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行动学习-上海滩20100814

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常见问题

1、行动学习-汇报所在机构:致远协创公司姓名：桑海涛（冯敬尧）汇报时间：2010年 8月14日小组：上海滩成员介绍3汇报目录1.命题的阐述与澄清 2.原因分析 3.问题排序 4.推荐方案 5.行动计划 6.总结 7.Q&A41、命题的阐述与澄清成功标准： 1、3个月内有效漏斗的数量至少100，完成业绩214万 2、个人业绩指标的完成渠道100%直销完成70% 3、人员的能力提升（产品考核通过率100%，PPT 讲解90分，客户化方案撰写，数据包独立制作） 4、实施交付率（A6 100%，A8 90%）如何完成全年的业绩命题1、命题的阐述与澄清现状 1、直销业绩差距较大（21/160）、分公司（锡分很差）、渠道透支、体制不健全 2、有效商机储备不足 3、专业销售工具少 4、销售人员能力不够 5、渠道体制不健全 6、实施交付慢、客户满意不高、依赖销售人员多、交付意义不明确、交付率不高（A6 70%， A8 30%）2、问题分析实现一体化通过讨论，小组沟通达成共识如下：工具（方法）业务能力实施B1:电话标准话术B2:缺乏网络反馈工具B3:缺乏灵活方便的体验工具B4:缺乏成体系的标

2、准直邮工具A1:直销业绩差距较大A2:渠道透支严重A3:个别分公司业绩不好A4:体制不健全C1:销售新人产品能力不足C2:销售商务沟通能力不足D1:实施交付慢D2：客户满意度不高D3:对销售依赖性大D4:整体项目掌控能力不足7高低影响度低可操作性高投资机会 1、销售商务沟通能力不足 2、整体项目掌控能力不高高投资回报 1、缺乏成体系的标准直邮工具 2、缺乏灵活方便的体验工具 3、电话标准话术 4、销售新人产品能力不足 5、直销业绩差距大 6、客户满意度不高置之不理 1、渠道透支严重 2、体制不健全 3、个别分公司业绩差低垂的果实 1、实施交付慢 2、实施对销售依赖性大3、根本原因分析原因排序84、推荐方案总揽重要性维度解决的针对性问题方案1业务1、直销业绩差距大1、增加直销人员的产品及技能培训 2、增加行业复制销售 3、市场活动增加 4、对立项大项目的重点监控2工具（方法）1、缺乏成体系的标准直邮工具 2、缺乏灵活方便的体验工具 3、电话标准话术1、市场部制作工具； 2、总部制作工具； 3、销管市场部制作；3能力 1、销售新人产品能力不足 2、销售商务沟通能力不足 3、整体项目掌

3、控能力不高1、公司及区域组织产品培训； 2、人才招聘，公司组织培训； 3、培训及经验探索总结；4实施1、客户满意度不高1、老客户回访；2、项目实施中的知识转移；95、行动计划时间表行动交付成果资源时间负责人高层赞助者开始时间截止时间增加直销人员的产品及技能培训PPT，数据包，主管评定表桑海涛廖勇81691增加行业复制销售行业样板客户名录、应用方案、漏斗表桑海涛廖勇81691市场活动增加活动总结，漏斗表桑海涛廖勇816101对立项大项目的重点监控大项目跟踪表桑海涛廖勇、淦勇8161130市场部制作EDM工具工具盘丁媛张屹816830总部制作体验工具工具盘丁媛张屹816830销管市场部制作标准话术工具盘丁媛张屹816830105、行动计划时间表 30-90天行动交付成果资源时间负责人高层赞助者开始时间截止时间人才招聘，公司组织技能培训商务人员廖勇曹中敏816915实施项目管控、培训及经验探索总结实施总结及项目管控分享夏懋德廖勇8161030老客户回访回访记录桑海涛廖勇816930项目实施中的知识转移提高满意度客户评价表夏懋德廖勇81611306、总结总结：一、我们的收获 1、对结构化思维有了更深刻的认识； 2、透过现象看本质，养成从问题根源找到解决问题的办法； 3、加深了对同理心的理解，养成换位思考的习惯； 4、对共同创造法有了更深刻的理解，对团队协作和团队智慧的重要性有了新的认识；二、我们的行动 1、要养成目标管理及行动结合的工作习惯； 2、在对区域业务分析和团队沟通付诸实践；停止空谈开始行动

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