营销观念以及基础常识分享

1、东方人健康产业有限公司简介成都东方人健康产业有限责任公司成立于1996年，是一家专业从事新型家用医疗 器械及现代健康保健用品生产和销售的民营企业,总部位于成都所辖的“金盆之乡”- -彭州市。 公司于2003年6月通过ISO9001和ISO13485国际质量管理体系认证，荣获优质产 品证书，成为中国西部民用医疗器械率先与国际接轨的领先企业。同时荣获“21世 纪颈椎腰椎家用康复器械领导品牌”。 2003年，公司聘请朱时茂先生作为公司健康形象代言人， 2006年公司又聘请电 视连续剧渴望的女主角“刘慧芳”的扮演者张凯丽作为公司健康产品形象代言人 ，进一步全面提升了公司产品品牌形象。 目前，我公司有五大系列、30余种产品，五大系列为：“东方人”治疗仪系列，“东 方人夕阳红”中老年养生保健系列、“东方人”婴幼儿、青少年儿童系列、“东方人”半 边天系列、东方人家庭护理系列；其中，获得医疗器械准字号的 “东方人”颈椎治 疗仪、腰椎治疗仪以其良好确切的疗效，目前销量在国内遥遥领先，已经成为国 内颈椎腰椎治疗仪行业的真正领导品牌。 目前，东方人公司国内营销网络遍布除台湾、香港所有省份，部分产品远销东南

2、亚、俄罗斯、欧洲、美国等地； “打造颈、腰椎治疗仪国内第一品牌；三年内努力成为国内西部最大的民用医疗器 械航母” 是我们全心全意奋斗的目标；营销观念以及基础常识分享 - 东方人公司营销中心 今天与您分享的内容有： 关于营销经理人应该牢记的五个观念； 营销究竟是什么？关于营销经理人应该掌 握的营销五要素系统观念； 关于实践应用思考训练：营销经理人应该牢记的五个观念： 1、 、“田忌赛马”的启示：没有任何企业弱小到不能够参 与竞争！也没有任何企业强大到不能被挑战！ 2、“首创概念优先”法则；中国移动海难广告； 3、骆驼论与兔子论在营销实践中的应用：务实、创新， 实事求是是营销经理人应该本着的基本态度；办法总比困 难多；任何时候不能照搬别人成功的案例，一定要结合自 身的实际情况；量入为出；任何时候要有成本风险意识； 4、现代营销：速度与完美的辨证矛盾统一体：失败案例 ：摩托罗拉铱星计划；应当：速度第一，完美第二； 5、“竞争的本质-消费者观念之争”谁的观念更能够深入人心，谁的观念更先占领潜在消费 者的心间，谁就能够在竞争中居于领导或者主动地位；营销究竟是什么？请思考下列问题： 您认为营销与推

3、销（销售）有什么区别？ 您的产品能够提供给消费者什么利益？与竞争对 手相比呢？ 您的价格是否定价合理？定价依据是什么？ 您的产品目标人群是谁？他们会在哪里购买这类 产品？ 您的产品在终端琳琅满目的商品中如何引起注意 力？ 您怎样能够提高顾客重复回头购买率或者转介绍 等？营销的五个基本要素1、产品：您的产品能够给消费者带来什么利益？与竞争对手相比 ，优势何在？劣势何在？ 2、价格：您的定价是否科学，是否能够为销售业绩带来帮助？ 3、渠道：您的渠道是否定位准确、科学合理？您是否清楚您的产品 在所在地的主渠道，副渠道等？您的现有渠道是否正是您遇到瓶颈的 根本原因？您的渠道是否急需补充甚至是换血？ 4、促销：基本上包含广告和人员销售两大基本手段；您是否清楚的 知道促销包含哪些目的，作用？你常用的促销手段现在还起作用吗？ 您是否经常尝试促销活动的创新？您是否对促销有着认识上的不少盲 区？ 5、服务：服务营销是业务人员走向专业化、销售团队成长为专业化 、规范化必经之道，是经销商能够长远良性经营的保障剂； 营销以消费者、市场为导向；包括产品、价格、渠道、促销、服务五 个基本组成要素，而绝非仅仅只是销

