业务主管的销售策略
28页1、心理与行为建设,探索,才会发现,要求,才能得到,敲门,门才会为你而开!,圣经-马泰福音,什么是销售?,销售是创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。,没有妥善的准备,您无法有效的进行如产品介绍,以及销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中,您要学会: 1、成为专业销售人的基础准备。 产品知识、产品优点、(竞争对手)会客方式、时间概念、话术 2、销售区域的准备。 3、开发准客户的准备。,销售准备,1、让电话响两声再接; 2、拿起电话说“您好,北京金宝贝微生物制品有限公司”; 3、微笑着说话; 4、请给对方更多的选择; 5、尽量缩短“请稍候”的时间; 6、若商谈时间很多,请事先告知对方; 7、让客户知道你在干什么; 8、信守对通话方做出的承诺; 9、如果不小心切断了电话,应立即主动回拨电话; 10、等对方挂断了电话再挂电话。*通常来说,人等待电话的耐心不超过17秒*,有效地接打电话的五个要点 1 电话旁边准备好备忘录和笔; 2 记下交谈中所有必要的信息; 3 将常用电话号码制成表格贴于电话旁边; 4 传达日期、时间一定要再次进行确认; 5
2、若对方不在,请留下易于理解的信息。开场白的三个步骤和两个不要 三个步骤: 1)郑重地介绍自己和所在的公司; 2)你可以为客户提供哪些帮助; 3)你需要全面、准确地知道客户的需求; 两个不要: 1)不要拿起电话就立即推销; 2)不要张口就谈价格。,处理客户异议的2种方法 一、借力打力:将客户拒绝的理由转化为说服客户购买的理由; 1、异议是销售过程的组成部分; 2、解答异议时,要控制好情绪; 3、剖析表面现象,找到深层异议的原因; 4、有效地将异议转化为问题; 5、特殊的异议一般与产品有关; 6、一般异议基本牵涉到价格和竞争;,平衡法: 提出建议,与客户达成协议;,学会倾听的七种技巧 1)充满耐心; 2)善用停顿的技巧; 3)运用插入语; 4)不要揣测客户的谈话; 5)听其词、会其意;找到客户的需求 6)不要匆忙地下结论; 7)提问。,购买信号 1)询问产品的细节; 2)询问价格; 3)询问售后服务; 4)询问付款的细节。,销售技巧,1、没有定式,只有原则2、注重学习总结和积累3、创造具有个人特色的销售风格和技巧,信息平台,1、建立各种信息来源渠道 2、登记发现和知道的信息 3、客户名称,
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