保险公司培训促成
22页1、促 成1训练目标w让学员认清各种购买信号,抓住购买时机,及时促成。w掌握基本的促成方法和话术。 2什么是促成w促成的定义:n促成就是帮助和鼓励客户作出购买的决定 ,并协助其完成购买手续的行为和过程。促成是销售的最终目的, 不做促成的动作,就不会完成销售3促成的前提w业务员确信自己已完全了解准主顾的需要。 w向他说明了商品建议符合他的需求。 w同时对他所提出的拒绝问题进行了恰当的处 理。 w最后准主顾向你发出了购买信号。 4促成的时机w 准确观察,认清购买信号 n在注意、欲望、决心行动三个阶段,准主 顾的情绪十分感性,也极易发生变动。如 果不能提高准主顾的情绪,之前的努力就 会付之东流。 n动作和言语两方面 5准客户的情绪曲线购买信号注 意兴 趣联 想欲 望信 任决心行动注意情绪时间比 较6促成的要点w要从旁协助准主顾做出购买的决定,并及时捕捉准 主顾的购买信号。 w 促成如同足球比赛中的临门一脚,应使用最有效 的话术。 w遇到拒绝时,不要轻言后退,要坚持,可以通过转 移话题等方式逐渐引导准主顾。 w 一次销售很难促成时,可以先告辞,但应给准主 顾留下好印象,为下次拜访打下基础。 w 要
2、与准主顾保持经常的联络,每一、二个月登门 拜访一次。 7促成的方法w1、推定承诺法(默认法) w2、二择一法 w3、激将法 w4、提高危机意识法 w5、富兰克林比较法 w6、故事促成法 w7、利益驱动法 w8、立刻行动法 8促成话术w1、促成开门话术 w2、促成跟进话术 w3、强调现在投保的好处 w4、促成中拒绝处理话术 w5、几乎山穷水尽的话术 9促成话术w1、促成开门话术n陈小姐您觉得每月投资500元够不够? w2、促成跟进话术n您觉得投资回报将来由您自己还是您太太领取?n陈小姐最近身体还好吧?五年内没有得过什么大病?n陈小姐单位在什么地方?将来信件写到哪里?n陈小姐的身份证经常带在身边吗?麻烦你借我看一下 。n陈小姐,请您在这里签个字好吗?n您喜欢一年缴一次保费还是一个月缴一次保费?10促成话术w3、强调现在投保的好处n以后再投保只会增加您的负担,而且身 体状况也会走下坡路,那时侯可能丧失 投保的资格。n我们每个人都不知道再过几个月将会发 生什么事。11促成话术w4、促成中的拒绝处理话术n准主顾的拒绝并不都意味着失败,可以把 它转化为购买信号,利用试探性问题,进一 步挖掘出准主顾
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