动保产品营销研修

1、动保产品营销研修付应舟 讲义板块l心态素养l有效的销售模块-SPIN简介1、模块的必要性2、模块解读3、如何用好SPINl动保销售模式盘点一、心态素养基本要素l责任第一l信誉至上l做人在先l荣誉为幸l服务为本l水到渠成对营销的理解11、营销是满足和创造消费者生活或生 产需求的过程 2、营销的目的是鉴定并满足顾客的需 求，使产品得以转化为货币 3、营销始于需求 4、营销并不仅仅要征服顾客，更要征 服自己空杯心态2l建设学习型团队（组织）l闻道有先后，术业有专攻l道之所存，师之所存 吾日三省吾生3l总结做了的l审视在做的l计划要做的三明主义4l l想明白想明白: :1、在公司存在的价值是什么2、自己的工作目标能否胜任3、金钱以外的动力和快乐是什么4、工作效率高吗？会有更好的办法？5、关注整体目标和团队协作6、努力实现和提升自我价值三明主义l l做明白做明白: :1、调整好个人心态与职业心态2、精于此道，别人不可替代3、焕发激情，关注工作细节4、持续改善，从专家到赢家5、合适时间、合适场合、合适的人合适方式、合适事情三明主义l活明白1、以感恩的心态面对一切2、没有感恩的心态就会对一切都感到平

2、淡，而 老是觉得根本没有什么事件值得感恩3、感恩会带来身心愉快，值得感恩的事情就会 不断的降临4、抱怨只会给你带来烦躁和不安，值得埋怨的 事情也会不断的发生善假于物5l假舆马者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而绝江河l君子生非异也，善假于物也要敢于和善于运用间接经验及资源向榜样学营销6向医生学向警察学向小偷学带着脑袋带着口袋把做了的和要 做的写到纸上7区域现有 客户 数量目标 客户 数量本月 计划 开发 数量与目 标客 户数 量差 异区域本月 实际 开发 客户 数量与本 月计 划的 差距失败 或成 功原 因分 析改进 措施 或所 需支 持工作计划表工作总结表实现突破8l未来企业人员创造能力的突破必然带动客户创造能力的突破与市场的重新分割开阔思维 打破禁锢l案例一：一块正方形的豆腐三刀切成八个方 块形，该如何完成l案例二：张某逼李某还债，李某无钱可还， 张某看中李某之女，张某言示若你姑娘嫁我 为妻可抵所有债务，李某女儿不从，张某出 策：我从地上捡两颗石子入袋，一白一黑， 若姑娘摸到黑石则嫁我为妻，于是张某从地 上捡了两颗黑石入袋（被姑娘发现），在下 列答案中你如何选择？开阔思维

3、 打破禁锢(1)姑娘拒绝模石头; (2)姑娘揭穿张某捡起两块黑石 子的阴谋诡计; (3)姑娘只好随便抓出一块黑石 子，违心地嫁给张某。（4）？ 开阔思维 打破禁锢l案例三：平面几何、立体几何的 解题方法1、添加辅助线2、利用延长线3、借用辅助工具二、有效的销售模块SPIN模块要素lSituation 状况询问lProblem 问题询问lImplications 暗示询问lNeed payoff 需求-满足询问模块特点l尼尔雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立l特点： 以顾客的需求为出发点配合客户的心理变化而设计模块原理l找出客户现有背景的事实l引发客户说出隐含的需求l放大客户需求的迫切程度l展示方案产品的价值意义行动目标及步骤情况型问题 目的：了解客户目前的现状难点型问题 目的：针对目前的现状找出客户关心的问题隐含型问题 目的：根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦需求-效益型问题 目的：针对最大的痛苦给予快乐的决策使“隐喻”转化为“显现”l让客户对问题点有新的认识l让客户的抱怨、难点、不满、困惑被具体 化（数据化）l使客户的自身利益与是否解决此问题产生 紧密的联系l让客户从解决问题

