客情分析及营销话术
18页1、l活动目的:1、提升家装e站服务品牌2、宣传北方仓建设落地3、累计定金4、预售家装e站产品5、磨合提升各分站凝聚力、执行力4、社区推广:业主论坛:1、焦点业主论坛:1、活动推广;2、案例推广:3、寻宝推广;2、新浪业主论坛:1、寻宝征集;2、案例、活动推广;3、QQ业主群:1、重点小区深入至少3个QQ号,官号、小区号、马甲号相互炒作;2、QQ群相册、论坛上传相关信息;4、腾讯XX网业主论坛 4、第三方网络平台推广:1、当地活跃第三方网站推广;5、线下推广:1、小区电话邀约,上门赠送会场活动邀请函(带着礼品过去,油,大米等)2、电话预约:告知客户QQ或者微信发送邀请函(电子发送方式要附带上案例及整合方案),到活动现场领取签到礼;6、大型商场超市推广:1、一个展架,2个临时人员,商场超市放送宣传,与“仓”寻宝,并告知领取邀请函方式(获得地址可直投)2、二手房中介推广:展架及活动推广,返点二手房中介体系;l平面方案l海报l展架l条幅l展板lDM l电子邀请函l邀请函l吊旗十六点客情分析1、客户的家庭人员组织情况 2、对装修时间的要求 3、计划投资金额 4、现在的居住条件 5、对装修的经验 6
2、、客户的联系方式,信息咨询 7、品牌认可度,对装饰公司的了 8、年龄层次,性格特征,职业 9、购房用途 10、对产品有无特殊要求 11、装修谁做主 12、风格、色彩的关注 13、对装修最大的顾虑 14、对设计哪里认可 15、家庭成员对装修的关注 16、下次邀约时间客户永远不变的感觉是什么?你是谁? 你要跟我谈什么? 你谈的事情对我有什么好处? 怎样证明你讲的是事实? 为什么我要跟你买? 凭什么我现在就要跟你买?30分钟成交一单的八步成交系统第一步:销售自己 产品与顾客之间最重要的桥梁,就是销售人员本身,销售员在销售任何产品之前销 售的首先是自己。 正确自信的自我介绍非常关键,最好制作一张自我介绍卡(2分钟) (1)我是谁; (2)两个背景:公司背景和个人背景 (3)公司品牌 (4)我可以提供的服务。 举例 我是家装e站xx店客户经理琳琳,从事设计管理工作3年的时间,我们部门做过300多个 案例,参加过全国e站设计大赛,很高兴能给您提供咨询服务。我们公司是全国知名品牌 金螳螂公司下隶品牌,获得过全国设计大奖、施工大奖,公司成立依来,口碑相传,质量 保证,我们可以给您提供从设计包、施工包、
3、主材包整体服务,可以做到让您省心、省事 、省力、少花钱。 另外,注意给客户留下的第一印象。主要表现再一下几个方面:1、提升自信心:自信的人才能让人信任; 2、注意着装形象:人好看事好办,形象会说话。 3、建立专家、专业印象:给客户留下“专家”的印象是很重要的; 4、语言真诚、用心:真感情就是好文章; 5、态度认真、负责:让客户感受到你的认真、负责的态度,这是客户信任你的必要条件 。3、第一印象表现得具体流程 微笑着给客户一个温暖的问候:“谢谢您的光临!很高兴能给您提供专业的服务。” 重复4遍他们的名字:在与客户沟通的过程中重复客户的名字可以建立客户的信任度。 握手的时候要注意力量:在与客户初次见面以及客户离开时主动和客户握手。握手时要根据客户 的力量给予相当的力量,让客户感到亲和力,通过握手建立信任。4、与客户有很好的眼神交流, 眼睛是心灵的窗户,和客户交流时的眼神代表客户的内心信任的程度, 比如客户和你见面时带着不知道你会怎么样的怀疑的眼神,通过你的沟通教育,客户开始有了了解, 并对你的产生了信任,他的精神状态开始变得愉悦,眼神 变得充满信任。通过不断的察言观色和与 客户的眼神交流建
4、立信任,提升成效率。5、90秒之内跟上他们说话的速度和音量: 人们喜欢和自己相同或相近的人交流沟通,与客户交流时 90秒之内跟上客户的语速,让客户和你的语言同频率,一次建立信任。6、找到共同话题: 话不投机半句多,与客户交流时先问客户问题,通过询问找到客户感兴趣的话题, 迎着客户感兴趣的话题进行交流沟通是很重要的。7、真诚的赞美: 赞美人时高声表达,批评人时咬住舌头,人人都不喜欢被批评,人人都喜欢被赞美, 在与客户交流的过程中,通过赞美和肯定客户意见来建立信任的是很重要的。但要记住,赞美要真诚, 要发自内心。8、表现很轻松自如: 沟通就是真诚用心的分享知识和经验的过程,轻松自如的表达可以显现你的专业性和你的专家形象。9、创造令人舒服的谈话环境: 在办公室、咖啡厅、会议室等让客户有安全感的地方谈话,创造令人舒服的谈话环境,让谈话变得轻松舒服。第二步:询问需求、了解客户 为什么要问问题 抓住谈话的主动权 分析客户感觉兴趣的方面 让客户接受你的建议 唤起或控制客户情绪 找出客户潜在担忧的事情 如果销售员说新产品,客户会怀疑;如果客户主动要了解产品,更容易成交 关键词 “谁”:张总,您还选择谁
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