销售高手培训——克服异议
15页1、1JS5993.3 2002销售高手培训-克服异议2JS5993.3 2002克服异议目的:q掌握一些实用的技巧以克常见的异议运用:q每当顾客对我们的观点表示担心或者说“不”时使用收益:q异议是我们达成销售的指示牌. q在面对异议时,要表现出信心3JS5993.3 2002通向成功的阶梯 1. 通过提问来认识和确认需要2. 提供解决方案:特点、利益及证明3. 检查销售进展并揭示异议所在4. 克服异议5. 达成交易五步销售法今天,我们探讨第四步4JS5993.3 2002销售第四步:克服异议异议的重要性1.异议表明销售的进程2.异议使需求更明确3.也可能是“购买信号”4.是达成交易的机会5.我们可以帮助客户做出购 买的决定 因此,我们要欢迎异议!克服异议的步骤1.保持冷静并提出问题2.确认异议内容及类型3.提出解决方案4.达成协议5JS5993.3 2002客户为什么会反对?不相信不相信不理解不理解要更多要更多没兴趣没兴趣做不到做不到“我不相信能买这么多的销量”“我不需要.”“这对我有什么好处?”“这期的促销位置已经满了.”“你需要提供更好的促销活动 .”6JS5993.3 2002第一
2、阶段: 了解你要解决的问题保持冷静/注意倾听 不要因为你以前听过就随意插话!想一想 他讲的真正意思是什么?提问 找出答案!“是什么原因让您这样认为呢?”“就您提到的这个问题,可以让我多了解一些情况吗?”“您的观点很特别请您再多解释一下,好吗?”“我不知道自己是否真的明白了您的意思,您再说说吧。”“哪个是你最关心(担心)的事情?”你的你的核心目标是让对方多讲话核心目标是让对方多讲话, , 仔细听并了解他的问题所在仔细听并了解他的问题所在. .7JS5993.3 2002提问例子客户:“我当前销售的产品很多。我不需要新的产品。”你:“您为什么那样说呢?”客户:“你看,我这里位置有限 而且我也不认为你介 绍的新产品会是我的销量有所增加。”你:“您担心的问题只是货架空间和未来的销量吗?”客户:“是的,而且XX品牌还有更多的广告支持.”你:“哪个问题对你最重要呢?” 或“哪个问题是最影响 您销售额的呢?”客户:“要我说的话,应该还是货架空间的问题。”公开探讨以 鼓励他交谈封闭式探讨 以关注焦点确定首要问题8JS5993.3 2002第二阶段第二阶段: : 诊断异议的类型和数量诊断异议的类型和数量
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