4、的方案中知道解决问题 后得到的利益连接产品与顾客lF：产品性能 介绍产品特征 难成功lA：产品优点 说明产品的功 有作用能特性如何有效地来帮助客户lB：带来利益 叙述产品如何 很大作用满足客户所表达出的明确需求lE：佐证资料 展示可信的旁证材料 决定作用特别提示l不要把SPIN模块看成一个一成不变的 公式l要把SPIN模块看成是一种会谈途径或 工具（一） SPIN之必要性营销竞争的需要价值显性产品价值隐性产品能够通过感官来判定价值的 这类商品，对其购买的行为 常常属于感性冲动过程。 感性产品不能通过感官来判定价值的 这类商品，对其购买的行为 需要复杂的理性思考过程。理性产品产品分类产品的区分感性产品理性产品如： 日常百货、服装、玩具、饰 品、化妆品、快速消费品、 电视或网络购物等如： 生产资料、工业设备、不 动产、投资理财、更换产品 及服务系统等目的：愉悦消费，感觉购买的过程目的：解决问题，提升效益的方案人脑三层结构：(Paul MacLean, 20世纪中) 情感脑 理性脑 本能脑脑干 本能脑 肌肉、平衡、呼 吸、心跳，等 自动工作边缘系统 情感脑喜怒、恐惧、压力、兴趣，等接受 /

5、排斥大脑皮层 理性脑 意识认知 情绪的产生，能否被理智控制？情绪的生物学特性 速度：情感脑是理性脑的500,000倍。( Norretranders 1998) 通路：情绪发生在理性意识之前。外界 信息感 官情感脑理性脑意 识信息传递通路 ：情 绪(视听嗅触)情感脑认识 无意识认识 (Unconscious Cognition)意识不到的认识，发生在意识之前不同的销售模块特征优优点FABEFA证证据E 利益B背景问题难点问题SPINSP需求效益问题N暗示问题I感性产品理性产品切入方式不同FABE产品切入SPIN问题切入两种不同方式的销售特点感性的销售理性的销售成 功 的失 败 的订单（成功）没有订单（失败）订单（成功）进展暂时中断没成交（失败）承诺购买同意一种可以使生意向前推进 的行为，例如：“下周我想让你 与我公司的技术人员谈谈。”拒绝购买谈论继续但没有行动协议，例 如：“很棒的一次讨论，有时 间再给我打电话。”（二）、SPIN模块解读SPIN模块构件背景问题难点问题SPINSP需求效益问题N暗示问题IS SP PI IN N背景问题难点问题暗示问题需求效益问题利 益明确需求隐 含

6、需 求以便于揭示建立一个谈话主题由开发出来的使客户感觉问题更清晰更实际与成功紧密相连允许卖方陈述以便于客户陈述S:背景问题lSituation Questions定义： 关于客户当前经营状况的事 实和特征的问题为什么问背景问题？l背景问题能够提供：l建立发现客户难点的背景，为难点问题的提问做好 铺垫。l了解客户经营现状的特征信息。l销售程序的一个起点，用来决定开发哪一个潜在的 难点和不满。背 景 问 题你现在销哪几家公司的？ 这个产品有哪些特点 ？ 您做多少年了？找到客户现有背景的事实 研究表明背景问题在失败会谈中会应用较多被没有经验的人过多的使 用产品卖得怎样？合适的内容/合适的时机：1. 每个问题都有明确的目的 2. 与你的对策有关 低风险区域： 1. 新的客户 2. 会谈初期 3. 当背景发生变化时 高风险区域 1. 会谈末期 2. 不相关业务的领域 3. 过多的使用 4. 容易冒犯的问题把问题串联起来l把提问与客户的判断相联系，可以使一系列问题以连 贯的方式连接在一起。l“你是说”、“您刚才说”、“你是不是说”l把问题与个人观点相联系，能增加提问的多样性。l“根据我了解的”、“

