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超市生鲜区运作模式方昕教授课程

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卖家[上传人]：飞***

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1、2018/9/6,邮箱：专栏：润,销售额,成本,来客数,客单价,促销吸引,商品单价,商品个数,商品诱惑力,受诱惑次数,影响吸引力,付出费用,陈列组合,灯光广告,动线设计,主题诱惑,变动成本,大量开店,固定成本,营销技巧,商圈客数,入店客数,选址和竞争,2018/9/6,邮箱：专栏：润,销售额,成本,客单数,客单价,变动成本,固定成本,库存控制,配送效率,订货准确度,损耗控制,管理制度,管理流程,工作常规,责任制,督导机制,固定资产,人员配置,管理成本,执行力,2018/9/6,邮箱：专栏：润,销售额,成本,客单数,客单价,变动成本,固定成本,商品结构,季节性商品配置,生鲜采购渠道,生鲜品质和标准,生鲜供应链,生鲜品类角色,商品力,2018/9/6,邮箱：专栏：技巧,执行力,商品力,生鲜经营战略,生鲜经营发展现状,2018/9/6,邮箱：专栏：专栏：专栏：生鲜商品结构规划,案例1：不同气象条件下的品类调整案例2：生鲜经营方式：联营还是自营？,2018/9/6,邮箱：专栏：品类的特点购买者认为是相关联的一类产品满足消费者的

2、购买要求和使用需求商品具有相同属性易于采购和卖场管理,2018/9/6,邮箱：专栏：专栏：初级产品,生鲜五品 / 加工产品,蔬菜水果,肉类,水产,面包,熟食,散食杂粮、糖果、蜜饯、干果,日配：奶制品、冷冻、冷藏食品,面点：豆制品大众主食厨房,生鲜商品结构及其影响因素,【1】,生鲜品类划分,2018/9/6,邮箱：专栏：我们对生鲜品类的角色分析是否与顾客一致？,百货,蔬果,块根,熟食,生鲜,超市品类结构,面包,蔬菜,水果,叶菜,茎菜,土豆,罗卜,家电,纺织,食品,水产,肉类,部门/处,大分类,中分类,小分类,单品,蛋类,瓜果,花菜,菌类,2018/9/6,邮箱：专栏：天气变化不是我们能控制的，但它可以预报，气温不一样，顾客的需求就不一样。对于做生意的人来说，最重要的是顾客行为，天气变化对我们的经营活动、顾客的购物取向都有很重要的作用。温度变化掌握得好，经营与之配合得好，经营业绩肯定就会好。细节一对比成都年来气温变化，平均气温一直在降低，最高温度在升高细节二春天与夏天的下雨天不一样，顾客的购物需求也不一样细节三窗外挂一支温度计，办公桌旁挂一支温度计，室

3、内外温度一目了然细节四总务部的任务之一就是要让店内温度保持在“最佳人体舒适度” 细节五气温猛升，夏装采购没跟上，仅夏装每天损失在万元以上,2018/9/6,邮箱：专栏：生鲜消费典型顾客群特征是什么？目标顾客群的消费方式？,生鲜品类定位的出发点：目标顾客,【2】,2018/9/6,邮箱：专栏：家庭主妇打工族职业家庭,时间上/下午中午、晚餐晚餐,消费品类初级三品、副食品快餐半成品、成品熟食早餐食品,2018/9/6,邮箱：专栏： 9：0010：00 生鲜区鲜肉、蔬菜等商品，老龄和家庭主妇中午11：3013：00 工作餐、快餐、熟食类商品，职工阶层下午16：0018：30 初级产品、半产品配餐、熟食，职业白领快餐、熟食类，单身和职工阶层晚上19：0021：00 早餐类食品（日配、面点），职业家庭,时间充裕购买频率高食材为主对价格敏感,生活节奏快重消费品质制成品为主,生活节奏快重消费品质重品种搭配,生活节奏快即时性消费成套消费对价格敏感,2018/9/6,邮箱：专栏：专栏：【1】本超市销售高峰是在什么时段？生鲜消费高峰时段在什么时段？两

4、者之间有没有时间差？【2】请描述本超市生鲜消费的典型顾客群及其特征。【3】请描述目标顾客群的生鲜消费方式？2、采购管理小组讨论作业生鲜商品分类结构、品种数量、分类毛利状况、损耗率作业要求：明天上午交作业的时间；注明超市规模。,分小组讨论作业一,2018/9/6,邮箱：专栏：生鲜品类关联性和品类角色完善和调整生鲜商品结构品类策略在卖场中的延伸,生鲜品的品类分析,【3】,2018/9/6,邮箱：专栏：高度参与低度参与决策（信息寻找、考虑品牌选择）习惯（很少或没有信息寻找，只考虑一种品牌）,复杂决策（汽车、电器、住房等）商品贵重/非常用品/有消费风险，长期使用并有调整，购买就需要花时间精力面对复杂的购买过程,有限决策（快餐、新产品等）品种多样化且存在差异，顾客不愿花时间精力收集信息，会有更换购买和尝新可能，现场推荐作用明显,品牌忠诚度（调味品、饮品等）不常购买，有消费风险，消费者需要分析比较然后决策购买，需要尽量降低失调感，建立品牌忠诚度非常重要，例如：李锦记,惯性（鲜肉、青菜等）常用/熟悉生鲜品，不需要收集信息购买过程简单，对价格反映敏感，现场促销作用明显,生鲜消费定位,2018/9/6,邮箱：专栏：相关商品？替代商品？,相关商品：共同使用和消费的商品，当其中一种商品的价格、消费环境和市场行为发生变动，关联商品也会受到连带的同一方向的影响。例如:稀饭/馒头;油条/豆浆,替代商品：不同商品在使用和消费过程中，功能相近，可以互相替代的商品，且影响方向相反。例如：大米和面粉。,2018/9/6,邮箱：专栏：专栏：关联商品促销规模和深度消费便利陈列季节性关联,品项的替代关系品项替代交替促销陈列竞争促销谈判,2018/9/6,邮箱：专栏：鲜品类角色,2018/9/6,邮箱：专栏：

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