电话营销培训稿

1、一位优秀的电话销售人员首先是一个相当 具有自信和耐心的人，因为在一个长达数 个月甚至一年的与客户接触的周期中，这 位电话销售人员必须要对自己的产品拥有 足够的自信以及对顾客提供服务的执着。 电话销售人员应掌握的基本技巧 掌握客户的心理 电话销售人员声音技巧 1、 恰当的语速，最好与客户的语速 相一致； 2、 有感情； 3、 热诚的态度。 电话销售人员开场白的技巧 1、要引起客户的注意的兴趣； 2、敢于介绍自己的公司，表明自己的 身份； 3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮、不要总是问客户是否有兴趣，要帮 助客户决定，引导客户的思维；助客户决定，引导客户的思维；d) 面对客面对客 户的拒绝不要立刻退缩，放弃；户的拒绝不要立刻退缩，放弃； 4、在电话里说话的声音要比平时大些， 营造出很好的通话气氛； 5、简单明了，不要引起顾客的反感。 电话销售人员介绍公司或产品的技巧 1、面对“碰壁”的心态要好； 2、接受、赞美、认同客户的意见； 3、要学会回避问题； 4、转客户的反对问题为我们的卖点。 电话销售人员激发客户购买欲望的技 巧 1、应用客观的人的影响力和社会压力；2、用他的观点； 3、乎客户的

2、每一句话，在乎他在乎的 人、事、物； 4、用媒体及社会舆论对公司的影响力；“对不起，我很忙” 、 “谢谢！我们不 需要”也许您在电话销售中经常会遇 到客户诸如此类的委婉拒绝。面对这些问 题的时候，也许您首先要思考的是：“顾 客对我是否建立起了足够的信任。 ” 电话销售人员建立信任关系是一个过 程 在当下繁杂的商业社会里，建立信任 永远是销售中最为核心的内容，在电话销 售 中更是如此。在没有任何的 身份证明，也没有出示任何的商业契约的 情况下，仅仅通过声音就让客户建立起强 烈的信任，这无疑是件非常困难的事情。 正是如此，在电话的营销中使用一些技巧 才显得尤为必要。 电话营销说到底其实是一个人与人交 往的过程管理，要想一次性达成交易的概 率很小。 电话销售就是持续不断的追踪。一位 优秀的电话销售人员首先是一个相当具有 自信和耐心的人，因为在一个长达数个月 甚至一年的与客户接触的周期中，这位销 售人员必须要对自己的产品拥有足够的自 信以及对顾客提供服务的执着。 长期的跟进，而不是一打电话就谈产品，更能让顾客感觉到“销售人员是为我 着想的，而不是单纯的卖产品” ，因此久而 久之，一旦顾客对销

3、售人员产生了信任， 不但能达成现有交易，而且还能发掘出潜 在的消费。 电话销售人员礼仪是电话销售基础 在找到电话销售的一个正确的方向后， 销售技巧就显得尤为重要。 “如果说积极 建立与顾客之间的信任是一名电话销售 人员必须具备的思想基础，那么礼仪就是 电话销售技巧的基础。 ” 其实电话的礼仪最重要的就是控制声 音和表情，并尽量杜绝无效沟通的发生。 良好的声音可以使顾客心情愉悦，因 此电话销售人员必须要很好地掌握与顾客 电话交流时运用的声音，而这完全是可以 通过训练的方式弥补的。在电话销售中，一些用语相当重要， 尽量避免用一些否定的字眼去应付顾客的 疑问。例如，有一些电话销售人员在接到 顾客咨询电话的时候，会用“不知道” 、 “不明白” 、 “这个人走开了”等等字眼来 搪塞，这些话不但会让顾客没有购买产品 的欲望，还会损害公司的形象。 并且，在讲话的过程中尽量要注意停 顿，以及时地获取顾客的反馈信息。因为 这既是尊重对方的一种表现，也更加能够 了解客户的需求。 聆听也是很关键的。这也是一大技巧， 这也是说要善于抓细节，从对方的言语中 找出自己需要的信息。同样，观察也能达 到你的目的。在与