7、我知道的情况是”、“我刚 才看到”l与第三方状况相联系，能证明理解并经历过与客户相 同的生意经历的话。l“我有一个客户”、“隔壁的老王家”P:难点问题lProblems Questions定义：关于客户现在经营或生产状况关于客户现在经营或生产状况 的难点、不满或困惑的难点、不满或困惑。 为什么问难点问题？难点问题可以使需求显现： 需求几乎总是从对现在状况的难点或不满 开始的。 难点或不满越清晰，隐含需求就会越显现 。 为了能有效实现销售，首先必须发现难点 、困惑或不满， 也就是客户存在的隐含 需求。I：暗示问题Implication Question是问关于客户 难点或不满而导致的不良结果和影响 等。为什么要暗示问题？l隐含需求只是客户需求的半成品。l暗示问题通过强调难点和不满的结果，放大、扩 张难点的影响。l把客户单独的难点发散、串联、叠加起来变成一 个不容忽视的生产经营障碍。l让问题变得清晰而迫切，使客户下定解决问题的 决心。暗示问题（例句）l客户投诉增加对你的生意有多大的影响？ l产品质量不稳定，影响客户对你的信任，会给你的生意带 来什么损失？ l这是否会导致需要增加人工费用？每

8、增加一人大概要多少 成本？ l客户投诉是否使你丢掉了一些客户？ l价格这么低，你想过对产品的性能会有哪些影响吗？ l当产品的质量和服务得不到保证，会给你带来哪些经营风 险呢？ l这是否会导致您在激烈的竞争中市场受到损害？您怎么看 这个问题？ l我们算一算，这个问题在过去2年中给你生意上造成了多 少损失？ N：需求-效益问题lNeedpayoff Questions定义：揭示解决方案的重要性、所 带来的价值和意义的问题需求-效益问题促进成交l揭示解决方案的价值来推进交易。l它注重解决方案的价值而非注重难题。l可以减少异议，让客户说服自己、认识解 决方案的所存在的价值l让客户陈述明确的需求。l我们向客户提供需求需求-效益问题（例句）l你算过没有，如果使用这个产品每年能给你节约多 少药费？ l我们能够使你的猪群平均成活率提高15%，那么你 每批猪可以多赚多少钱？l我们能帮你猪场的疾病风险降到最低，你的心情会 感到愉快，你的生活质量就会大大提高l以你目前的养殖规模，每年会增加多少收益呢 l公司提供强大的市场开拓服务保证，以每月帮助你 新增二个客户计算，一年下来对你的销量将提高多 少？将增加多少

9、利润？ （三）、熟练运用SPIN 必要的技能l用自己的语言灵活生动地陈述产品l掌握猪场的基本参数，便于对猪场 的生产指标做出原则性的判断，有 利于问题的开发l详尽周密的行动计划产品陈述（六步训练法 ）2000字的产品资料（第一步）l认知、消化l吸收、转化l说和写是两码事l必须用自己的语言产品陈述（六步训练法 ）把2000字的产品资料 压缩到500字（第二步）l提取框架骨干l提炼、归纳、总结l杂乱无章到架构陈述l使用2分钟语言产品陈述（六步训练法 ）把500字压缩到 100字至50字（第三步）l提炼核心要素l使用电梯语言 l做半分钟陈述产品陈述（六步训练法 ）把50-100字扩展 至2000字（第四步）l内容展开发挥l结构主线清晰l内容详尽完美l用10分钟语言产品陈述（六步训练法 ）用自己的语言讲演（第五步）l自己上口的语言l讲演l深情并茂l口语化产品陈述（六步训练法）产品展示（第六步）l生动的表达l肢体语言l视觉化l听觉化 l触觉化l促动顾客情绪技术参数（1 ）l繁育性状l分娩率85%l母猪年产窝数：2.1-2.2l窝产仔数：经产10-12 初产9.5l窝产活仔数：经产10 初产8.5l初生个体重：1.4-1.6kgl初生全窝重：12-16kg技术参数（2）l繁育性状l哺乳天数：21-28天不等l断奶成活率90%l断奶重7kg(25日龄）l育成率98% 70日龄转群个体重28-30kgl母猪断奶后7天配种率85%；产后14天配种 率95%；一次情期受胎

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