再谈网点经营

1、网点经营,第一篇 准 备,准 备,心态准备 形象准备 知识准备 物质准备,心态准备,不卑不亢 自信 谦虚 热情 敬业 认真 负责,形象准备,衣着 微笑 头型 饰物 礼节 其他,适合自己的 才是最好的,知识准备,保险基础知识 银行基础知识 营销 管理 新闻动态 社会观点 ,书山有路勤为径 学海无涯苦作舟,物质准备,宣传单 投保单 收据 签字笔 白纸 日志、客户资料表、网点情况表 其他（展业包、同业信息）,第二篇 沟 通,沟 通,产品的沟通 技巧的沟通 理念的沟通 信息资料的沟通 感情的沟通,产品沟通,了解自身产品的优势和卖点 了解同业产品 了解银行产品,知己知彼百战不殆,技巧的沟通,了解所有产品的基础上以对比优势销售自己的产品，针对不同的客户推销不同的卖点。技巧的传授者，必然要是技巧的拥有者。,理念的沟通,营销的理念 银行面临的困境与挑战 银保合作的必然性 银保合作的前景 直观、时效、丰厚的收益,信息资料的沟通,网点资料沟通（全面了解网点的基本情况，并建立档案：柜员数量、住址、年龄、生日、联系方式；储蓄考核情况；工资收入情况；） 最新的金融信息 公司的利好消息 同业的信息 行业的发展 业

2、务的发展 奖励的宣导 ,感情的沟通,一个人是不是你的朋友取决于你是不是喜欢他，如果你喜欢所有人那么所有人就都是你的朋友。 方法：保持经常联络，家访，聚会。记住他们生活中重要的日子，就像记住你生命中最重要的时刻一样。,第三篇 激 励,激 励,手续费激励 业务进度激励 感情激励 帮助柜员建立信心 帮助柜员提高技巧,第四篇 巩 固,巩 固,关注同业的动向不断的感情投入：当你感觉到他们就是你的亲人时，你的感情投入就到位了。实际业务中一时一地的培训与辅导，打造金牌的网点和金牌的柜员。,网点的培训与辅导,主要内容：, 培训与辅导的意义和目的 有效培训与辅导的基础 培训与辅导的时机 针对网点进行的日常辅导工作技巧,何谓培训？,培训是指有组织、有计划地组织学习， 促进和帮助银行柜面人员获取工作所需的技能和知识，从而发挥最大的潜能以提高工作绩效。,（营销心理/定势）,何谓辅导？,协助银行临柜人员独立作业，获得成功， 并建立专管员协调能力所实施的随机的指 导与训练。,培训与辅导的重要性：,一、是提高网点人员业务技能和销售意愿，从而 达成销售业绩的重要方法。,公式一：保费=有效网点数 * 有效网均产能= 网

3、点数 * 活动率 * 网均保费 决定因素： 不断开拓的意识 培训 培训行政手段 辅导 辅导自投罗网 拜访量 寻找准主顾技能激励,公式二：保费=网点销售意愿 * 网点销售技能决定因素： 激励 培训与辅导培训与辅导 专业知识行政手段,二、突破银行临柜人员传统的工作模式限制三、协助银行建立员工大营销的概念四、建立客户经理良好的专业形象，加强了解,主要内容：, 培训与辅导的意义和目的 有效培训与辅导的基础 有效培训辅导的时机 针对网点进行的日常辅导工作技巧,一、尊重人的差异性 二、注意礼仪 三、具备正确的精深的专业知识与沟通说明的能力 四、善意与诚心地指导别人解决困难,主要内容：, 培训与辅导的意义和目的 有效培训与辅导的基础 有效培训辅导的时机 针对网点进行的日常辅导工作技巧,1、当网点人员出第一单时 2、当网点人员完成、突破计划时 3、公司新产品出台时 4、当网点受到表彰时 5、竞赛结束时 6、每月发手续费时 7、业务很低落时 8、随时的日常辅导,主要内容：, 培训与辅导的意义和目的 有效培训与辅导的基础 有效培训辅导的时机 针对网点进行的日常辅导工作技巧,形式：形式多样、灵活；或所里集中

