店面销售及陈列技巧

1、店面销售及陈列技巧手册培训内容单元一店面销售技巧优质客户服务的重要性店面销售人员的职责定位 迎合客户购买心理的销售八部法单元二生动店面陈列店面陈列的定义 店面陈列的重要性 店面陈列技巧 陈列主题的设计思路单元一 店面销售技巧优质客户服务的好处公司赢得更多的客户获得更高的利润客户心情愉悦宾至如归个人更多的回头客受到公司重视2. 认知自我职业定位订货员 推销员 售货员导购员完美的导购员完美的导购员娴熟的销售技巧丰富的专业知识 与开阔的眼界良好的个性仪表个性习惯态度3. 客户购买心理A（Attention）注意I（Interest）兴趣D（Desire）欲望M（Memory）记忆A（Action）购买行为4. AIDMA销售手法迎合客户购买心理的销售八步法A I D MA注意 兴趣 欲望 记忆 购买行为等待机会亲切招呼了解需求介绍产品鼓励试用解答疑问建议购买完美销售等待机会应遵循的原则：坚守固定的位置保持良好的形象整理陈列的商品关注客户的到来等待机会（续）不利的形象 衣着不整 不注意个人卫生 躲在角落或柜台后看杂志 剪指甲、梳头 背靠墙壁或柜台 无精打采 打哈欠、挖鼻孔、随地吐痰 扎堆聊天、

2、大声喧哗、嬉笑打闹 死盯或用眼角斜视客户 亲切招呼亲切地招呼方式问好式产品迎客式赞扬式放任式亲切招呼（续）宜： 微笑 站姿 目光接触忌： 以貌取人 顾此薄彼了解需求了解需求的方法：观察询问聆听了解需求（续）聆听的要点给客户说话的机会注意力要集中不要打断客户的话给客户以思考的时间对客户的话要有反应听重点不要主观猜测介绍产品介绍产品的原则FAB介绍法针对客户的需要介绍产 品列举其它购买案例介绍产品（续）FAB介绍法F（Feature）产品本身具有的特性 A（Advantage）产品特性所引出的优点 B（Benefit）产品能给客户带来的好处针对客户需要介绍产品对不同购买动机客户，销售人员再介绍产品时要有所区别及侧 重注重价格的客户注重外观的客户注重性能的客户其它介绍产品（续）宜： 鼓励客户触摸 产品 耐心忌： 专业术语过多 无产品展示鼓励试用据心理学家分析：人们对听到的事 情只能记住10%；对看到的事情能 记住50%；而对亲身经历过的事情 能记住90%。解答疑问解答疑问的技巧保持良好的态度针对客户的不理解，逐步、耐心的解答针对客户的疑问，引用数字或事实证据解答解答疑问（续）宜： 实事求是

3、信息准确 配合动作 实际演示 多作比较忌： 信口开河 态度冷漠 歧视客户提出 的问题 答非所问建议购买建议购买的方式：直接式想当然式选择式建议式建议购买（续）客户购买的八个时机： 突然不再发问时 话题集中在某个产品上时 不讲话而若有所思时 不断点头时 开始注意价格时 寻求随行人或他人看法时 关心售后服务问题时 不断反复问同一个问题时一站式服务标准服务流程： 附加推销 办理手续 试机 包装、介绍售后服务 送客单元二 生动店面陈列店面陈列的定义店面陈列的范围店面陈列的范围商品 价格管理设备人员销售广告灯光2）什么是店面陈列关于这个词有许多不同见解，包括以下观点：用生动的视觉展示技巧来鼓励消费者购买商品利用广告把消费者带到商品面前，利用店面陈列把 商品带给客户让客户在最短的时间内可以看到商品、价格、质量 店面陈列的最终目的将企业形象与商品信息的相 关内容，透过各种技巧和方 法传达给消费者，进而达到 销售商品的目的。3）店面陈列的好处给消费者的好处： 提供视觉上的诱惑 提供信息 实购物更便捷 其它给公司的好处： 传递形象和信息 鼓励冲动购买或附 加推销 提高店面形象 其它2.店面陈列技巧客户流

