销售通路的规划整合与建设管理
36页1、销售通路的规划整合 与建设管理 讲师:王尚平 电话:13602331784 王尚平简历l营销管理硕士、陶瓷营销专家。中国第二届杰 出营销人金鼎奖杰出营销培训经理奖获得者。l曾任广东唯美陶瓷有限公司销售部经理、市场 部经理、营销总经理助理;现任深圳市奇正九 鼎企业管理咨询有限公司首席顾问兼广东唯美 陶瓷有限公司首席营销培训师。l十余年营销实战经验,擅长营销企划与营销培 训。第一部分:有关销售通路 的最新概念、理念一、 21世纪销售通路的全新定义l 销售通路是维系生产者与最终消费 者之间的价值、利益、文化、情感、服 务、知识等多种交换、沟通的媒介。 二、 销售通路在营销中的重要地位l1、销售通路是营销领域三项重要的基础 工程之一;通路工程管理工程人资工程l2、通路策略是营销策略中的三项基础性 策略之一;l通路策略l人力资源开发管理策略l组织建设策略l3、销售通路是营销商战中的“地面工事” ;l4、销售通路是营销领域四项重要的无形 资产之一。l品牌l通路l营销团队l管理工程l5、通路价值举例ll 小天鹅ll 联想ll TCLll“两乐”与健力宝 l1、通路不仅是营销领域的重要资源,还 是企业
2、的重要资产;l2、路通则货畅,货畅则财通。 小结:l1、物流l物:产品、促销品、礼品赠品、展示陈列器具 、宣传品等l2、资金流;l3、信息流;l4、文化流;l5、情感流;l6、服务流;l7、资本流;l8、知识(培训)流。三、销售通路中有什么“流”?第二部分:销售通路的规划 整合与建设管理 一、通路诊断调研l目的l 为通路规划整合与建设管理提供事 实与数据支持 l内容l1、通路现状诊断分析ll 通路的结构模式:宽度(覆盖面)、 层次、深度、种类;ll 网点的形式、数量、质量、密度与稳 定性、专业性、专一性、安全性;ll 网点布局的均衡性、合理性;ll 通路政策的健全性、合理性与执行情 况;ll 通路的受控与管理状态;ll 各种通路、网点的业绩与重要性分析 。l2、经销商研究ll 经销商的行为特征、偏好、满意度、 忠诚度、意见与建议;ll 通路成员的受训状况与素质、士气与 精神面貌;l3、竞争对手的通路状况与策略及趋势、 动向;l4、适合本行业、本企业的通路策略探讨 ,通路的发展趋势。l诊断调研方式:l1、资料搜集分析;l2、问卷调查;l3、现场走访考察l4、深度访谈;l5、座谈会l顶固通
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