4、客户谈话期间，你也可 以趁机观察周围的事物，没准儿能给你一 些灵感。记得在广州的时候，拜访一客户， 在办公室谈业务而没有在会议室，当时看 到办公室竟然有一网球拍，就和他聊网球，从费得勒、罗迪克、萨分谈到大威小威等 等，最后还约了周末打网球，其实我一点 都不会打网球，但自己喜欢看，周末我们 几个同事和客户的几个同事一起玩，我只 有观战的份。所以，无论时聆听还是观察， 都是让自己抓住一切机会与客户沟通，在 中国，建立关系是非常重要的。 如何能成为一名优秀的电话销售人员？一、电话销售人员要确定目标客户 销售工作的第一步就是确定自己的目 标客户。目标客户到底在哪里？哪些客户 才最有可能使用你的产品？这些信息一定 要非常清楚，否则，每天打出再多的电话， 可能都是徒劳无功的。 例如，池塘里面有各种各样的鱼，你 希望得到哪种鱼呢？你要先观察，你想得 到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标地胡乱钓鱼。 在目标客户最集中的地方寻找客户， 才能取得更好的效果，所以一定要准确地 定位你的目标客户。拨打陌生拜访电话后， 成功的第一步就是要找对人。如果连有权 做决定的人都无法找到，销售技巧再好也 是白费周折

5、。因此，电话销售员拨出陌生 电话的首要环节就是要确认与你通话的人 就是你要找的关键人。 如何判断这个人就是你要找的关键人 呢？关键人一般具有三个特征，可以用英 文的 MAN 表示：M 表示有钱，关键人必 须有预算来购买你的产品；A 表示有权， 关键人必须有采购决策权或对决策有重要 影响；N 表示有需求。 二、电话销售人员需要有效的销售准 备 电话销售的销售过程非常短暂，你只有准备充分才能抓住难得的机会。而电话 销售前的准备就像大楼的地基，如果地基 打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在电话 中与客户沟通的结果，与电话销售前的准 备工作有很大关系。即使你有很强的沟通 能力，如果准备工作做得不好也不可能达 到预期的效果。电话销售前的准备工作包 括以下几方面： 明确给客户打电话的目的。你的目的 是想成功地销售产品还是想与客户建立一 种长久的合作关系？一定要明确，这样才 能有的放矢。 明确打电话的目标。目标是什么呢？ 目标是电话结束以后的效果。目的和目标 是有关联的，一定要清楚打电话的目的和 目标，这是两个重要的方面。 明确为了达到目标所必须提问的问题。 为了达到目标，需要得到哪些信息、提问 哪些问

6、题，这些在打电话之前必须要明确。接通电话开始就要获得更多的信息和了解 客户的需求，如果不提出问题，显然是无 法得到客户的信息和需求的。所以，电话 销售中提问的技巧非常重要，应把需要提 问的问题在打电话前就写在纸上。 设想客户可能会提到的问题并做好准 备。给客户打电话时，客户也会向你提问 一些问题。如果客户的问题你不是很清楚， 要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误 自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于 信任关系的建立。所以明确客户可能提问 一些什么问题，而且应该事先就知道怎么 去回答。 所需资料的准备。上文已经提到，如 果给客户的某些回应需要查阅资料，你不 可能有太多的时间。要注意，千万不能让 客户在电话另一端等待太长时间，所以， 资料一定要放在手边，以便需要查阅时立 刻就能找到。 把客户可能经常问到的问题做成一个 工作帮助表，客户问到这些问题时，你可 以随时快速地查阅。还有一个所需资料就 是相关人员的联系电话表，尤其是同事的 联系电话很重要。如果客户问的问题你不 是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮 忙给客户解答。三、电话销售人员设计出引人注意的开场 白 对销售人员来说，你的开场白能否

7、引 起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程 度。因此，设计出一套客户愿意听下去的 沟通方案，成为电话销售人员。 许多电话销售人员喜欢使用这样的开 场白：您好，我是 XX 公司的 XX，可以打 搅您两分钟吗？这句话从打电话方来分析 并没有什么问题，是个很礼貌、很合理电 话销售开场白。但从接电话方分析，就有 很大问题。因为这种开场白容易使接电话方产生警惕心，甚至反感。 “又是哪个公司 的推销员？会不会是骗子呢？”客户会觉 得有疑问，为什么要给你两分钟？陌生人 打我电话有什么好的事情？好的开场白就 是成功的一半，千万不要让客户产生警惕 心理、有困惑，这样成功的一半就没有了， 你的第一句话就决定了此次销售的命运。 作为一个成功的电话销售人员，在报 上自己的公司和姓名后，可以再问客户： “现在接电话方不方便？”事实上，很多 时候客户接到推销电话都是在不方便的时 间，但是很少有人真的会这么回应。他们 反而会问你为什么打电话来，这就暗示你 可以继续讲话了。你也可以采取比较诚实 而幽默的方式，例如：“这是一个推销电 话，我想您不会挂电话吧？”根据人们的 经验，此时 10 人中只有 1 人挂断电话。 所以

