销售技巧系列-说服力
8页1、销售技巧系列,说服力,如何增加你的说服力,会说服从学会沟通开始。深入解析,沟通无外乎四个维度:表达能力;发问能力;倾听能力;评论能力。那么我就不妨从这四个维度来跟大家谈谈如何提升自己的沟通能力。 一,表达能力。很多业务员到了客户那里都是滔滔不绝,唾沫横飞。我想表达能力自然是不容置疑了。在这里要提醒三点:一,所谓言多必失,并非话越多越好,而是要说到重点;二,注意语言组织的专业度;三,切不可让客户听了半天还不知道你到底要说什么,也就是语言的条理性。 二,发问能力。如果要在这四项能力中做个重要性排序,无疑发问能力是最重要的。运用得好,杀伤力极大。关键技巧有三点:一,做好开放式问题和封闭式问题的区分及运用时段;二,学会用开放式问题来聚焦话题范围;三,学会用封闭式问题来设计逻辑流程,把客户的思维带向你所希望的方向。 三,倾听能力。良好的倾听能力能帮助你迅速与客户建立信赖感,也能帮助你在短时间内获得大量你期望得到的信息。倾听技巧里面最重要的就是要配合对方的节奏,并作出相应的反馈。我个人认为可以参考一下传统对口相声中捧哏角色的表演,节奏感非常强。 四,评论能力。人们通常把这项能力纳入到表达能力当中,
2、但我觉得非常有必要把它剥离出来。因为我发现很多人在这方面确实做的不怎么样。评论的作用是帮助客户建立对产品、公司的信心,但如果没做好就会适得其反。如何做好?三点即可:一,保持你的客观性。不要让对方觉得只是你个人的主观想法,那是不具备说服效力的;二,引用数据。数据的说服力是很强大的,即便有些是虚拟的;三,引用案例。当你在陈述案例的时候其实就符合一个非常重要的说服技巧-第三方证明。当你把这四项能力逐步加以改善,沟通能力的提升已是指日可待!,如何提升你的发问能力,以结果的角度来看,发问可以分为两类:一,探测式问题。问题的目的是为了了解背景信息。例:您之前使用的是什么产品呢?目前使用的状况如何?二,引导式问题。发问的目的在于引导客户的思维往你期望的方向发展。这种问题最经典的案例就是马蹄钉的故事(故事较长,不作阐述)。两种问题没有完全的切割,大部分的情况下是融合在一起使用的。 要如何才能提升发问能力呢? 方法肯定是有的,运用得当的话可以再短时间内迅速改善能力,从而提升业绩。但是如果想要成为一个绝顶高手的话就不是那么容易了。因为我发现,综合素质基础才是决定能否成为绝顶高手的关键因素! 发问技巧心法之
3、一:问题是经过设计的! 在生活中,心直口快是个良好的品德,表明这个人直爽,没有城府。然而在销售中则是第一大忌,会让客户觉得你在专业上是个很业余的人,从而失去了与你深度沟通的兴趣。 要如何设计问题呢? 发问技巧心法之二:整理问题的结构! 这一点尤其是体现在探测式问题上面。比如要了解某一个主题的状况,那就要整理出一个结构,充分了解客户的相关信息,为下一步的产品卖点陈述打下基础。 发问技巧心法之三:问题是有流程的。 不要让客户觉得你是在乱枪扫射,一会东一会西,没有章法。这一点主要应用于引导式问题。从哪一个点开始,然后到哪一步,有一个清晰的流程。环环相扣,让人欲拒不能。 发问技巧心法之四:改进问题的方式。 学会迂回,不能太直接。俗称的旁敲侧击指的就是这个技巧。例:你想要了解某个女孩子有没有男朋友,你不能说:你有没有男朋友呢?得到的答案依然不可捉摸。你可以假设性提问:你男朋友是做什么工作呢?在这种突然袭击下,对方往往会给你一个真实的答案:我没有男朋友啊!,如何评论才有效,业务员跟客户的沟通内容录制下来,然后分析一下。你会发现大部分的内容都是业务员在评论。我们的公司是如何的有实力;我们的产品是如何
4、的高品质;我们的价格是如何的具有竞争力等等。而客户的反应是如何呢?一副嗤之以鼻的姿态:那都是你吹的! 问题出在哪里? 我想评论肯定是必要的。销售是情绪的转移,这句话还是有它的道理。在我看来主要是这几种问题:一,评论太多,烦不甚烦!二,评论出现的不是时候;三,评论的内容不具备说服力! 要如何加以改善? 一, 客观陈述。 虽然话是从你口中说出来,但是你要好像是在说另一个人的成功故事。这里把握一个要点就是尽可能的减少主观色彩!这样一来,客户的心理是属于一个舒适的范围,从而减少客户对你的警惕心。想要改善这一点先从第一项开始:以后在介绍公司实力时不要说“我们公司”,而要说“公司名称”。如:心智慧企业顾问公司在过去一年里为一千多家企业提供了服务! 二, 对方语言。 一定要用对方的语言和对方沟通。一是要根据对方的职业和层次;二是要根据对方在就你所讨论话题的专业度。对于直销行业人士来说,这点尤其严重。曾经有过几个直销销售人员来跟我沟通业务的事情,都把我说的云里雾里的,昏昏欲睡! 三, 引用数据。 数据的说服力是很强大的。在说明产品好处之时,不要仅仅说能给对方带来什么样的好处,最好是能有一些量化的数据。
5、对方就能很快的判断是否有价值了。 四, 借用案例。 你们公司有哪些服务成功的客户以及成功的案例?一定要善于总结和提炼,这是很有说服力的。当然,如果你能够根据对方企业特征、行业属性等情况给予一些有针对性的案例那是最好不过了。,倾听让你更从容,良好的倾听能力给我们带来什么? 一, 获得信息。 初次洽谈,业务不知从何入手。很简单,倾听就可以了。你想知道什么,只要扮演好一个倾听者的角色,都可以实现。 二, 建立信赖感。 客户坐在你旁边唾沫横飞,眉飞色舞,渐渐地,你会发现客户的心开始向你靠近。随着沟通的展开,你们的话题也开始逐步的深入。 三, 占取主动。 通过前半段的沟通,你跟客户聊得很开心,客户说的也很尽兴。这时候客户意识到一个问题:该了解一些你的情况了。这时候你就从容多了。你知道该说什么话,说到什么程度,能够尽快打动客户的心。 既然倾听这么重要,那么要如何提升我们的倾听技巧呢? 一, 主导方向。 你不能让对方漫无边际的乱枪扫射。虽然你很有耐心,但也要有个方向性的。尤其是到了沟通中期了。你需要通过发问来倾听你所希望了解的情况。 二, 配合节奏。 一个良好的倾听者并不仅仅是木讷的坐在那里。你还要
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