员工培训教案下游客户-房产公司
5页1、 员工培训教案下游客户的接待技巧第一节:下游客户的接待流程1、前言1)下游客户所属的范围A 欲购买二手房、商品房的客户B 欲租赁房屋的客户C 欲装修的客户 (有置业需求的人的总称)2)下游客户对成交的意义A 是成交的主体和重要组成部分B 上游客户的多少,决定了成交量的大小(与上游有同样意义)2、下游客户的接待流程1)基本流程进店后的接待-简单寒暄(很重要)-客户需求分析(专业化的体现)-查找房源,录入需求(查找方法一般有三种:1、从网上-房子多,集中,信息不强化;2、从自己大脑中:房子单一,信息集中而且强化;3、房源册:房子多,信息强化,但不集中。所以以头脑中的房源首先推荐)-介绍房源(打动客户)-看房(让客户自己去;员工带客户去)-回访、谈判、成交(约卖方)-售后服务。2)注意事项A 看房之前的沟通,即需求分析是工作中的众中之重。B 对房源及时、有效的匹配是工作技巧展现的平台和窗口C 对于客户的回访力以及促进成交是服务的优良化体现D 优质的售后服务是再销售的关键E 讲明重要环节,避免事后纠纷F 合同文本规范,给人以专业和美的感觉G 每一次接待,都是好习惯的第二节 如何与下游客户沟通1
2、) 沟通的定义、目的、意义上节已经讲过,不在重述可以提问学员2) 沟通的要求A 要做好客户进店之后的服务和接待工作,这为下一步沟通奠定基础B 记住:与客户沟通,首先应该推销自己的热情和诚意以及态度,而不仅仅是语言C 问对问题至关重要D 问题以及沟通要有主线:find a need (发现需求)E 及时解决上游客户:and fill it (匹配准确)F 一定要给买方好印象,便于后期成交3)沟通什么(内容)A 了解客户需求 B 引导客户不是强硬听从客户 C 你对房源要先信任才能打动客户 D 时常分析(积极一面,与卖方区别)E 介绍给客户一种生活模式而非单纯一套房子 F 为客户量体裁衣3)如何与下游客户沟通A 进入其频道(见沟通技巧)B 和其交朋友 C 运用声音和肢体语言 D 善于记载客户资料,做有心人 E 少说多听、多问、问对问题(开放+闭合+二择一)F 永远积极回访 G 及时促单,体现置业顾问的能力。第三节匹配房源技巧以及陪客户看房1)匹配技巧A 多记好房子脑子里没有几套优质房源,将无法及时匹配。一般每天记忆 6-8 套为宜B 和房子“谈恋爱”一般的,销售员对房屋的自信度高的,成交几率
3、就高,因为你的自信可以影响客户看房的欲望,试想,客户不去看房,如何成交?你对房屋没有感觉,客户又如何会去看房?C 在网上进行匹配时,价格和楼层以及朝向可以适当放严一些去查询,能够不让机会多些,避免客户太多选择,之后私下略多些(起初查得一两套-客户失望-私下自己再查好几套-只推一两套,引导其购买)D 周边房源一定要多看越看越有灵感,越看越有兴趣和印象,不去看房只推荐=在沙漠里放羊E 多做成功率的记录,时时刻刻总结经验。匹配时,要抓住客户需求的主要点。 (十全十美的房子没有,关键看我们怎么去引导,抓住主干)F 逐套筛选法(在没有客户时,可以将客户资料拿来,将脑子里的优质房源逐个过滤,是提升业绩的好方法)G 匹配的目的,首先是让怎么去看房,切记H 时刻以客户的眼光去评判房子,而非一己之见。2)陪客户看房一) 重要性A 更深层次的沟通B 可以减少一些客户对不合心意之处的抵触(瞒天过海)C 自己可以更好的熟悉房源(为下一次匹配建立开端)D 更好的把握双方客户,察言观色,避免失单E 让买卖双方都认识你,推销自己的手段F 对一些业务业务及时回答,消除双方心理顾虑(贷款、过户。 。 )二) 注意事项A 把握关键语言,不可言多语失B 把握关键语言,不可枉加评论房子的优点C 和客户形成良好关系,让客户了解你D 尊重卖方生活习惯,要有礼貌E 对于意外情况要灵活运用(看 C 房,D 房主搅和。 。 )F 要积极促成第四节合同录入实践(略)小结:find a need ,and fill it.
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