4、售人员、销售部门的事情；但销 售部门会是营销成绩好坏的直接影响者； ”短板效应”问题现象在日常市场营销表象中比比皆是： 比如：农夫山泉、利德治疗仪等离其应有的市场目标销量或者应有销 量相比，相去甚远；为什么？请思考下列现象：1、后起之秀百事可乐与可口可乐之争；娃哈哈非常可乐成功之道以及 咖啡可乐的未来预测； 2、中国联通与中国移动之争；（关于海船遇难广告） 3、某区域品牌如何在伊利、光明牛奶的夹攻下生存？ -新鲜的牛奶就在家门口； 4、关于日本电子血压计与水银血压计（示波法与柯氏音听诊法）； 另外关于柯达“傻瓜”全自动相机的成功 5、薇姿系列化妆品-全世界只在药店销售；采乐去屑-药店专售 6、普通柔软型牵引器与药磁远红外牵引器相比优势在哪里？-不含 磁，特别适合长期端坐电脑人群使用等等； 7、英姿带与背背佳； （曾经的领导品牌沦为昔日黄花，后起之秀成 为今天的领导品牌） 8、您从以上案例得到什么启发？或者感受？关于实践应用思考训练一： 东方人婴幼儿1+1定型枕 卖点是什么？ 您认为定价多少合适？为 什么？ 应该走什么样的渠道？为 什么？ 可以采用什么样的促销手 段？为什么？ 相应服务营

5、销的手段可以 采用哪些？为什么？关于实践应用思考训练二： 东方人09版 1+1 矫姿带卖 点是什么？ 您认为定价多少合适？为 什么？ 应该走什么样的渠道？为 什么？ 可以采用什么样的促销手 段？为什么？ 相应服务营销的手段可以 采用哪些？为什么？实践应用思考训练三： 东方人枕式颈椎治疗仪产 品卖点是什么？ 您认为定价多少合适？为 什么？ 应该走什么样的渠道？为 什么？ 可以采用什么样的促销手 段？为什么？ 相应服务营销的手段可以 采用哪些？为什么？渠道网络建设经销商壮大之 基础- 东方人公司营销中心 王吉泽本章节和您分享的内容有： 渠道网络建设的重要性 ； 目前东方人经销商对于渠道网络建设现存 的一些问题； 如何搭建系统销售渠道（网络）？渠道网络建设的重要性 “穷爸爸，富爸爸”的故事 您从故事中得到什么启示？ 您认为颈椎病患者一般首选到哪些地方看病、治 病？ 20年的服装店的故事：您得到什么启发？ 请思考：经销商怎样才能够真正“做大”，做强？ 渠道网络是经销商搭建销售平台的根本基础，无 此基础，想做大，只能是昙花一现或者墙上芦苇 ，即使一定时间内赚到了一些钱，却并不代表他 做大了，也不

6、代表他就有持续竞争力了；不少现存经销商渠道网络建设的现存问题：过去的日子，钱还是相对比较好赚的，完全忽视了渠道建设，认为建些网点 就是等同于建好了渠道；忽视了市场是在随时发生着变化；随着竞争的加剧 ，渠道也会发生变化；“成也萧何，败也萧何”，从而发展遇到瓶颈； 缺乏系统认识：成绩掩盖了危机，忽视了对未来的思考；尤其是对于如何搭 建销售平台（包括分销网络、分销网络深度运作、互动销售渠道、销售组织 建立、销售人员管理、销售后勤管理），缺乏认识； 缺乏进取心； 缺乏销售团队，不清楚怎么建设、打造营销团队，从而无力建设完善的渠道 、网络；一直停留在个体经营上，无法做大； 成年人本能拒绝创新，害怕陌生领域； 缺乏战略规划，什么赚钱作什么，总是跟风，却认识不到其实网络、渠道才 是经销商最大的财富； 很多经销商是人在外地，心在家中，不愿意长期扎根外地，也是不愿意花精 力建设渠道网络的原因之一； 缺乏科学的财务管理系统，对于自己的财务管理能力不够自信，担心建设更 多的渠道、网络后，没有办法掌控； 1、重自营，轻渠道； 2、轻药店，重商超；3、渠道单一； 4、重广告 促销，轻渠道建设如何搭建系统销售渠道

