行销活动推展技巧

1、行 銷 活 動 推 展 技 巧李良達台灣金融研訓院*1花蓮一信顧客服務研習班課 程 簡 介|行銷的基本原則|行銷的方法分類|可行的行銷活動|行銷活動的推展|行銷活動的檢討|其他應注意事項2行銷的基本原則|行銷應兼具大眾與分眾效果z行銷應該選擇特定的市場或族群為之,效果才會彰顯;但是任何行銷也應該同時可適用於所有的客層,至少不能只討好某一特定客層,卻得罪其他的客層,這樣是很失敗的行銷3行銷的基本原則|行銷應兼具形象與實質效 果z行銷marketing與推銷sales不 同,行銷主要應該是要創造企 業形象;但是最好的行銷不但 應該能夠創造企業的形象,而 且也要能夠同時增加企業的 營收與創造利潤,否則曲高和 寡,叫好不叫座豈能長久!4行銷的基本原則|行銷應兼具內部與外部效 果z行銷是對企業外部之行為,為 的是爭取顧客的認同與消費; 但是行銷同時也要兼顧到內 部員工的感受,最高水準的行 銷是在爭取到顧客的認同與 消費之同時,並使內部員工的 士氣與認同感也顯著提升5行銷的基本原則|行銷應兼具短期與長期效 果z行銷當然有其短期特定之需 要,所以必須能達成短(當)期 之目標;但是行銷更應該注意 長期

2、連續累積性效果,除非是 刻意做企業轉型,否則前後不 同時段的行銷規劃不能自相 矛盾,如此無異自毀長城6行銷的基本原則|行銷應兼具排擠與吸引效 果z行銷一方面是為了在市場上 產生排擠效應,讓其他同業或 非同業不敢輕易加入戰場;但 另一方面行銷本身仍應具有 正面吸引消費者的效應,而且 此一效應越大,前述排擠的效 應也才能越顯著7行銷的方法分類|口碑行銷mouth to mouthz最古老的行銷方式之一z一傳十,十傳百的行銷方式|關係行銷relationship marketingz一個牽引另一個,好像肉粽一樣成串式的行銷8行銷的方法分類|友誼行銷friendship marketingz關係行銷是運用現成的關係,友誼行銷是去創造出友誼再行銷(傳教多屬此類)z或是創造友好氣氛來行銷(如家庭聚會式行銷)9行銷的方法分類|兩願行銷permission marketingz譬如先請對方填寫問卷z又譬如說或先予免費試用期z銀行較常運用的是第一年免年費的信用卡10行銷的方法分類|一對一行銷one to one marketingz即目前所謂call center的行銷方式z街頭或挨家挨戶推銷都是一對一

3、的行銷11行銷的方法分類|直效行銷direct marketingz通常傳銷公司所採用的方式z通常採取比較直接而強烈的訴求手段(例如屈臣氏本次引起爭議的廣告,福特汽車最近有些廣告訴求亦近乎此)12行銷的方法分類|網路上的特別行銷方式:z入會行銷affiliate marketingPc home, yahoo等的會員皆是網路上還有很多透過網站加 盟的行銷方式皆屬此在實體世界當然也有此類行 銷方式,不過在網路上更加盛 行13行銷的方法分類|網路上的特別行銷方式:z資料庫行銷data-base marketing靠著大量的資料庫(客戶名單) 的行銷方式(例如寄送信件)訂閱電子報或靠著上網人數 或點閱率而爭取廣告的網站行 銷,亦可歸類屬此14行銷的方法分類|網路上的特別行銷方式:z各網站彼此間互相超連結之 行銷(互換button或banner)z各網站廣告聯播完全聯播特定網站之聯播一對一之網站聯播15可行的行銷活動|公益活動:捐血,認養行道樹與公園等|文化活動:原住民博物館等|優惠活動:折扣券,抽獎摸彩|服務活動:報稅服務等16可行的行銷活動|公益活動:z純公益活動:捐血,造林等z準公益活動

4、:員工登山順便淨 山,認養公司旁行道樹或公園z外加,附帶性的公益活動:例 如:本活動之收入全數捐贈予 花蓮門諾醫院即是17可行的行銷活動|文化活動:z主辦文化活動:設立博物館, 舉辦音樂會z參與文化活動:基本上是既出 錢又出力(或以出力為主)z贊助文化活動:基本上只出錢 不出力(或以出錢為主)18可行的行銷活動|優惠活動:z直接的優惠活動:利率的直接 加減碼優惠,手續費的減免等z間接的優惠活動:消費滿萬元 免年費,手機配門號的優惠等z策略聯盟的優惠活動:開戶送 手機,信用卡簽帳對樂透獎等19可行的行銷活動|服務活動:z報稅的服務是金融業最直接 而有效的服務活動之一z如果能代為申辦老年年金,或 殘障福利金,或勞農保給付等, 都是很適合金融業的服務活 動,有如報社的查榜服務一樣20行銷活動的推展|行銷活動Event推展的技巧z要避免顯得財大氣粗,以免弄 巧成拙,而且會後患無窮,以後 大家都要找你出錢z要避免與企業的形象,業務及 地點等差距太大,否則收效有 限21行銷活動的推展|行銷活動Event推展的技巧z更要避免可能為別人作嫁的 活動(活動效果輕而易舉的就 被別人接收,成為冤大頭)z最要

