零售终端管理(理货员)
19页1、销售渠道的成员有经销商、二批商、零售点,只有在零 售终端完成的销售,才是“销售”。v零售终端工作的好坏,影 响顾客接受的程度,也因 此影响销售目标的完成。 而好的终端工作需要“规范 管理”v谁是终端工作人员 ?v作者:Winter.wen零售终端规范管理v体现在两个环节:v1、企业对终端工作人员的 管理v2、终端工作人员对零售终 端网络的管理。v什么是零售终端网 络?对终端工作人员的管理v终端工作人员主要的工作在市场上。不能直接 监督。v终端工作人员管理固定的零售终端,日复一日 ,易产生厌倦情绪以至丧失工作兴趣。v一旦管理失控,消极散漫之风随之蔓延,严重 影响整个销售团队。v必须有一套完善的管理制度来约束工作人员的 行为,并给予工作上的指导。从4方面进行管理v1、报表管理:严格的报表制 度(压力、克服惰性、有目 标、有计划、有规则)v2、简易报表(工作日报表、 周报表、月总结表)2、培训和锻炼v加强岗前、岗中培训;v管理者陪同拜访,给与指 导,解决问题;v测定培训需要,制定培训 计划;v提高业务水平;v增加团队稳定性3、终端监督v管理者做定期的、不定期的 走访市场,做客观的记录、 评估
2、,并公布结果,反映终 端人员的工作情况;v建立竞争激励机制;v给于适当的培训机会;v最后优胜劣汰。4、回应:v对终端人员所反映的问题,给予 重视,给予回应;v体现终端人员的价值;v增强归属感、认同感,提高其工 作积极性。终端工作人员对零售终端网络的管理v分3步骤对零售终端网络进行管理: 1、终端分类分级:在管理区域内,按零售店的类别、销量、形象 价值、位置价值等分为A、B、C三个等级;A类点最为重要,B类次之,其他为C类点。2、确定回访周期:按A类每周3次,B类每周2次,C类每周1次,制 定行程计划表(Journey plan)。终端管理人员每日回访多少家终端零售点决定于 其具体任务所需时间,如:铺货、进货记录、 产品陈列、张贴POP、价格控制、客清关系、 报表反馈等。3、明确目标、具体任务:工作目标必须明确; 每日回访次数; 产品陈列水平; POP的应用; 准确记录终端销量、价格等资料; 监督串货、倒货的发生; 每日总结自己的工作; 评价目标完成的情况; 及时呈报报表。如何编排回访行程?1、列出终端零售点A,B,C的名单。 2、确定管理员每日必须回访次数。 3、确定各类客户必要回访周
3、期。 4、计算工作总量,确定所需管理员的人数。 5、划分地区,分配各管理员负责的客户(终端 A,B,C) 6、编排回访行程Journey plan.1、列出名单终端A 终端B 终端C 1、 1、 1、 2、 2、 2、 3、 3、 3、 4、 4、 4、 、 、 精选50家 450家 100家2、确定管理员每日必须回访次数通路的变化: 从重视经销商阶段进入重视零售终端及重视消费 者阶段,经销商管理员也必须管理部分零售终 端。 从松散型通路管理模式进入积极型的管理模式。每人每日拜访不少于18-20客户!(包括 终端零售点或KA店)3、确定各类客户必要回访周期终端A- 每周3次50家4周=600次 终端B- 每周2次450家4周=3600次 终端C- 每周1次100家 4周=400次每月工作量总计4600次4、计算工作量,确定所需管理人员人数每人每日回访15次每周6个工作日 4周=360次工作量4600次/360次=13位管理员5、分配管理员负责的客户v13位管理员,每人平均负责:v终端A: 5家(每周3次4周)=60次v终端B: 45家( 每周2次4周)=360次v终端C:10家(每周2次4周)=40次v 共计60家 (每月回访次数=460次)行程安排省略销售人员访客行程工作规范1、销售人员必须根据自己所管辖区域的销售客户的具体 情况,按照每周的工作天数,客户拜访频度及客户地 理位置的远近,编制适宜的访销线路,保证区域内的 所有客户都能按照规定频度执行访问,并对每天的工 作时间做统筹安排,以确保每一客户都有足够的访问 时间。 2、销售人员访销当天,必须严格按照规定的拜访步骤进 行访问,认真做好访销记录,将完成日报交主管审阅 签字认可,在访销中遇到的问题应及时向主管报告并 提出建议。3、对业务中新开拓的客户或已经失去的客户, 要及时将客户增加或减少到访销路线中,并对 行销顺序做相应调整;新客户的开拓,应放在 当天行销任务完成后进行。销售人员不能以开 拓新客户为由,变更线路或减少当天拜访客户 数。 4、未经许可,销售人员不得擅自改变行销路线 或顺序,严禁跨区销售,对行销记录中的欺骗 、弄虚作假行为,一经查实,将根据其违纪程 度及情节轻重,作相应处罚。 作者:winter.wen 2004.5.12
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