续保提升方案

1、认真认真 用心用心 激情激情续保客户资源分配原则及相关流程区域重点店面及责任人目 录概述 1 2 3培训话术和销售人员激励方案 4续保提升目标和跟踪表 51认真认真 用心用心 激情激情21.概述A：释义：步步为盈是对本年度保险到期客户，从销售顾问、服务顾问、续保专员三个角度，以赠送回厂礼包的形式，分三步对客户进行保险销售，以达到提升续保率，增加服务产值的目的。B：背景：针对保险公司电话营销对客户进行的现金优惠，我们要发挥专业服务的优势，以回厂礼包抵消电话营销对客户的影响。礼包的包装价值要超过我们的竞争对手（社会保险销售渠道、电话营销等）给客户的优惠幅度（大约商业险保费的15%）. C：费用说明：礼包的成本费用由保险和售后共同承担，在车主实际使用时结算.D：提升项目： 1.保险台次销售,2.增加客户回厂次数，3.增加售后的产值和毛利，4.提高客户对4S店的满意度，5.提高人员效率和设备利用率。认真认真 用心用心 激情激情3.1. 客户资源分配原则3部门2010年客户资源分配责任人销售部1.负责2009年购新车投保客户2010年的续保2.往年分期购车的客户销售经理 销售顾问服务部1.销售部

2、战败，到期转交的续保潜在客户2.每天进店的维修保养客户现场促成销售3.2009年在本店续保的客户服务经理 服务顾问续保专员1.服务部战败，到期转交的续保潜在客户2.销售顾问离职造成分期购车客户中的孤儿 保单续保专员续保客户资源数量按照保险到期日为统一标准，按旬为周期，旬末流转。认真认真 用心用心 激情激情3.2. 流程4销售顾问 第一步续保促销客户保险到期日设为7月1日-10日续保专员 第三步续保促销服务顾问 第二步续保促销移交战败战败战败成交成交成交6月1日-10日跟踪6月1日-10日保险到期客户6月21日-30日跟踪6月1日-10日保险到期客户 及服务顾问战败客户、孤儿保单6月11日-20日跟踪6月1日-10日保险到期客户 及销售顾问战败客户分析总结战败原因5月30日前续保专员 整理客户资料，分类旬末流程的结束 就是下一旬流程的开始6月10日前（旬初） 进行下一个周期的 整理客户资料，分类第一步 成交、盈利红色标注为该阶段的责任人 续保专员负责信息流转认真认真 用心用心 激情激情53.3. 赠送客户回厂礼包名称礼包内容赠送条件商业险保险 佣金8%成本4S店报价保险剩余佣金回厂 礼包

3、 一1.100元工时代金券 （分2次使用） 2.赠送四轮定位1次 3.平衡四轮1次 4.4合一润滑保养1次购买商业险 保费3000元240元100元469元3000*0.08*80%=192元。 回厂 礼包 二1.150元工时代金券 (分3次使用） 2.送四轮定位1次和玻璃水1瓶 3.免费电脑检测1次 4.空调系统清洗1次 5.轮胎充氮气1次购买商业险 保费4000元320元150元600元4000*0.08*80%=256元回厂 礼包 三1.200元工时代金券（分3次使用） 2.发动机清洗1次和免费电脑检测1次 3.四轮定位和1次轮胎充氮气1次 4.空调系统清洗1次。 5.赠送玻璃水1瓶。购买商业险 保费5000元400元200元1000元5000*0.08*80%=320元回厂 礼包 四1.200元工时代金券 2.送汽油添加剂 3.空调系统清洗1次 4.四轮定位1次 5.油路清洗1次 6.平衡四轮1次 7.4合一润滑保养1次 8.轮胎充氮气 9.免费电脑检测1次 10.加满玻璃水购买商业险 保费6000元480元250元1200元6000*0.08*80%=384元 以上方案为参考

4、方案，各店可根据实际情况进行调整认真认真 用心用心 激情激情64.1. 销售技巧话术销售顾问电话话术感恩答谢 销售：您好XX先生，我是XX公司销售顾问XX，请问您现在接电话方便吗？ 客户：可以。（如客户现在不方便，则询问哪个时间段方便去电话联络？多次不便，请改发短信） 销售：非常感谢去年你在我公司购买XX轿车，车辆使用还好吗？由于你在我这里购买汽车，我很希望得到您的 支持。这一年来你对我或者我们公司的服务还满意吗？ 客户：你们的服务很好，我的车使用也很满意。（如不满意，请详细记录，并予以来店小礼品) 有何帮助销售：你是我的重要客户，你需要我们在哪方面能够给你帮助呢？ 客户：谢谢你，多谢你费心了。 （如有，请详细记录，并予以来店小礼品) 礼包推荐销售：根据我们的记录，您的车保险还有1个月就要到期了，你在我们店面续保的话，正好我们现在搞续保优 惠活动，可以送您价值XX元的续保大礼包，不但保费能打到最低折扣，还能赠送精美*，更多惊喜等着你。 你是我的VIP客户，我觉得这个大礼包对你的爱车很有好处。你看我先按去年的保险条件给你报个价格（或者 发短信），如果没有问题，我就帮你出单了？ 客户：谢谢

