营销管理体系咨询营销渠道建议
57页1、河南 新乡 2001年营销管理体系咨询营销网络建议1河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询今日议程新飞销售渠道建议竞争对手渠道概览上海分公司销售渠道建议浙江分公司销售渠道建议2河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询竞争对手销售渠道概览海尔格力伊莱克斯渠道模式直供零售终端为主批发为主兼有零售、批发前提条件 产品线长,有规模效益 公司有资金实力 市场控制力度强 空调产品对资金 的特殊需求 兼有零售、批发优点 渠道控制力度强 信息反馈及时 品牌宣传力度强 销售成本低 资金利用率高 因地制宜,灵活的采 取不同的策略 销售成本相对低缺点 销售成本高,需要大 量的人力管理终端 市场控制力度难 对零售终端的控制难 信息反馈难兼有零售、批发3河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询海尔分销结构的变化变化原因公司组织结 构变化,各 地营销中心 整合为工贸 公司1984-19971997逐步建立零售为 主的销售渠道; 同时也自然形成 了一些销售大户开始在二三 级城市建设专 卖店海尔的品牌意识和 服务观念 海尔没有刻意依靠 扶植大户,但在发 展阶段依靠大户迅 速铺货在二三级及以 下地区建立自己 的零售终端网络 ,培
2、养品牌忠诚 度充分利用资 源,提高效率 ,工贸公司分 担集团营销成 本 灵活操作, 及时反应市场 变换1998-1999抑制大户1998年海尔销 售额的急剧增长 价格出现混乱, 抑制大户以控制 价格 同时保护专卖 店的发展,并以 专卖店的网络取 代大户的网络2000-海尔的分销结构一直围绕直接的零售终端,并加强对零售终端的控制而变化。4河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询海尔销售渠道的特点渠道层级渠道层级短,以零售为主的销售渠道,直接零售的销售额额约 占总销售额的70;渠道成员以依靠大商场为零售的主要渠道,通过大商场零售额约占总销 售额的52.2%;通过专卖店控制二三级地区的零售,同时建立品牌知名度和品牌忠诚度;限制大户的销售区域,抑制大户的发展;与经销商的关系以品牌知名度及销售现场建设推动及拉动需求,并未注意保护经销商的利益;价格控制根据市场需求制定零售价格,倒推出各层级的有限利润空间,防止串货和低价倾销,年终返利成为经销商利润的主要来源,便于厂家控制.信息反馈通过大量的促销员及电脑联网系统及时收集反馈信息。物流配送尚未建立中转库的二三级市场会跟根据需求定期送货5河南新飞电器有限公司
3、营销管理体系咨询海尔的分销体系海尔批发专卖店专营店大商场个体家电经营者消费者25%10%58%5%4%52.2%1%24.3%17.5%7.5%6%5.8%1%超市1%1%1%3%海尔的分销体系以零售为主,其中大商场、专卖店和家电个体经营者是零售体系中的 主力。6河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询格力分销模式的第一步变迁格力经销商经销商区域销售公司格力一级经销商终端终端终端终端 成立区域销售公司前,由于各一级经销商内耗,格力为了保持他们的经营热情,通常在年底提供“模糊 返利”确保他们盈利,但这种政策不可能经常使用。 成立区域销售公司通过资产纽带把大家的精力都集中在开拓市场上,向市场要利润 保证市场价格的相对垄断,腾出合理价格空间,根据各地市场特点进行广告、促销等差异性操作格力二级经销商二级经销商一级经销商终端终端终端终端一级经销商二级经销商资料来源:格力原经销商、格力员工等7河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询格力分销模式的第二步变迁格力经销商经销商区域销售公司格力一级经销商终端终端终端终端 格力通过增资扩股不断吸引小的经销商加盟,原则是一县一家, 格力通过稀释股权削弱大经销商的影响
4、力,增强的渠道控制力和稳定性 有的大经销商不满足于当联营公司股东,希望当格力电器的股东格力终端终端终端终端区域销售公司格力县级经销商资料来源:格力原经销商、格力员工等8河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询伊莱克斯北京销售渠道现状分析伊莱克斯北京目前是通过两种渠道来完成销售任务的。其中,批发业务占80%,零售业务占20% 。伊莱克斯批发业务直供业务鑫伊锐消费者20%80%40%中煤秀通 国美菜百等其他商家40%翠薇百货等北辰蓝岛双安长安SOGO西单100%郊县共3万台9河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询伊莱克斯天津销售渠道现状分析伊莱克斯批发业务广和工贸消费者正泰实业国美其他商家部分天津市场100%唐山三泰家电华联劝业秦皇岛64%20%共2.5万台10河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询今日议程新飞销售渠道建议竞争对手渠道概览上海分公司销售渠道建议浙江分公司销售渠道建议11河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询新飞渠道整改总建议1 必须加强一二级市场零售终端的控制力度,直 接参与网点管理,收回品牌渠道和连锁超市2 深度参与三四级市场的开发12河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询问题回顾:
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