远卓--四维约翰逊四维Johnson年度经营计划-销售计划
20页1、四维约翰逊2002年销售计划陈宇明 2002年2月四维约翰逊保安器材公司 FOUR-DIMENSION JOHNSON21目标和策略 销售模式彻底转型:以客户为核心,销售定制化 发展与维护和人行、公安系统以及金融财务部门的良好的政府关系 与上海、深圳、北京、青岛、人行五大核心客户建立战略合作伙伴关系 在各省会城市和其他重点城市中占有70%以上的市场份额 “四维-约翰逊”在专业押运车市场中成为行业标准长期目标2002年度 销售目标 建立专业的“解决方案” 式的销售模式,迅速培养销售队伍,培养至少3个TS小组 将五大客户锁定为排他性购买四维车的忠实客户 在重点客户的总体采购量中占50%以上的份额,将50%的重点客户锁定为排他性购 买四维车的忠实客户 全年至少销售420台2002年度 销售策略 与上海、深圳两大核心客户共同投资,联合办押运公司管理培训班 对青岛核心客户,除继续维护关系外,采取提供售后服务模块、融资模块和管理模 式模块的“解决方案” 式销售模式 对北京核心客户,重点搞好市公安局、内保局和公安部三局的关系 对各重点城市押运公司,以TS小组为核心,采取专业的“解决方案” 式的销售模
2、式31.押运市场会逐渐转向专业保安押运公司2.2002年保安押运公司的需求量、车型以及采购时间的信息与现掌握 的信息基本吻合3.“定制化”是核心客户的关键需求4.重要客户对整体方案能够接2.0假设和关键成功要素假 设1.王总对TS小组30%的投入、方总对TS小组50%的投 入和大力支持2.质量保证,价格政策、开发周期的保证3.政府关系的支持保证4.资金保障需要公司提供 的支持1.TS小组及整体解决方案的顺利推广与否对今年销售目标的实现影响为 30%2.价格和质量对今年销售目标的实现影响为30%3.开发周期对今年销售目标的实现影响为20%4.其他资源对今年销售目标的实现影响为20%公司支持不 足对销售目 标的影响42.1销售策略*人行今年暂不采购,但要争取将明年采购订单拿下52.1.1核心客户销售策略前提:有稳定的客户关系发展战略合作伙伴关系: 联合投资办培训班,输出上海或深圳的管理模式,可将培训班作为实体来经 营,合作收益全部让渡给合作伙伴,我们依靠卖车的收入盈利 替代投资关系密切、质量保证、产品升级和特别周到的售后服务是保证大客户长期购买的 关键功夫在销售之外通过大客户排他性的认可、
3、采购和联合办班,确立四维车在 专业押运公司市场的行业标准62.1.1.1 上海保安押运公司(A类)客户需求IVECO,70辆;小型运送珠宝车,30辆目标完成今年的客户订单,并争取把后三年的订单拿到;结成战略合作伙伴制胜关键质量提高,功能保证客户需求;及时开发小型运送珠宝车,争取拿到订单行动1,做好商务活动:带客户赴英国;办押运公司研讨会;办培训班等2,签订战略联盟协议3,做好售后服务72.1.1.2 北京振远押运公司(B类) 客户需求IVECO非防弹,100辆IVECO防弹,50辆 开发SWOT分析 关系已经打通,我们的产品在门的互锁、警报快速反应等功能上有歧异性 然而,在成本和售后服务上均无优势 长期来看,非防弹车型的需求可能会较大 为了进入非防弹车型领域,可以考虑不赢利或赔本挤入 目标 拿下80%以上的订单,并成为四维和有紧密关系的忠实客户 行动1. 三月上旬邀请客户就技术方案进行交流2. 五月邀请客户赴英国考察3. 与客户技术人员一起开发IVECO非防弹车型(做定制性开发),定样车82.1.1.3 深圳威豹押运公司(A类)客户需求全顺,100辆;要求我们开发2辆样车目标全力推出四
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