销售管理课件华夏互联hx008.cn
250页1、 销 售 管 理教材:销售管理 欧阳小珍 武汉大学出版社主要参考书:销售管理 拉尔夫W.杰克逊、罗伯特D.希里奇中国人民大学出版社销售队伍管理 威廉J.斯坦顿、罗珊斯潘茹北京大学出版社销售学基础 查尔斯M.富特雷尔东北财经大学出版社第一章 销售和销售管理概述 一、销售与销售管理的性质(一)销售的定义销售就是出售商品。广义的销售概念包括人员销售和非人员销售,狭 义的销售即指人员销售。销售学、销售管理学等研究 的销售通常为人员销售。基本的销售定义:销售是人与人之间的商务活动 ;销售者通过有效沟通,建立关系,发现并满足顾客 需求;通过创造顾客价值,以达成双方长期的共同利 益。此定义强调了销售并不仅仅是指做一次售卖和得 到一个定单。销售目标是建立一种能提供双方的长期 利益的关系。注重了关系的视角和创造顾客价值的视 角。(二)销售的发展产产品导导向 (1930以前)销销售导导向 (1930 1960)市场导场导 向 (1960 1990)合作导导向 (1990 Now)市场需求大于供 给供给增加; 竞争有限竞争深化激烈的全球 竞争销售的目标完成业务促成交易满足顾客需 求建立关系导向短期的销售短期
2、满足销 售者需求短期的顾客 需求长期的顾客 及商家的需求销售人员角 色提供者劝说 者问题 解决者价值创 造者头衔小商贩推销员客户经 理, 销 售顾问关系管理者销售人员的 活动接订单 ,发 货促使顾客更 多的购买将企业能力 与顾客需求 相对应创造新的选 择, 利用卖方 能力满足买 方需求买方和卖方的几种关系 市场交易型功能型合作关系型合作战略型合作时间维 度短期长期长期长期对对 方的关 注低低中等高信任低低高高对关系的投入低低低高关系的性质对抗,讨价 还价协商适应合作关系的风险低中等高高潜在的利益低中等高高(三)销售管理的定义销售管理是对企业销售活动进行的规划、 指导、控制和评估,重点研究的是对人员销售的 管理。 (四)对销售工作的理解1. 销售是一种高尚的职业(1)销售对社会的贡献 (2)销售对企业 的贡献 (3)销售对顾客的贡献2. 销售具有挑战性,高经济回报性 (五)对销售管理工作的理解1. 销售管理职位的层级和要求的能力(1)层级:销售主管片区经理地区销售经理区域/分区销售经理国内销售经理销售总经理营销副总裁总裁各层次 提供建议和 支持的助理(2)能力战略规划与决策能力 人际关系
3、管理能力 推销能力高层销售经理中层销售经理基层销售经理销售员工2、销售人员向销售经理的转变第一,思维观念发生了变化。第二,职责发生了变化。 第三,职业要求的能力发生了变化。 第四,角色发生了变化。营销组合产品价格促销 (广义销售)分销人员销售 (狭义销售)广告营业推广公共关系销售管理二、销售与销售管理在市场营销学中的位置三、销售管理研究的主要内容销售管理销售 技术 探索销售 规划 与设计销售 人员 的管理招聘与选拨培训激励评价目标组织控制销售准备销售展示处理异议促成交易售后服务、跟踪四、销售管理的新趋势(一)多重销售渠道(二)复合关系销售在现有(或潜在)顾客关系的基础上细分市场 与顾客建立不同性质的关系的销售战略,我们称之为 复合关系销售。1 交易销售(transaction selling):,销售人员 强调产品、质量和价格。2 关系销售(relationship selling):与客户 一起合作找到双方互利的解决方法。 3 合作式销售(partnership selling):公司形成 战略联盟共同的目标。交易销售对客 户的 承诺高服务成本高低低关系销售合作销售(三)系统销售系统
4、销售(systems selling)是公司回应 客户需要解决方法而采用的一种销售战略,它包 括销售解决客户问题的产品、服务和相关专门技 术的一揽子方案,即一个系统。(四)团队销售(五)适应性销售 根据顾客和购买场所的不同而采取不同的销 售方式的个性化推销法。 人员销售是最昂贵的顾客沟通形式,而几乎 所有的公司都在使用它,其原因就在于人员销售可以实现适应性销售。 思考题1. 解释下列名称:销售、销售管 理、系统销售、复合关系销售2. 什么是销售管理?其内容包括 哪几个方面?3. 怎样才能实现从普通销售人员 向销售经理的转变?4. 销售管理的新趋势有哪些?5. 如何正确理解销售工作?第二章 销售基本理论第一节 销售基本理论一、销售什么(一)产品的使用价值1、不同产品,有不同使用价值2、同一产品,有多种使用价值(二)销售产品的差别优势(比较优势) 1、社会评判标准2、市场评判标准3、顾客心理评判标准 (三)销售综合利益(需求的满足)二、质量的重要性 (一)质量与实用性实用性是比质量更为重要的因素(二)正确使用质量因素(三)顾客对质量的理解三、顾客认知模式 从顾客思维的角度,将销售看作是选择
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