5、避免的就是可能反而破 壞形象的吃力不討好的活動22行銷活動的推展|行銷活動Event推展的技巧z要避免容易被貼上標籤的活 動(例如政治人物或政黨舉辦 的活動,或有特殊背景屬性的 社團之活動等)z更要避免可能成為爭議性之 活動(例如贊成或反對核四之 活動等)23行銷活動的推展|行銷活動Event推展的技巧z以金融業而言,在地性,鄉土 性活動都是可以考慮的z越溫馨,越貼近民眾,越與社 會屬性相近的活動,也都是比 較合宜的Event,但仍要注意 許多技巧24行銷活動的推展|行銷活動Event推展的技巧z時程(時段)與規模的配合不要都只辦大型活動也不能都只辦小型活動要有全年度的配套組合,例如: 一年有一兩次大規模的活動, 每季有一兩次中型活動,每月 再有個小型活動25行銷活動的推展|行銷活動Event推展的技巧z時間與頻率的考慮Event不能太多太頻繁,否則即 使是專業的影歌星都要受不了 而發飆,更不要說一般的員工Event的時間也要考慮,不要太 靠近月底,年底等金融業的旺 季,也不要與公司本身的重大 事務(如股東會等)撞期26行銷活動的推展|行銷活動Event推展的技巧z時效與動員程度的斟酌

6、若是每年一次的Event,動員的 程度可以大一些(全國性亦可), 舉辦的時間可以長一些(但真 正的活動期間最多以兩週為佳 )若是每季一次的,動員程度與 時效就要相對縮減,每月一次 者更是如此27行銷活動的推展|行銷活動Event推展的技巧z不一定每個Event都要動員到 所有員工,但是每個Event都 應該要讓全體員工所熟知z不一定每個Event都要將每個 單位全部捲入,但是每個單位 都應該要熟知整個Event進行 的狀況28行銷活動的推展|行銷活動Event推展的技巧zEvent真正對外活動的時間不 要太長,要能立刻造成聲勢,而 且馬上見好就收.但是內部準 備的時間就必須稍長一些(可 是要注意保密,以免走漏風聲 ),以使得全體員工都進入狀 況29行銷活動的推展|行銷活動Event推展的技巧z行銷活動也要注意地方能接 納與承受的程度,例如若是會 妨礙交通或製造噪音的活動, 就只能在上午或下午特定的 時段辦理,不能全天候;文化活 動也不宜太頻繁,否則難免起 反感(究竟文化不能當飯吃)30行銷活動的推展|行銷活動Event推展的技巧z不論什麼樣的行銷活動都不 應該使我們忙到反而疏忽顧 客的

7、感受,反而使我們與顧客 的距離擴大,乃應該是要使我 們更貼近顧客的感受,與顧客 的距離拉近才對31行銷活動的檢討|任何Event事後都要檢討|檢討的重點有三:z效果是否與預期的結果相符z經費是否透支或節餘,Why?z過程中有無任何突發狀況32行銷活動的檢討|效果是否與預期的結果相 符z就形象面觀察成效如何z就業績面觀察成效如何z是否確實開發出新客源z是否同時提昇員工士氣z其他所有與預期效果之比較33行銷活動的檢討|經費是否透支或節餘,Why?z經費若透支不一定是壞事,經費若有節餘更不一定是好事z經費必須與效果對照,若因效果出奇的好所以導致透支,還是划算,反之則經費雖有節餘,卻可能是很不划算的34行銷活動的檢討|過程中有無任何突發狀況z活動過程有無任何突發狀況是最值得檢討的,一方面突發狀況的處理正是考驗員工平時是否訓練有素,另一方面突發狀況若處理得宜,往往又可開啟下次一個全新的Event,所以非常重要35行銷活動的檢討|過程中有無任何突發狀況z突發狀況若處理不當,常會使 整個活動前功盡棄,所以藉活 動演練突發狀況的處理相當 重要,所以任何突發狀況的處 理過程事後都要檢討,並詳實 紀錄作為員工教材36結語：贏得顧客的心|任何行銷活動的最終目的應在創造與強化顧客的向心力|所以行銷活動在質不在量,在精不在多,更是在乎影響深遠而不是在乎聲勢是否浩大,當然若能聲勢浩大又影響深遠最為理想37

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