5、你，那我考虑考虑。 （趁热打铁，把握成交的时机） 续保指标 打动对方销售：你是我的VIP客户，你对我们的服务也很满意。你也知道我们都有保险续保指标的，还请你多多关照， 帮我完成一个任务吧！我会帮你争取一个最优惠的费率，（你的朋友XX也是在我们这里续保的），你的爱车续 保就由我帮你办了吧！ 客户：既然你这么说了，那你就帮办吧。我过几天到你4S店去找你。 销售：那我等你（一周左右时间再次跟进） 认真认真 用心用心 激情激情74.1. 销售技巧话术服务顾问电话话术感恩答谢 服务顾问：您好XX先生，我是XX特约维修店的服务顾问XX，请问您现在接电话方便吗？ 客户：你好。 服务顾问：非常感谢你在过去的一年里你的爱车在我们公司做保养，车辆使用情况还好吗？是否在使用过程中 碰到什么问题需要我们帮助？你对我们公司的服务还满意吗？ 客户：你们的服务很好，我的车使用也很满意。（如不满意，请详细记录，并予以来店小礼品) 有何帮助服务顾问：你是我的VIP客户，请问你的爱车在日常使用过程中，或者在车辆保养、维修过程中是否需要我们 为你提供更好的服务？你需要我们在哪些方面能够给你帮助呢？ 客户：谢谢你，目前车辆使

6、用一切正常，有问题我打电话给你。礼包推荐服务顾问：销售部XX提醒我，你的爱车保险*天后就要到期了，你是我们公司的VIP客户，你在我们续保的话 ，可以送您价值XX元的续保大礼包，不但保费能享受最低折扣，还能赠送一次*。我觉得这个大礼包对你的 爱车很有好处的。你觉得我们的续保方案还有什么需要改进的吗？你看我是否把你续保保险单给出单了？ 客户：谢谢你，那我考虑考虑。 （趁热打铁，把握成交的时机） 续保指标 打动对方服务顾问：你是我的VIP客户，以后有售后服务的任何问题我都可以尽我所能帮你解决，你也知道我们都有保 险续保指标的，请你多多关照，续保就由我帮你办了吧！ 客户：既然你这么说了，那你就帮办吧。我过几天到你4S店去找你。 服务顾问：那我等你（一周左右时间再次跟进） 认真认真 用心用心 激情激情84.1. 销售技巧话术金融专员电话话术感恩答谢 金融专员：您好XXX先生，我是XX公司续保专员XXX，请问您现在接电话方便吗？ 客户：你好。 金融专员：车辆使用还好吗？是否在使用过程中碰到什么问题需要我们帮助？你对我们公司的服务还满意吗？ 客户：你们的服务很好，我的车使用也很满意。 （如不满意，请

7、详细记录，并予以来店小礼品) 有何帮助金融专员：你是的VIP客户，你在车辆保养或者维修过程中是否对我们的服务感到满意呢？服务顾问XXX提醒我 ，你的爱车保险*天后就要到期了，你看是否我们公司帮你办理续保呢？我们同几家保险公司都有合作协议， 在我们这里办续保的客户能获得同外面不一样的售后服务。 客户：好的，那你发到我的手机上，我看好后打电话给你。礼包推荐金融专员：我们公司现在正好在做续保优惠活动，可以送您价值XX元的续保大礼包。我觉得这个礼包对你的爱 车还是很有好处的，你不用多花费用，可以享受我们公司提供的更多增值服务，这个活动仅剩*天了，如果你 错过了时间就没有礼包赠送了！ 客户：好的，那我考虑考虑。 （趁热打铁，把握成交的时机） 续保指标 打动对方金融顾问：你是我们的VIP客户。你也知道我们都有保险续保指标的，请你多多关照，如果你在*天内来店续 保，我帮你把续保大礼包给你留着。 客户：既然你这么说了，那你就帮办吧。我明天到你4S店去找你。 认真认真 用心用心 激情激情94.1. 销售技巧话术客户异议处理话术客 户： 你们公司保险费 太贵了？外面电 话营销保险费可 以打85折呢？1、不

8、贵呀，保险费都是经中国保监会规定的，我们和保险公司的价格是一样的呀。电话营销的价格可能便 宜一些，但服务有很大的差异。 2、保险电话营销虽然可以给你打折，光有价格优惠，但是没有服务承诺。我们公司是4S店，我们可以提供 紧急救援、快速定损、拖车服务 、协助处理交通事故 、代办验车 、紧急换胎 等多项免费服务。 3、我们现在店面正在搞一个续保优惠活动，可以赠送价值XX的大礼包，包括免费赠送保养和精美礼券等， 对你的爱车很有用的。 4、你的朋友XX也在我们这里做续保的，他认为我们这里续保很放心、省心，所以把你转介绍给我，你看我 先帮你报个价格好吗？好问决疑： 挖掘客户需求要想最快地发现客户真正关心的焦点在哪儿，我们首先得学会问问题。就像探针一样，由浅入深，由表及 里，由模糊到清晰。关注客户的需求程度、了解深度、满意程度、续保的顾虑。 客 户： 现在保险电话营 销价格便宜呀， 你们能给我优惠 价格吗？ 1、现在电话营销光有价格优惠，没有服务承诺，你理赔时找谁呢？ 2、即使你比外面便宜了，但是一旦碰到保险理赔的时候，你要先垫付理赔款，然后还要到保险公司去办 理理赔手续，自己会耽误很多时间的。另外电话营销的保险单，如果到客户自己到4S店面做理赔评估，很 可能会产生价差，这个价差还是要你自己支付的。 3、如果你自己不支付价差，外面的非4S维修店面可能会给你使用非原厂的零配件，甚至有些维修站容易 产生道德风险，把你正厂的零配件偷梁换柱，这样最后损失的还是你呀，我们是正规的4S店，有严格的监 管。你在我们店面维修，服务和维修质量都是可以保证的。 4、我们现在店面正在搞

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