路演技巧 - 融资路演实务

1、融 资 路 演 实 务,梅 宁,01,股权融资演示,02,股权融资演示PPT常见错误,03,演讲的训练与技巧,目录,content,股权融资演示,1.,3,10、100倍的回报潜力？ 投资人带来的压力？ 丧失一部分股权和控制权？,4,你适合找投资人吗？,长期的资本运作 公司形象、公关、声誉 国际化 品牌及信誉,5,资金保障 资本及治理结构 激励机制 引进人才 外部资源关系,为什么需要投资人？,创意,验证,原型,产品,规模化,营销,种子期,成长期,家人朋友,孵化器、个人天使,政府支持、天使基金,VC,创始人,PE,银行,天使联盟,初创期,扩张期,成熟期,上市,6,找谁融资？,25%,2.5%,0.25%,0.025%,10-20家,“我有个想法，融到资就辞职” “盈利了还融资个鸟啊！” “账上没钱了” “融资100万1亿元，出让1070股权；” “致：VC、PE、天使、企业、决策人的一封信” “未来三年我们要用” “我可以跟你对赌” ,合适的时机,合适的对象,合适的节奏,合适的条款,融资时那些话不能说,融资不是目的 10分钟搞定是故事 不丧失控制权 投资人不是傻子 多练习 别急着给中介掏

2、钱 融资成功只是开始,少点客套话 不要大篇幅技术细节 不要面面俱到 禁止不真实数据 不要拿其他投资人说事 避免和评委/投资人过度争论 别太装,8,融资路演的要领,时间到了， 还没讲完！,投资人听懂了， 都不感兴趣！,讲完了 投资人没听懂！,投资人没听懂， 观众里的 竞争对手听懂了！,9,融资路演最坏的结果是什么？,融资演示的目标是什么？,教育、吸引、激发兴趣 获得下一次会面的机会,10,遵循3C原则： 清晰（Clear）、简洁（Concise）、 能激发兴趣（Compelling） 易于吸收和理解 要回答下面的问题： 为什么做这个？（而不是别的？） 为什么我们可以做？（而不是别人？） 为什么现在可以做？（而不是以后？） 再问问自己： “那又怎么样？” “谁在乎？” 目标： 深入探讨、后续会面跟进 转入尽职调查,融资演示PPT的要点,11,融资演示的要点,注意时间,从用户的角度提供使用场景分析,讲述一个动听、清晰、易于复述的故事,展示比讲述更好,引用报告给你的阐述提供可信度,专注、专注、专注！,组建合适的团队,传达一个清晰的定位,节奏 很重要,推销，而不是解释,故事+执行=估值,完美的融

3、资演示,保持专注！ 通过访问投资人的网站或其他渠道，了解他们的投资偏好及投资案例，确保公司的定位与之匹配，并且不与其当前的投资案例存在竞争关系。,12,练习：确定流程、时间和演示的连贯性。,融资演示的准备工作,时间：通常的融资演示时间是60分钟（包括问答环节），确保你的演示简练、专注！,幻灯片数量：15-20页最佳，大多数融资演示的内容能够融入到这些幻灯片中。,抵达：提前15分钟抵达，会谈开始之前需要调试电脑和投影仪。,携带：带上打印出来的PPT材料，以便投资人更好地阅读，并防止投影仪等硬件出问题。,着装：商务休闲装就行，不需要西装革履，除非你习惯这样。,给投资人发送PPT而非完整的商业计划书！ 多用可验证的数字、事实、公司、人名等辅助； 做好探讨一些重要假设条件的准备。,13,这是一件关乎%和￥的事情！,14,融资演示PPT的结构,介 绍,业 务,未 来,封面,问题,解决方案,技术,运营情况,里程碑,财务及 预测,融资方案,问答,市场,竞争,客户,销售策略,合作伙伴 （可选）,收入模式,管理团队,如果房地产的核心是“位置、位置、位置”，那么融资演示的核心就是“专注、专注、专注”； 融

