服装店长培训
68页1、三COLOUR服装店长培训:现场销售与业绩管理三COLOUR 现场管理为什么 现场管理是什么 现场管理怎么做三COLOUR现场管理为什么 我们要什么 形象 陈列 服务 士气 能力 销售业绩三COLOUR现场管理是什么 在现场推动业绩,从现场发现问题,从而 产生最大利润额。三COLOUR 在零售店铺里,通过计划、组织、协调 、指导,完成店铺陈列、货品、人员有 效组合与应用,最终提升店铺形象与业 绩现场管理怎么做三COLOUR做商品还是做品牌?零售管理就是带给顾客愉悦的购物体验如果你不是品牌,你就是商品这样,价格就成为一切低价生产商就成了唯一的赢家!三COLOUR零售现场管理的核心理念 一切始于消费者,并终于消费者 优秀的零售现场管理技术将赋予品牌强大的发展 空间 现场管理对品牌来说是产生最高利润额的投资三COLOUR你的店铺有这样的情况吗?有一个顾客进店,我们的职员机械的打招呼“欢迎光临”店 铺的地面还残留着刚刚拆除衣服包装袋,顾客便绕道而行 ,顾客翻看一件衣服,一位员工跟在顾客身后默默无言, 顾客问:“多少钱”?员工回答300块,顾客说:“灯光这 么暗看不清颜色”,员工没有理会顾客,员
2、工抬头看了一 下天花板,其中一盏灯泡烧掉了,顾客说:“贵了点”, 员工回答:“不贵呀,物有所值吗”,顾客说:“品 牌才500块”,员工不悦的说:“我们也不错呀”?顾客无 言默默离去。三COLOUR如果优质的服务暂且尚难做到,我们就更应在细节处 着手。三COLOUR店铺KPI鼓励教育早会服务目标生意目标运作目标顾客/公司/员工 满意的目标为基础考虑外在因素 -顾客群 -天气/潮流考虑内在因素 -员工士气/技巧 -货品存量 -运作效率人机物法环时段会议晚会生意 分析现场 管理陈列服务货品标准促销系统管理三COLOUR一、店铺目标不仅仅只是业绩指标,因为它不仅仅 是个数字而已店铺目标三大元素: 生意目标 服务目标 运作目标三COLOUR生意目标+ 服务目标 =店铺全面提升+ 运作目标三COLOUR生意目标 每天/每周/每月销售总结 时段生意额 分类目标三COLOUR服务目标 售前 售中 售后三COLOUR运作目标 店面整洁 促销及推广活动 橱窗陈列 仓库管理 行政管理(账务)三COLOUR二、生意管理 可控因素 不可控因素三COLOUR什么是核心店铺表现指标促进店铺生意提高的关键密码: 反馈
3、店铺生意状况的关键指标: 通过关键指标生意分析 以生意分析做为制定行动方案的重要依据三COLOUR十一项指标1.销售额 2.同比 3.分类货品销售额 4.平效 5.畅销款 6.滞销款 7.联单率 8.客单价 9.平均价 10.人效率 11货品的流失率三COLOUR数据指标是这样计算的三COLOUR 了解销售走势1.销售额三COLOUR2.同比 每年比较 每月比较 每周比较 每日比较 每时段比较三COLOUR3.分类货品销售额通过分析类别,从中发现的问题 1.订货 2.本区域消费能力 3.本家店铺销售的独特点三COLOUR分析类别销售额,发现问题后的行动方案:1.重新编写货品的组合 2.加强平销货品展示 3.将慢流货品进行促销及推广三COLOUR4.平效当平效低时,我们从以下几个方面找答案: 1.员工的技巧 2.陈列的问题 3.货品的种类三COLOUR5.畅销款1.检查前5位的库存,订立安全的库存线,计算回转 周数 2.了解畅销货品的情况,准备替代款三COLOUR6.滞销款1.找到后几位的货品 2.查找原因,想出方法 3.进行尝试 4.促销的方式三COLOUR7.联单率店铺级别货品组别陈
4、列订货员工素质三COLOUR1 1、熟悉货品、熟悉货品 2 2、空场搭配、空场搭配3 3、利用画册、利用画册 4 4、活动方案、活动方案( (促销促销) )5 5、联单意识灌输、联单意识灌输 6 6、激励游戏、激励游戏7 7、调整陈列等、调整陈列等提升联单率提升联单率三COLOUR8.客单价1.反映客人的消费能力 2.货品与客人的消费能力是否相符 3.以平均单价作为配货参考三COLOUR1 1、员工、员工熟悉货品熟悉货品 2 2、产品的、产品的搭配搭配( (联单联单) )3 3、员工的意识、员工的意识 4.4.空场演练空场演练等等提升客单价提升客单价三COLOUR1.客人的消费能力 2.检讨员工的销售技巧9.平均价三COLOUR1.员工对于产品的熟悉程度 2.员工的销售技巧 3.员工的排班是否合理10.人效率三COLOUR11货品流失率1.员工的防盗意识 2.人员分配的区域三COLOUR透过这些数据(3+11)我们该如何去运用?畅销款: 1.管理者每周找出店铺的畅销款了吗? 2.畅销款的库存够吗? 3.畅销货品有替代款吗? 4.是否在晨会或空场教练员工搭配畅销货品与滞销 货品了?三CO
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