销售策略和销售技巧
66页1、销售策略和销售技巧交流的形式* 沟通为主* 经验共享2我是销售员!I am a sales !为什么需要销售策略z简单销售z复杂销售*大客户采购*满足应用需求*客户关系及决策4大客户销售的概念 5大客户的特点z定单数额通常较大 z竞争对手多 z采购具持续性及增长性 z有多个人介入采购 z有多层次介入决策 z购买决策过程复杂,周期长6contactinformationpresentationdecision初步接触呈现方案了解需求决定采购大客户销售流程7大客户销售竞争的态势与我们的策略客户对手我们影响与控制决策复杂竞争利用优势8影响客户做出决策的因素我方的影响 购买竞争对手的影响 不购买内部权力的影响 购买竞争对手9在客户了解你之前了解客户z组织架构/权力结构z采购流程10谁是我们的 “目标人物” ?z是他? z是她? z还是它?!11购买决策人组合z决策者 z购买者 z技术把关者 z使用者12客户究竟在买什么? 对我们意味着什么?13冰山原理8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的 1/9的需求是通过语言、行动来体现如何揭示冰山一角提问&聆听14决策者z握有购买的财务决策权力 z具有最后
2、拍板权 z当其他人都赞成时,他有可能否决 z往往居于高地位,难以掌控。15决策者的决策者z校长老王要建校园 网 z小张已搞定了老王 z小李后来才知道 z怎么办?16购买者z对决策最重要的影响者之一 z往往是商务部门的负责人 z关心性价比,使用竞争对手做杠杆 z利用推荐和否决权来影响最后决策者17技术把关者z通常是技术部门的人 z对技术方面的问题把关负责 z对商务条件不怎么关心 z在技术上有否决权18使用者z最后使用产品或服务的人 z如果是使用者部门负责人,则有是否采 用的说话权 z即使是处于组织最下层的人,他们的意 见也可能会给最终是否采用带来一定的 影响19谁是我们的“线人”?z希望你拿到生意的人 z通常是客户内部的人 z可能具有多重身份的人 z必须及早与之发展关系的人好处不一定意味着金钱20如何寻找“线人”?z时间? z地点? z事件?21思考题通过你的初步了解,你决定将销售工作的重 点之一放在A客户。目前你已知的情况是 z A客户的项目销售额为100万 z 你有2个竞争对手 z A客户的决策人对你的公司有所好感 z 你的团队支持你开展上层公关你认为要促使A客户与你签单,你需要花时
3、 间、下工夫做工作有哪些方面?22客户的选择与确认z时间有限 z精力有限 z费用有限 z老板的耐心有限23请讨论z我们是否需要一个客户筛选标准?24Who is the MAN ?zM zA zN25MANzM-MoneyzA-AuthorityzN-Need26M-Moneyz有资金吗? z什么时候有资金? z资金来源? z有多少资金?充足吗? z付款方式怎样? z。27Mz资金计划 z资金来源 z资金数量 z产品费用权重 z付款方式 z客户的资信度28A-Authorityz决策与采购方式如何? z决策人情况 z决策倾向29Az决策者、影响者、使用者 z对浪潮的反应层次 z对竞争对手的反应层次 z决策人的性格、爱好 z决策方式、依据、步骤 z决策人的决策依据 z决策人之间的相互影响 z客户的组织架构 z第三方(合作者)30N-Needz有需求吗?(有项目吗?) z什么系统的需求?做什么应用? z项目有多大?需求量如何? z什么时候开始操作? z需求中对我们做的这一类产品的大致要 求怎样? z我们能做些什么?31Nz需求量 z项目实施时间 z需求产品的层次 z项目背景 z购买方式 z
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