【拓客策略】碧桂园客户拓展2.0
42页1、碧桂园拓客2.0 工作指引,营销中心-市场部,主席指示,最好的产品 最贵的价格 最富的人群,三四线“劳斯莱斯”核心理念,各阶段客户组织工作铺排指引,1.1 客户摸查四步走,四步走, 客户形象描摹:客户是谁?,为更好分析“劳斯莱斯”客户特征,现从集团297个在售项目中筛选27个典型项目,对其大面积洋房产品客户进行特征统计分析。,城市样本,1.1 客户摸查四步走,成交客户主要特征描述,综合分析,客户主要来源于个体户、政府、事业单位等,中青年阶段,追求事业,小太阳家庭结构为主,注重家庭与生活品质,购买力强且追求成功人士聚集近邻的客户。,1.1 客户摸查四步走, 客户体系盘点:客户在哪里?,发动一切力量, 打通所有渠道, 深挖客户背景与人脉网,并梳理客户资源摸查表储备客源。, 客户摸查工具:怎么摸查客户?,1.1 客户摸查四步走, 客户拓展分工:如何跟进落实?,基于客户摸查结果,根据销售人员特性,分系统、分组、责任到人。,品牌盒子/展厅, 前期宣传渠道, 提前收蓄客户,品牌接待点,多渠道展示千亿房企品牌及项目信息,快速建立拓客基地,选址是关键!,1.2 品牌盒子/展厅收客(可选),项目可根据自
2、身条件选择合适的地点设置品牌盒子/展厅收客,作为品牌立势期前期宣传的渠道,建立拓客基地。,2.1 拓客体系,2.1.1 客户组织五大要求,摸查渠道中的种子客户/意见领袖,重点维系,通过其协助组织为圈层/推介会。,根据前期摸查,发掘重点的渠道,作为客户组织导客的关键,通过圈层/活动赞助等形式进行不断收客。,可选择将传统低端派单扫街方式改为“洗脑式”拓客。使用道具:如3D户型展示技术、产品手册、IPAD/PPT、精美高端画册等给客户先行反复洗脑。,拓展活动品质提升,圈层活动以高端、品质、尊贵、享受为主,如茗茶、红酒会、珠宝展、奢侈产品发布会嫁接、户外拓展、高规格巡回路演等。,全面提升销售团队及兼职团队形象,尤其注重企业形象,抹去过去乱派单、贴牛皮癣的影响,展示千亿房企的形象!,“重”形象,“高”亮相,“强”洗脑,“精”渠道,“抓”领袖,2.1.2 客户组织四大模式,排查+锁定+精准+发展种子客户,全方位立体拓客, 圈层与渠道拓客,2.1.2 客户组织四大模式,如何做圈层营销? 一、深挖12大圈层营销渠道 二、组织如:1、推介会 2.宴会邀请 3.比赛组织 4.活动赞助 5.场地提供等措施找
3、到客户。,经对过去经验的总结,圈层营销是目前需重点放大的具体措施。原来是针对低端、低总价的产品。而现在是高货值、高价格产品。故更需要放大圈层营销的具体细节和力度。 通过十二大渠道的不断排查,反馈锁定和拜访,发展种子客户,不断发展裙带客户。,2.1.2 客户组织四大模式,技巧案例: 通过项目开发部负责人邀约如:国土资源局领导,利用夜宴形式进行沟通,组织电影院推介会,宣讲项目信息。定期举办篮球邀请赛,进一步渗透内部,挖掘意向客户。,2.1.2 客户组织四大模式,技巧案例: 通过携礼上门拜访,寻找商会负责人如:潮汕商会会长,提供场所或赞助举办商会活动,活动中途加入项目推介环节,灌输项目信息,从中挖掘意向客户。,2.1.2 客户组织四大模式,技巧案例: 主动找到高端高尔夫球会会长,组织有会籍的VIP会员参与双方联合举办的高尔夫球邀请赛,交换双方资源,提供晚宴款待,晚宴中安排项目负责人致词及大屏PPT项目介绍,宣贯项目价值,挖掘潜在客户。,2.1.2 客户组织四大模式,技巧案例: 拜访豪车4S点,如:保时捷、法拉利、兰博坚利等,项目提供场地举办车展,进行客户资源共享。组织车友会自驾游到碧桂园旅游
4、度假项目体验感受。,2.1.2 客户组织四大模式,2.1.2 客户组织四大模式,12、全体员工: 对象:区域、项目部及集团各板块全体员工 要求:执行“全民营销”方案,要求集团所有员工参与。召开全员营销启动会,指标分解到各个部门到人,和销售团队分组对接,每月召开客户分析会议,带客认购。,11、编外经纪人: 对象:针对从事奢侈品、金融、保险等高端行业的从业人员 组织方式及技巧:通过“佣金激励”方案刺激,发动所有编外经纪人,通过“凤凰通”注册客户,2.1.2 客户组织四大模式,圈层营销考核指标:每周至少7场; 20-50人推介会300场;其中50-100人100场, 巡展,目的:区域针对性强,容易寻找目标客户;客户渗透性高。 巡展类型:1 . 可选择二、三、四级展点;2 . 乡镇路演;3 . 异地项目联动,2.1.2 客户组织四大模式, 上门拜访,目的:收集“关键人”信息,发掘客户合作需求。 拜访类型:1. 陌生拜访,寻找关键人;2. 关键人带动,挖掘圈层领导,2.1.2 客户组织四大模式, 电话营销,目的: 传递项目信息;购买有质量的电话,寻找目标客户。,电话营销考核指标:每人每天300通
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