4、，或两三人，或一对一； 内容：个人成长的概念；对产品的了解、认同和接受；作业流程；销售技巧；激励竞赛；手续费标准。 目标：调动所有一线人员的积极性，营造争先氛围。,产品条款 投保单 常见问题,产品彩页 公司宣传品 小礼品,对柜员培训前的资料准备,一、培训时间太长，听众失去耐心；二、内容枯燥无味，缺少吸引力；三、授课者照本宣科、平铺直叙，独立于听者之外；四、授课者控制不住局面。,培训中常见的问题：,课程内容安排的要点：,资料充实 突出重点 层次清晰 时间控制 吸引点分布安排,培训中应注意的问题：,眼睛：环视与专注话语：速度与音量手势：,培训效果跟踪、评估：,请本部门人员批评、指正、建议； 请银行员工提出意见； 总结与改进： 培训形式是否被银行人员接受； 授课内容能否被银行人员掌握； 培训效果如何。,1、现场培训比集中性的大规模培训更有成效。,2、日常辅导是集中培训的深化与提高。,两个小结论：,1、了解自己知识、意愿、技巧、习惯； 2、了解银行网点人员； 3、与银行网点人员建立共同目标； 4、依据客观事实而非主观见解诊断问题； 5、提出建议时，要使用明确而非建设性的 词句； 6、确信预防胜

5、于治疗，使辅导工作持续不断。,辅导的基本原则：,培训辅导的内容（KASH）,专业知识（K）,熟练技巧（S）,工作态度（A）,良好习惯（H）,临柜人员的态度,专业知识（KNOWLEDGE）, 分红保险的起源、功用； 鸿丰的保险责任和特点、卖点； 红利的来源与分配； 投资渠道与收益分析； 操作流程。,工作态度 （ATTITUDE）,目标设定（收入目标、学习目标、竞赛目标） 目前鸿丰的销售形势 旅游奖励 好的网点代理鸿丰的手续费收入,熟练技巧 （SKILL）,目标客户分析 与客户接触的技巧 推销说明话术技巧 促成收费技巧 柜面作业技巧 销售话术,习惯（HABIT）, 养成主动推销的习惯； 控制行动的习惯； 充实专业能力的习惯； 工作计划性与记录的习惯。,现阶段日常辅导的主要内容：,销售话术的不断演练以提高销售技能； 现场咨询与宣传以达到言传身教的目的； 售后服务及时以增强公司信誉； 偏差的及时发现与矫正以利于业务的正常发展； 宣传品的布置与检查以创造良好的营销环境。,日常辅导的技巧,1、倾听：无论如何肯定他们 2、提问：了解情况，有的放矢 3、回馈：提出你的建议和解决问题的方法 4、建立共识：取得他们的承诺 5、总结问题，向上反映，寻求解决,日常辅导中应注意的事项：,关系融洽 观察细致 反映迅速 个人品牌的树立:性格能力人际关系能力,一个网点的巩固需要时刻关注同业的动向并妥善处理，需要不间断的感情投入，以及持续的激励、培训、辅导。,总 结,网点经营工作程序,准备接触沟通（培训）激励培训与辅导沟通激励培训辅导,有形的是技巧 无形的是境界,你不能左右天气，但你可以改变心情。 你不能改变容貌，但你可以展现笑容。 你不能控制他人，但你可以掌握自己。 你不能预知明天，但你要利用好今天。 你不能每战必胜，但你可以尽心尽力。,负责的态度 勤奋的活动 学习的精神 创新的意识,鸟因有翼能飞,人因有志而威,始不垂翅 终能奋翼,

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