4、资演示的成功在于你清晰、无可辩驳地陈述了一个机会（大市场+大问题）、你捕捉这个机会的计划、以及能够胜任的独一无二的团队。,1,2,3,15,内容： 一句话描述你的公司做的是什么 公司名称或简称、公司Logo、网址、地址 你的名字、职务、联系电话、联系邮箱,问题,解决方案,技术,运营情况,第一部分：封面,封面,关键目标： 让投资人大概知道你做的是什么事、你的身份、以及如何联系你,这一页可以不花时间讲，只需在演示之前展示即可； 联系方式必不可少，投资人有太多PPT需要看。,16,内容： 明确要解决的问题，以及谁有这些问题 描述一个问题出现的场景，用图形或图片（一张即可） 简要介绍客户目前如何解决这个问题,解决方案,技术,运营情况,第一部分：问题,封面,关键目标： 让投资人点头并认同,描述用户的痛苦； 明确谁是潜在客户。,问题,17,内容： 演示你的解决方案，如何减轻客户的“痛苦” 列出此解决方案的与其他方案相比的特点/好处 如果需要可多页,技术,运营情况,第一部分：解决方案,封面,关键目标： 让投资人搞清楚你的方案如何解决问题,你给谁提供什么？硬件、软件、服务、还是都有？ 你的方案优势是什

5、么、谁会认可？明确指出3、4条。 解释清楚这个解决方案能打造一家公司，而不仅仅是一个产品的特色。,问题,解决方案,18,内容： 快速综述公司解决方法中采用的技术 技术的专利、许可文件等申请情况 用产品图片/截图、逻辑图、结构图等辅助,解决方案,运营情况,第一部分：技术,封面,关键目标： 让投资人了解你的技术原理,尽量运用通俗的语言，切忌通篇技术术语； 不要深入技术细节; 强调技术的特征保证公司业务有规模化的潜力.,问题,技术,19,内容： 简单介绍公司的发展历史，何时成立、融资情况、股权结构、 公司产品/服务的研发、面市、客户发展情况,解决方案,技术,第一部分：运营情况,封面,关键目标： 让投资人看到公司目前取得的进展,到这一页为止，要让投资人了解公司要为谁、提供什么产品/服务，目前已经处于何种状态。,问题,运营情况,20,内容： 介绍市场格局和可进入的市场总规模（图表数据） 分析市场发展驱动因素和趋势（图表数据） 确定市场的时机、优先进入的市场领域,第二部分：市场,关键目标： 让投资人看到市场对公司产品/服务的需求，并相信公司有足够的潜力,全球市场、国内市场，行业细分市场，是新兴的，

6、还是快速成长的 引用第三方数据要注明出处。,市场,竞争,客户,销售策略,合作伙伴,收入模式,管理团队,（明确的）问题,21,内容： 分析直接竞争对手的优劣势 分析间接竞争对手（可取代产品/服务）的优劣势 公司在市场竞争中所处的地位 竞争对手的投资人及融资情况,第二部分：竞争,关键目标： 让投资人了解你跟谁在竞争、为什么你的解决方案更好、为何你能赢？,最好使用重要指标对比矩阵图； 你的解决方案在那些方面对目标市场有价值：技术、价格、质量、服务,市场,竞争,客户,销售策略,合作伙伴,收入模式,管理团队,22,内容： 目前的客户，如是企业客户：有哪些？如是个人客户：有多少？ 客户的发展趋势 潜在客户在哪里？,第二部分：客户,关键目标： 让投资人看到你对客户的了解以及客户对公司解决方案的认同,几个重要的企业用户或个人用户的增长趋势能验证产品的市场； 潜在用户决定公司的发展速度。,市场,竞争,客户,销售策略,合作伙伴,收入模式,管理团队,23,内容： 如何销售你的产品/服务，直销？渠道分销？ 如果直销：有多少销售人员？区域？销售周期？销售政策？ 如果分销：经销商是谁？需要多少经销商？区域如何划分

7、？,第二部分：销售策略,关键目标： 让投资人看到公司的产品/服务有合适的方式到达客户,好酒也怕巷子深！ 切实可行的销售方式。,市场,竞争,客户,销售策略,合作伙伴,收入模式,管理团队,24,内容： 介绍公司提供产品/服务的价值链上的关键合作伙伴以及他们的功能 合作进展情况：已签约？,第二部分：合作伙伴,关键目标： 让投资人看到公司在产业链上的位置和重要性,合作共赢！有力的合作伙伴能证明公司的独特价值。,市场,竞争,客户,销售策略,合作伙伴,收入模式,管理团队,25,内容： 勾画一份价值链的流程图 公司从哪里获得何种收入？收入在价值链中如何分配？分配方式和比例如何？ 成本构成、支付方式如何？,第二部分：收入模式,关键目标： 让投资人看到公司如何获得收入、如何赚钱,为什么这些收入来源可行； 用流程图分解价值链。,市场,竞争,客户,销售策略,合作伙伴,收入模式,管理团队,26,内容： 核心管理团队的介绍：相关行业工作经验、成功创业经历、管理经验、教育背景、 如有必要，可介绍董事、顾问的情况 未来拟补强的职位、目标人选,第二部分：管理团队,关键目标： 让投资人相信这个团队对公司有信念且值得信赖