4、动路线一家店面，从整体涉 及到细节的陈列，要 达到的基本目标就是 ：最大限度的利用店 面空间，是客户在店 内有畅通无阻的流动 路线。 因此，了解店面流动 路线的状况实重要的 ，而且这种了解工作 应该是定期的。3）商品陈列商品陈列的原则 商品配置的原则 80%的销售额 由店面中20%的商品创造商品的 购买频 度商品的 购买时 间商品的 购买单 价占销售 额百分 比 店面后部低长高25%店面中部中中中50%店面前部高短低25%视线销售原则黄金位置LOOK“黄金位置”陈列的重点 销售主力商品 重点推广的商 品“次上下端位置”陈列的重点 销售的次主力商品 但是占商品总数的 大部分“上下端位置”陈列的重点 低利润的商品 补充性质的商品 上端可增加色彩调 节和装饰陈列分区定位原则所谓分区定位，就是要求每一类、每一项商 品都必须按一定的规律分布在相对固定的位 置，是店面的商品陈列的归正有序，便于客 户选购。请注意：标注商品类别或设置商品指示牌是促 进店面流动路线畅通的一个重要因素。分区定位原则的要点商品的分区有规律可循，比如：按生产厂家 同一分区内的商品也应由陈列规律，比如： 按价格高低、按颜色变化

5、 同类商品纵向陈列相关商品的货位尽量布置在邻近或对面商品的货位可以勤调整商品陈列的方法 量感陈列量感陈列并不一定指商品的数量越多越好，他强调客户再视觉 上的感受，因次量感陈列一方面指“实际数量很多”，一方面至“ 看起来数量很多”。陈列效果：库存充足 陈列场所：店面陈列岛 陈列时机：季节性促销 展示陈列 展示陈列是店面为了强调特别推出的商品的 魅力而采取的陈列方法。陈列效果：陈列主题明确 陈列场所：店面橱窗 应注意：陈列成本较高，需要 独特的构思才能达到效果展示陈列的表现手法显眼、突出的陈列 在店面的卖场中，选择最显眼、突出的位置或高度 ，将店面最向卖出去的商品设置其中。目的 有效的诱导和招揽客户陈列的方法： 借助有效的设备和道具 灵活运用陈列空间 陈列在相关商品的附近注意事项：陈列的高度要适宜，即要引起客户的注意，有不能 太高。陈列的位置不宜太多不宜在窄小的通道内做这种显眼、突出的陈列提高商品价值的陈列 即使是同样的商品，在运用了这种陈列方 法后，也有可能令客户对商品的评价改观。能够改变价值的因素：v陈列设备及器具的风格及档次。v （2）辅助陈列橱 窗 陈 列橱 窗 陈 列 的 特 点

6、 是 形 象 性 、 时 效 性 的 综 合 艺 术 是 商 品 性 、 实 在 性 的 商 品 广 告 是 多 科 性 、 趣 味 性 的 科 技 应 用所 以，橱 窗 陈 列 室 商 品 知 识 、 技 术 知 识 和 美 术 知 识 的 集 成。 橱 窗 陈 列 设 计 的 原 则 保 证 商 品 的 展 示 陈 列 主 题 要 明 确 能 满 足 消 费 者 的 需 要2. 色 彩色 彩 色 彩 情 感 提 示红 热 情 、 吉 祥可 表 达 降 价 、 优 惠 、 喜 庆 、 警 告橙 暖 和 、 友 好最 好 小 范 围 使 用黄 明 朗 、 高 贵光 线 弱 时 有 效 ， 大 面 积 使 用 会 使 眼 睛 疲 劳绿 健 康 、 清 爽淡 色 有 视 觉 扩 张 感 ， 多 重 阴 影 使 人 乏 味 ， 联 想 战 争蓝 优 雅 、 自 由暗 示 开 放 的 空 间 、 有 安 宁 和 平 的 效 果紫 含 蓄 、 神 秘黄 仕 奇 牌 、 淡 色 可 避 免 沉 闷， 并 加 强 戏 剧 效 果棕 自 然 、 怀 旧淡 色 ： 请 新 借 回 归 自 然 ， 过 重 过 暗 ： 沉 重 且 沮 丧粉 甜 蜜 、 女 性常 用 于 母 亲 节 、 复 活 节白 神 圣 、 纯 洁东 方 文 化 中 象 征 葬 礼灰 中 立 、 沉 闷中 性黑 严 肃、 坚 硬很 抢 眼 但 须 小 心 使 用

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