8、，电话销售中前 10 秒就要抓住顾 客的注意力，并引发他的兴趣。30 秒内就 决定了后面的命运：是结束还是继续。 四、电话销售人员要取得客户信任 对于电话销售人员来说，最头疼的是 在接触新客户的最初阶段。这一阶段并不 是单纯地依靠产品知识、权威形象就可以 接近客户的。许多销售专家得出一个最重 要结论：如果不能取得客户的信任，销售 根本无法进行下去。 例如： 销售员：“你好，李小姐，我是平安 保险的高级顾问，我这里有一个送给您的 奖品，不知道您周末可有时间，我给您送 过去？” 李小姐：“你是谁？我的奖品？您怎 么知道我的电话？” 销售员：“你的电话是我们公司内部 数据库中的。不过像您这么出名的专家医生，有您联系方式的人一定很多。这个奖 品很难得的，只占用您 15 分钟的时间就行， 你看可以吗？” 李小姐：“什么奖品啊，到底是谁给 您的电话？对不起，我很忙，没有时间， 再说吧。 ” 在初次电话接触客户时，取得客户的 信任才是关键，而非带给客户利益，谁会 相信天上能掉下馅饼给自己呢？所以，电 话销售人员在初次接触客户时，最好是借 用第三者或者老用户引路，才容易取得客 户的信任，使谈话容易进行

9、下去。如在本 次电话对话中，当李小姐问起对方怎样得 到她的电话时，这时销售人员如果能引出 李小姐熟悉或尊敬的人作为介绍人，必然 会增加李小姐的信任感，从而使谈话进入 到一个融洽的气氛中。 五、电话销售人员迅速切入正题 在客户愿意听下去时，电话销售人员 就要迅速切入谈话正题。不要认为迅速进 入正题会冒犯客户，生意人最注重的还是 实在的利益，你必须尽快地以产品能给他 们带来利益作为谈话的内容，再次引起客 户对你的兴趣。 例如： 销售员：“你们是不是感觉由于行业 竞争的激烈，企业的利润空间太低了呢？” 客户：“是的，行业间不正当的竞争， 使企业的利润越来越薄，成本却节省不了 多少。 ” 销售员：“听说，你们企业目前还是 使用 XX 设备？” 客户：“是的。 ” 销售员：“据我们公司最新数据统计 显示，那些购买了我们设备的企业，在不 增加人力成本和材料成本的前提下，赢利 都比同期增加了 15%。我希望我们的产品 也能让你们的企业得到更多的利润。 ” 客户：“什么产品？” 销售人员：“XX 产品” 电话 沟通的时间本身就是比较短暂的，迅 速切入沟通的主题是通话双方最为关注的 问题，所以电话销售人员无须害怕或者忌 讳迅速进入沟通的正题。 六、电话销售人员强调自身价值 电话销售人员在描述产品时，应该主 要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问 题，能够为客户创造哪些价值和利益，这样客户才会容易接受你的东西。 例如，你可以说：“许多客户告诉我 们，我们的产品帮助他们降低了病毒入侵 电脑造成损失的机会，保证了系统的安全 性，还减少了因垃圾邮件过多而需要额外 增加容量的问题，并且让他们省去了购买 新的安全软件的费用。这些对您这样的企 业而言，应该是很重要的。 ” 无论电话销售还是登门销售，自身价 值都是销售过程中必须强调的部分，因为 这是决定客户是否产生成交结果的关键因 素。 电话销售工作的困难之处在于，如何 在最短的时间内和客户建立关系、取得信 任、产生交易。笔者通过上述六个方面的 建议，希望能给众多电话销售一线的人员 一些启发，使他们能够快速掌握电话销售 的诀窍，更有成效地做出销售业绩

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