8、，能够将公司带到下一个里程碑,为什么是你们？ 明确每个人的相关经验、重要的相关成就； 没有一个团队是完美的，哪些需要补足，有什么计划？,市场,竞争,客户,销售策略,合作伙伴,收入模式,管理团队,27,内容： 公司下一步的计划：产品研发、市场开拓、人员招募、收入和盈利、后续融资,第三部分：里程碑,关键目标： 让投资人看到公司下一阶段的发展目标,融资要实现的目标，可行性？,里程碑,财务及 预测,融资方案,问答,28,内容： 公司截至目前的历史财务状况（三张报表） 公司未来3-5年的收入、利润、现金流、成本、费用等方面的预测 基本的假设条件：定价、人工、原材料价格,第三部分：财务及预测,关键目标： 让投资人可以从公司财务指标中看出，投资是有利可图的,要了解所有财务数据，并能解释； 要理解所有财务预测的假设条件，经得起拷问。,里程碑,财务及 预测,融资方案,问答,29,内容： 之前公司的股权结构、融资情况 本轮融资额度、拟出让的股权比例 资金用途：市场、产品研发、生产、人员 后续融资预期，目标退出方式及预期,第三部分：融资方案,关键目标： 让投资人知道实现计划的里程碑为什么需要这个额度的钱,通

9、常募集能够满足公司12-18个月使用的资金； 为什么需要这个额度？有没有其他选择？ 对应估值的合理性； IPO不是唯一选择，目标并购方有哪些？,里程碑,财务及 预测,融资方案,问答,30,内容： 公司Logo及联系信息,第三部分：问答,关键目标： 让投资人就仍有疑问的方面，有兴趣跟你继续沟通,不要搞一张握手的图片，太恶俗！ 不要大大的“Thank You！”或“谢谢！”,里程碑,财务及 预测,融资方案,问答,31,32,股权融资演示PPT 常见错误,2.,公司还没有做好准备时做融资演示,1,错误1-2,给错误的投资人做融资演示,2,33,错误3-4,缺少清晰、简洁及有吸引力的商业计划书作为支撑,3,不理解投资人的退出策略,4,34,我只需要1%的市场份额,5,错误5-6,每个人都需要我的产品/服务,6,35,错误7-8,我没有竞争对手。,7,讲不清要减轻用户什么“痛苦”,8,36,没有讲清公司将如何挣钱,9,错误9-10,不理解投资人分期投资的概念,10,37,错误11-12,做的是一项技术性产品，而不一家公司,11,退出策略是3年IPO,12,38,39,演讲的训练与技巧,3.,演讲

10、训练,以吸引听众的注意力为主要目的,打破听众的思想坚冰，让听众放空,及时点出演讲的主题，别让听众猜,以一个新颖的容易记住的观点破题,围绕主题进行系统的展开阐述,在演讲收尾的时候别忘了再次点题,演讲是一个单方面信息传递的过程，难度更大，需要更多训练。,学习的方法和要求（4个原则）,建立一个持久且强烈的表达欲望 想象自己成功地当众说话 （给自己足够的暗示，让自己在演讲的时候足够放松。） 以思想引导行动，而不是用流程影响行为 (通过思想上的自我修为和提高，提高表达能力和控制力。） 练习、思考！练习、思考！再练习、再思考！ （练习是最容易量化且易于执行的提高方式，练习加思考。）,发言前的充分准备,充分准备会带给你信心 登台前的恐惧是正常的心理反应 恐惧是可以通过控制、练习克服的,正确的准备方法 不要逐字记诵演说的内容 预先汇集整理自己的想法 到朋友面前预讲 对自己要有把握,如何做到有把握 融入到自己的话题中 详细探究题材。你的演讲能够给听众带来什么？ 避免去想那些会干扰你的消极方面 把注意力从自己身上移开。 自己给自己打气 暗示自己：我的演讲很适合你，因它来自我的经验和感悟，我比听众中的任何一位都更有资格来做这个演讲，并且我将全力以赴把这个问题说清楚。,

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