7、（网络）？ 1、确立分销渠道或者网络（主渠道、副渠道各是 什么？OTC、商超、医院、按摩诊所、下游经销 商、团购） 2、设立相应的销售岗位，对1项进行深度运作； 3、逐步建立真正意义上的销售团队； 4、对销售团队实施授权精细管理； 5、建立后勤支援体系，确保从事务性的工作中解 脱出来；把握大方向，确保销售渠道网络的稳定 和逐步完善；终端促销家用器械经销 商发展之命脉 - 东方人公司营销中心 王吉泽本章节和您分享的内容有： 促销的含义；终端促销的含义以及重要性 ； 目前终端促销常存在的一些认识上的误区 问题 终端促销常见的方式有哪些？请思考下列问题： 您认为什么是促销？促销包含哪些要素？ 您如何看待广告与终端促销的关系？ 您认为适合东方人颈椎腰椎治疗仪的促销手段、 方式有哪些呢？ 您认为相比竞争对手而言，我们的优势是什么？ 我们的劣势是什么？ 您认为若想在终端竞争中取胜，您认为必须得做 好那些工作呢? 顾客说：“我从来不太相信广告里面说的那些东西 ”；在终端时又常说：“这个东西怎么从来没有听 说过？”什么是“促销”？ 为了”促进销售“而作的一切工作都可以称之为”促 销” 两大要素：1、广

8、告拉动；2、人员促进销售； 终端促销：在产品的销售终端所进行的促销工作 称之为“终端促销”：通常包含有四个方面（1）终 端展示；（2）终端拦截；（3）客情关系；（4 ）促销活动； 对于终端促销工作的案例：1、上海第一药房上海 经立通治疗仪；2、利德治疗仪； 3、薇姿化妆品 系列；终端的重要性 产品购买成交最终是在终端实现的； 70%的人在终端购买产品的时候会改变最初的主意； 纵使是有着不错的销售网络覆盖，但由于终端促销工作的 不到位，则前功尽弃或者浪费了大量的广告费以及准客户 资源； 现今阶段，器械产品不打广告卖的不错的比比皆是；只靠 广告，不做终端运做的器械经销商注定是会被淘汰的；（ 华汉针神、上海豪景、绿海、经立通等） 如果广告也不怎么打，终端也不精耕细作，您认为会出现 什么结局？ 您觉得东方人产品在您的区域现状：广告和终端哪个更 重要？ 对于东方人公司目前大部分经销商来讲：终端促销工作就 是经销商发展的命脉；关于“促销”现存的认识误区或问题：一味的打折、买赠；片面的理解“促销” 认为促销就是促销人员； 销量不佳，于是上广告，很茫然，原先咨询电话很多，现在电话咨询的人越 来越少，一

9、旦产品不上广告，销售人员就不知道应该怎么卖 产品自然销售，也能够卖货，没有必要上促销人员； 诺大的城市，居然没有业务员，或者居然A类终端没有专职促销人员，认为上 促销人员是极有可能亏钱的事情； 几乎没有任何有效的终端展示、终端拦截，工作做的很粗糙，后来没有见到 明显效果，便否决终端促销的意义 促销人员没有经过任何培训，就仓促上岗； 简单的认为促销就是在终端上发发传单、做做体验，；准主顾总体验，就是 不购买； 客情关系工作粗糙，不够深入细致， 产品零售价格偏低，更多营业人员愿意销售紫环等既有大量广告、又可以增 加考核业绩的产品，怎么办？ 对于客户背后潜在的市场漠视，无法争取到更多的转介绍；乔吉拉德-250定 律；王永庆卖米的经历；去年成都市场的一次团购现象分析；东方人产品终端促销基础工作： 1、终端展示：争取到最醒目位置，出入口等人流必经之 地为首选；（包括POP、堆头、易拉宝、地贴提示、电视 机反复播放专题片、颈椎/腰椎病常见治疗误区等展板、 形象专柜、产品知识手册等等；核心：重点做形象，要能 够吸引人眼球； 2、终端拦截：出入口人流量必经之地不停的发放宣传单 ；在柜台上要努力成为第一个和顾客讲话的人；对于欲购 买同类产品的准主顾，争取做到一个也不放过；对于同类 竞争对手，争取第一个拦截到自己的位置作体验；体验的 过程中，与顾客沟通理念，把问题消灭在萌芽状态；对于 体验过竞争对手产品的准主顾，努力让顾客明白差异化， 明白我方产品的优势何在？对于顾客的利益，谁更适合顾 客？东方人产品终端促销基础工作： 3、客情关系（1）柜台上每个人的姓名、 爱好、背景、生日等等都应该知道；真正 对别人感兴趣的人，才能够结交到更多的 朋友；（2）通过潜移默化的方式，逐渐让 营业员、经理等从内心深处认同我们的产 品，认同我们的客户服务；（3）争取与店 堂经理平等对话的机会；（4）其他：

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