建议性执行方案
22页1、林上光电市场开发建议性执行方案,2012年3月20日,目录,一、锁定市场定策略 1、产品策略。 2、产品类型。 3、价格策略 4、渠道策略 5、推广策略 6、传播策略 二、市场推进保障 1、营销团队保障 2、销售管理保障 3、配送保障 4、生产供给保障 5、费用投放保障 三、销售政策 1、渠道开发 2、首批款发货政策 3、季度返利政策 4、年终返利 5、厂商联合终端促销 四、林上光电专卖店客户 1、专卖店支持 五、区域规划 六、人员准备,1、产品策略。 满足并引领市场需求。针对市场需求,提供适合、畅销的产品,以产品卖点吸引目标消费者,拉动产品销售,实现持续购买;以优质产品、恰当利润空间满足渠道各环节利润需求,强力驱动渠道;以卖点引领消费需求,实现产品价值最大化,保障产品组合的高利润空间。,2、产品类型。 两个品牌、两个路线相辅相成。 林上光电:筒灯、天花灯、面板灯、T5、T8、吸顶灯、球泡、灯带、开关。 四通松下:节能灯、面板灯、筒灯、天花灯、开关、T5、T8、球泡、吸顶灯,3、价格策略 1)档次齐全,目标锁定。产品档次设定合理,高档高价,彰显品牌;中档凸显性价比,与竞品拉开距离;低档
2、品要有冲击力,实现占有市场、快速走量的目标。 2)层次安排,利润满足。高档品给予渠道高利润,强力驱动;中档品利润一般;新品高利润高促销,以其激活市场、盘整通路。 3)管控到位,价格利器。对于老产品强化价格管控,统一价格定位,维护价盘稳定;价格管制到位,以实现既有市场目标。,4、渠道策略 1)有次序推进渠道建设。整合老产品渠道,保持销量稳定、利润提升,后抓重点渠道保持销量,同时强化渠道推广,实现对次重点渠道、一般渠道的覆盖;新产品强调核心渠道开发,以此盘整渠道资源、激活市场,同时推进重点渠道铺货、重点终端出货,形成良性循环。 2)强势覆盖各渠道。老产品强化分销覆盖,对各渠道进行强促销出货、并以新产品推广为契机推动渠道拓展,以“低价格、高品质、高促销、高密度”的新品推广助推渠道覆盖。 3)分目标侧重渠道运作。核心渠道强化细分覆盖,以市场占有率、市场拓展为要务;主流渠道强化品项组合销售、终端拓展,提升产品竞争力和终端出货率,并以新品推广为契机推动产品起量获利;一般渠道以市场拓展、终端建设,推进网络建设和产品销售;补充渠道强调产品销售、终端拓展和利润获取。 4)大流通和专卖店同步启动,通过大流
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