营销渠道管理
28页1、营销渠道管理1成绩构成 考勤与课堂表现 20% 小组成绩 30% 期末考试 50%天行健,君子以自强不息!易经2导 入营销渠道研究的背景渠道在管理学和市场营销学中的地位营销渠道的分析框架3学习框架学习框架.基础篇 Ch1-3.设计篇 Ch4-6.管理篇 Ch7-10.绩效篇 Ch11-12.扩展篇 Ch13-15 4.基础篇第一章 渠道功能与渠道管理第二章 渠道成员第三章 渠道结构5. 设计篇第四章 渠道设计的原则与流程第五章 结构设计与评价第六章 选择渠道成员6.管理篇第七章 渠道政策与成员激励 第八章 渠道权力与渠道冲突 第九章 渠道中的产品、价格管理第十章 渠道中的物流信息流管理7.绩效篇第十一章 渠道关系管理第十二章 渠道状态与绩效评估8.扩展篇第十三章 服务营销渠道管理第十四章 国际营销渠道管理第十五章 电子营销渠道管理9渠道功能与渠道管理Chapter 11. 什么是营销渠道?2.渠道功能和渠道流3.渠道为什么存在?4.渠道管理5.渠道管理者101.什么是营销渠道? 你的理解? 思考:如何做? 案例:新燕藤器厂11(1)营销渠道的概念 也称为销售渠道、分销渠道 指产品从生产
2、者手中传至消费者或用户手中所经过的各分销中介机构连接起来形成的通道;它是商品分销活动的载体,主要解决商品所有权转移(商流)的问题12(2)三个要点X从结构上看:是“一系列相互依赖的组织”X从行为上看:是一个“过程”而不只是一个活动X从功能上看:所有成员的目标是终端用户13格力的渠道系统 14l分销渠道与营销渠道l分销与流通p同:都是产品从生产领域到消费领域的转移过程p不同:内容不同;角度不同;学科不同l商流与物流15商流物流目的价值使用价值实体买卖活动物理主体生产与消费的人的分离 时空分离 功能所有权形式、时、空内容定货、合同、计价、结 算运输、仓储16(3)五个进展 传统上,渠道是一家公司向另一家公司或购买产品;实际上,是到最终消费者 传统上,渠道是产品从制造商到最终使用者的运动;实际上,还有增殖服务(技术、培训、咨询) 传统上,渠道由制造商控制;实际上,还有中间商 传统上,渠道是分销经理的事;实际上,是最高决策的事 传统上,是矛盾;实际上,还有合作172. 渠道功能和渠道流(1)功能 l 调研 l 寻求 l 分类 l 促销 l 洽谈 l 物流 l 财务l 风险功能表现为各种流程,这
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