全员营销与销售技能的提升
69页1、全员营销与销售技能的提升学 + 习 =学习知识、表意识技能、潜意识反复练习学习方法与信息吸收听 5% 听和读 20% 演示 30% 讨论 50% 互动 70% 教给他人 90% 关键不是学多少,而是在实际 工作中能够用多少! 怎么教比教什么更重要!问题的提出 企业为什么可以生存? 企业为什么可以发展?是因为企业拥有了顾客!营销解决三个基本问题(一)v如何寻找并发现顾客?v如何吸引并拥有顾客?v如何长期、大量、持续拥有顾客?营销解决的三个基本问题(二 )v如何比对手更快的寻找并发现顾客?v如何比对手更有效的吸引并拥有顾客?v如何比对手更长期、更大量、更持续拥有顾客?顾客企业竞争者政治社会经济文化公司的首要任务就是“创造顾客”市场营销是如此基本,以至不能把它看成是一个单独的 功能。从它的最终结果来看,也就是从顾客的观点来看 ,市场营销是整个企业的活动。企业的成功并非取决于 生产,而是取决于顾客。彼得.德鲁克大多数的公司仍然在没有顾客参与的情况下设计它们的 产品,这些产品理所当然地被市场拒绝。太多的公司忘 记了销售后的顾客,由于这个疏忽把顾客推给了竞争者 。 菲利普.科特勒现代营销销售之道经
2、营之道顾客导向竞争导向(4P )商品 品牌 资本企业文化STP分析购买者行为分析竞争者分析环境分析 参照市场分析促销渠道 价格 产品营销战略营销策略4P营销机会分析销售之道经营之道企业战略 营销最重要的内容并非推销,推销只不过是营销冰山上的顶点。 某些推销工作总是必要的。然而, 营销的目的就是要使推销成为多余 营销的目的在于深刻地认识和了解顾客,使产品或服务完全适合顾客的需求而形成产品的自我销售 理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。剩下的事就是如何便于顾客得到产品和服务PETER DRUCKER 定义营销营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或 服务,而是一门创造真正客户价值的艺术。菲利普.科特勒 经营管理的核心是经营 经营的核心是决策 决策的核心是创新西蒙教授论经营什么是需求(一)v需要v欲望v需求小灵通与GSM手机的比较项目小灵通GSM项目小灵通GSM单向收费 是否话费0.11/分0.4/分月租费 20元40元特殊服务 免费10元/项呼叫转移 0.06/分0.1/分手机辐射 10毫瓦大于100毫 瓦 短信息 0.08/条0.1/条基站辐射 100毫瓦3000毫瓦上网费 12元/
3、小时6元/小时手机价格 750元1500元上网速度 64Bps144Bps通话时间 5-10小时 2-4小时 上网形式 所有网站 WAP网站 待机时间 7-10天2-5天 江泽民主席指出 创新是一个民族进步的灵魂,是一个 国家兴旺发达的不竭动力,也是一个政党永葆生机的源泉。 创新就要不断解放思想、实事求是、与时俱进。实践没有止境,创新也没有止境。我们要突破前人, 后人也必然会突破我们。 什么是需求(二)v需求是有购买能力的欲望v欲望无限,企业创新无限v企业改变购买力的利器价格什么是市场 哪里有未满足的需求,哪里就有市场 只有疲软的产品,没有疲软的市场市场=需求现实的需求市场=人口数量的多少+购买力的大小+购买商品的意愿的强烈程度+接近商品的可能性发展的需求市场=目标市场+已渗透市场+潜在市场什么是需求市场L.L.BEAN COMPANY对顾客的描述:什么是顾客?顾客永远是本公司的座上客,不管是在人员 推销中还是在邮购销售中,都是座上客。顾客不依赖我们 ,而我们却依赖顾客。顾客不是我们工作的障碍,而是我 们工作的目标。我们并不因服务于他而对他有恩,他却因 为给予我们为其服务的机会而有恩于
4、我们。顾客不是我们 要与之争辩和斗智的人。从未有人在与顾客的争辩中获胜 。顾客是把他的欲望带给我们的人,因此我们的工作是满 足这些欲望,从而使他和我们都获得益处。什么是顾客每个人都在力图应用他的资本,来使其生产品能得 到最大的价值。一般地说,他并不企图增进公共福利, 也不知到他所增进的公共福利是多少。他所追求的仅仅 是他个人的安乐,仅仅是他个人的利益。在这样做时, 有一只看不见的手引导他去促进一种目标,而这种目标 决不是他所追求的东西。由于追逐他自己的利益,他经 常促进了社会利益,其效果要比他真正想促进社会利益 时所得到的效果为大。经济学家亚当斯密眼中的“人”美国沃尔玛特店内的口号:第一条:顾客永远是正确的第二条:顾客永远是正确的第三条:如果顾客不正确,请参看第一条。顾客观(一)顾客永远是“正确”的顾客观(二)假如我是顾客假如我是顾客: 我会购买我的产品吗? 我非买不可吗? 我对公司的产品满意吗? 我对公司的服务满意吗? 我对现有的价格满意吗?“把自己当作一个消费者,这样看市场才能看得 最清楚、最真切”“把自己当作一个消费者,处处为别人着想,这 样才能赢得市场”“把自己当作一个消费者,
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