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  • 卖家[上传人]:aa****6
  • 文档编号:56894207
  • 上传时间:2018-10-16
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    • 1、BEA Confidential. | 1,如何做好销售服务,BEA Confidential. | 2,有形的商品,无形的服务,BEA Confidential. | 3,100元货品价格 = 成本50 + 展示10 + 环境10 +服务10 + 潮流10 + 品种10,+专业建议10 + 售后服务10,100元货品价格 = 120货品价值,物有所值,物超所值,服务起点八步,BEA Confidential. | 5,时尚专家美丽顾问,服务八步曲,打招呼,赞美顾客,询问需求,收银服务,试衣服务,介绍货品,送别,电话回访,BEA Confidential. | 6,导购形象,亲和 专业 优雅,BEA Confidential. | 7,态度和肢体语言,自我封闭的 多疑的 不感兴趣的 不愿被打扰的,BEA Confidential. | 8,态度和肢体语言,高高在上的 威严的 不可侵犯的,BEA Confidential. | 9,态度和肢体语言,不积极的 等待的 懒散的 不关心的,BEA Confidential. | 10,第一步,打招呼,BEA Confidential. | 11

      2、,外围视觉 焦点视觉,BEA Confidential. | 12,赞美顾客,第二步,留有一定空间,寻找顾客亮点,察颜观色,培养敏锐的观察力,营造轻松的购物环境,BEA Confidential. | 13,第三步,感觉、氛围,表现、习惯,顾客,询问需求,BEA Confidential. | 14,升级版:,感觉、氛围,表现、习惯,顾客,主动创造需求,BEA Confidential. | 15,第四步 介绍货品,货品知识学习的途径 导购手册 画册 商品标识,挂牌,保证说明 第一手使用或穿着产品经验 经理或其它零售人员 顾客,BEA Confidential. | 16,Faminine女性的;Classic经典的;Sporty运动的,BEA Confidential. | 17,第五步 邀请试衣,在店铺里让顾客参与的最好地方就在试衣间!改进试衣间质量会提高销售额顾客在试衣间里处于一个购物状态试衣间文化的人性化趋势,BEA Confidential. | 18,更衣室三句话,请保管好您的贵重物品,有什么需要可以叫我,请锁好门,BEA Confidential. | 19,促成交易的方

      3、法,推荐一物法 选择消去法 从众心理法,假定购买法 动作诉求法 感性诉求法,BEA Confidential. | 20,“小姐,这件衣服您穿得非常的合适和得体,我帮您开票了!”,“小姐,这双经典款的鞋和您的风格非常吻合,就买这双了。”,BEA Confidential. | 21,“小姐,您是要黑色的这件还是蓝色的那件?,“小姐,您是要这双单鞋还是凉鞋呢?,BEA Confidential. | 22,“小姐,这件衣服是我们刚上的新品,我们卖得相当好,而且都是像您这样的忠实顾客购买的,现在已经就剩下两件了,您考虑一下吧?,“小姐,您的眼光真好,昨天这款风衣我们就卖了4件,这可是我们最畅销的货品啊!可以吗?”,BEA Confidential. | 23,“小姐您看,这件衣服和您今天本身穿着的裤子配得非常合适,整体感觉是非常年轻和有活力的,这不是很好吗?,“小姐,这双鞋您配牛仔裤或休闲裤,再拎个我们品牌同色系的拎包,就是非常不错的周末休闲打扮,您觉得呢?”,BEA Confidential. | 24,“小姐您摸一下这面料,是不是象我说的那样,弹性特别好,且修身效果也很不错?”,BEA

      4、 Confidential. | 25,“先生,我给您推荐的一定没错,这款衣服就适合女人味一点的人穿,买回去,你的女朋友一定会很高兴的!”,“小姐,听我的没错,买回去送你的朋友他一会特开心的。”,BEA Confidential. | 26,建立顾客忠诚度; 体现顾客是尊贵的 ; 介绍货品洗涤方法,唱收唱付,双手接递物,递笔方向,强调时间效率性 。,第六步:收银,留意VIP推销语言和时间点的控制,BEA Confidential. | 27,1、 跟随顾客右后侧,步送客至门口时,致欢送词”您慢走!”再目送5秒钟方可转还,切勿急转身至内;2、服务善始善终, 能给客人以信任 之感。,第七步:送客,切忌不买没好脸色,BEA Confidential. | 28,4-7天内的电话回访;VIP维护。,第八步:电话回访,切忌买后不认帐,BEA Confidential. | 29,你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前,说:“我很有钱,嫁给我吧。”她正在犹豫,另一个高大的家伙突然抢在了你的前头,说:“我更有钱,嫁给我吧。”她居然就跟着那家伙走了。市场竞争。,BEA Confidential.

      5、| 30,市场竞争下的策略:,先迈出一步 多迈出几步,BEA Confidential. | 31,VIP的三个阶段,你在晚会上看到一个漂亮的女生。她的一个朋友在你的授意下对她说:“他很有钱。嫁给他吧,至少你应该考虑以下。”推荐式营销(传销的一种)。你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前,说:“我很有钱,嫁给我吧。”这时,她友善地把她男朋友介绍给了你。市场调查缺失。你在晚会上看到一个漂亮的女生。你买通晚会组织者,用喇叭广播到:“我们欢迎威尔士亲王殿下,有想嫁给她的请排队与他跳舞”。队排起来了。宣传的效力。晚会前,组织者在海报上写到:“威尔士亲王殿下到场,并与晚会上的三位女生跳舞,名额有限,购票后抽签决定。”票价翻番。供需失衡导致涨价,BEA Confidential. | 32,休眠客,流失客,顾客概述,BEA Confidential. | 33,跟进服务,更衣室三句话,赞美客人,姓氏称呼,维护,丰富非销售性 话题,提高联单率,平时、节假日的问候; 新款的通知; 生日的问候;,1次推荐给顾客2件以上货品进行试穿,试衣中提供备选款1套,寻找客人亮点, 15秒钟后即赞美客人,最佳询问时机: 试衣前,介绍货品中,请保管好贵重物品; 有什么需要可以叫我 我叫; 请锁好门,话题:顾客本身穿着、职业、家庭、朋友、喜好、旅游、美容、健康、宠物、车、房等,

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