销售经理能力提升培训
45页1、 销售经理能力提升培 训销售助理 陈鹏山 西 城 区1什 么 是 销 售?销售就是介绍商品提 供的利益,以满足客户 特定需求的过程。是企 业生存和发展的基础。 2什么是销售管理?销售管理是一种通过计划、人员 配备、培训、领导和控制组织资源, 以实现组织销售目标的有效方式,是 一种对销售活动的综合管理。3优秀销售经理具备的素质1.开朗的性格,愿意与人沟通,有耐心,细致周到,善于倾听,能站在客户的立 场上,用客户的眼光来看问题。从这点上说,销售要求我们性格必须“对外开放”, 要锻炼好自己的口才,还要学会多角度、多立场思考问题。2.工作作风严谨,优秀的SALES从不懒散和拖拉,善于制订详细的周密的工作计 划,并且能在随后的工作中不折不扣的予以执行。工作计划对于销售来说尤其重要 ,甚至很多时候都有必要给自己制定一个工作日程安排,在具体的什么时间做什么 事, 3.信心和抗挫折能力强,百折不挠,坚持到底是SALES 的精神准则,优秀的 SALES 往往对自己和所销售的产品深信不疑。自信,是一个销售员成功与否的一个 重要评断标准,没有自信的销售员是不可能成的了气候的。 4.建立和维护关系的能力,他们
2、是顾客的顾问,能敏锐的把握顾客的需求,关心 怎样才能帮顾客的忙,是解决客户问题的能手发与客户发展关系的行家。销售其实 也是一种人际交往和感情沟通的过程,我们的目的不仅仅是这次推销出去就完了, 需要已经拥有的客户能长期对我们的工作进行支持,那维护客户关系就是一个重要 的板块,通过了解客户的兴趣爱好和特长,就兴趣爱好加以沟通,对他的特长加以 请教,不仅会使客户不自觉的把你当朋友,而且会很舍不得你这个朋友,以后的销 售事宜,也就成了一句话的事。5.良好的沟通能力,促销谈判,价格制订和维护;向领导汇报工作,申请促销; 销售经理的工作时刻离不开沟通。 6.优秀的销售经理还必须具备敏捷缜密的思维体系,良好的谈判运筹能力和快速 反应和答疑能力。在与客户谈判的过程中,难免在语言组织上有纰漏,也难免会有 一系列的 “突发事件”,所以快速反映能力和应变能力是一个必须具备的素质。 7.过硬的书面表达能力和表单设计功底。这个关系到形象建设问题,书面状况反 映个人修养,表单处理代表公司运作状况,这个方面的工作做好了,不仅有利于避 免工作疏漏,还能增加彼此更好的印象。 8.善于学习,善于总结。掌握丰富的营销知识体
3、系。这个应该是想做好销售员真 正应该做好的第一步。4概述概述 由于TOP计划实施后酒店销售人员有所变动, 新增加的销售经理大多对之前公司及城区有关 销售方面的培训、发文掌握标准不一致或没有 系统的了解,因此,为在TOP计划实施后各店 的销售经理能迅速了解此岗位的工作职责及对 公司、城区在销售方面的要求,特此将有关销 售方面的要求、发文、流程等内容汇总整理后 系统的对酒店销售经理进行能力提升培训,以 防止因销售经理刚到此岗位对一些基础知识不 了解而导致酒店销售工作开展缓慢的情况发生 ; 5培训大纲 TOP计划销售经理实施方案细则 酒店经营数据概念及计算公式讲解 酒店经营收益管理6TOP计划销售经理实施方案细 则7TOP计划-酒店新组织架构前厅经厅经 理/副理餐厅厅 主管客房经经 理销销售 经经理驻驻 店 专专 员员前 厅厅 服 务务 员员保 安 人 员员客 房 服 务务 员员工 程 人 员员餐 厅厅 服 务务 员员厨 师师 / 厨 工运营经营经 理店长长/驻驻 店经经理店长长/驻驻 店经经理 店助值值班经经 理前台服务员务员客房 主管客房服务员务员工程维维修工保安员员厨师师/厨工餐厅厅服
4、务员务员公共区域服务员务员驻驻店专员专员新原8区 别别店 助销销售经经理职级店长以下 值班经理以上前厅副理以下 资深前台服务员以上工作内容3分销售7分管理8分销售2分店内晋升空间驻店经理前厅经理/副理工作时间不定时工作制正常工作制9TOP计划销售经理岗位职责及工作内容岗位职责:全面负责酒店日常的销售工作的实 施和管理,根据店长下达的销售任务和指 标,做好客户开发和维护工作,确保酒店 销售工作的实施对酒店经营提升。协助店 长做好酒店销售工作。 10TOP计划销售经理岗位职责及工作内容 工作内容(一) 1、根据店长下达的销售任务和指标,开展和实施酒 店日常销售工作。 2、协助店长制定酒店销售计划和客户维护计划并负 责实施。 3、与各销售渠道的沟通,及时处理合作中的各类问 题。 4、根据不同的协议公司需求,制定所需的协议合同 文本。 5、全面负责应收账款的核对和催缴工作。 6、全面掌握公司的销售政策和制度,并按要求予以 执行。 7、定期与区域销售助理沟通,就酒店的经营现状进 行分析,并按照分析结果制定新的销售计划。11 工作内容(二) 8、负责中介佣金的核对工作。 9、负责酒店协议资料完整录
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