销售目标管理流程与操作实务
145页1、销售目标管理流程 与操作实务主讲:崔自三 实战营销崔自三市场一线成功历练的本土实战营销专 家,中国品牌研究院研究员,深圳普大企业顾问有限公司特聘专家,寸方天下营销顾问工作室首席营销OJT培 训专家,“营销OJT”现场实战训练模式的创造者和实践者。 十年快速消费品行业营 销实战经验,历任多家大型 快速消费品企业业务主任、 区域经理、分公司经理、培 训经理、企划总监、营运总 监、营销总监等职,现任职 于某中国四强啤酒集团销售 总公司,独创“强势营销”、“ 情感营销”以及“市场速胜论” 等实战营销方法论。实战营销崔自三在销售与市场、销售与管理 、糖烟酒周刊、经理日报 、医药经济报、品牌真言、 大众商务等一线专业媒体发表各 类营销及管理实战文章百万余字, 销售与市场、中国营销传播网 、中国营销专家网、博锐管理 在线等二十余家知名财经媒体及网 站专栏作家、特约撰稿人。实战营销崔自三培训规则 一、关闭手机,或将手机调整振动。 二、请勿交头接耳或培训期间来回走动。 三、本次培训重在互动与参与,凡勇于表 现的团队或个人将给予最低分,最高 分的奖励。 四、培训结束时将评出优秀团队名,先 进个人三名,并予
2、以物质奖励。 准备活动: 分组:选出组长、队名、口号、队歌。 时间:分钟 现场演练引子【案例】1953年美国耶鲁大学曾做了一项对应届毕业生的 研究调查,发现有3%的同学在还没有毕业时,就 拟定了他们的人生目标。20年以后,也就是到了 1973年的调查显示,这3%的同学比其它97%的同 学更富有,更成功。提问:对这个案例有何启发?设定目标可以使工作、生活方向和目标明 确,你就会专心地去达成目标。销售员就像一个运动员一样,运动员永远在 做一件事情,就是不断的设定目标并不断地 打破记录。 讨论: 请你用3分钟的时间,写出如下你的目标: 1、06年,你的目标是什么? 2、未来3年你的目标是什么? 3、未来10年你的目标是什么? 4、你的人生目标是什么? 提问: 要实现这些目标需要我们做哪些工作? 链接: 马斯洛的需求层次论 生理需求-安全需求-社交需求-尊重需求- 自我实现 人生目标与现实目标、销售目标的联系第一讲 销售目标管理的定义 提问:什么是销售目标管理?1、销售目标管理的定义销售目标管理就是通过设定合理的销售 目标,并对其进行合理的分解,通过合适 的手段予以实施和监控,并关注最终结果
3、和评估的一种管理过程。 提问:销售目标管理包含哪些内容?2、销售目标管理涵盖内容A、销售目标的制定B、销售目标的分解C、销售目标的实施D、销售目标的跟踪E、销售目标的评估提问:销售目标的分类有哪几种?3、销售目标的分类A、从时间上分:年度、季度及月度目标B、从性质上分:利润目标、非利润目标C、从内容上分:绩效目标(结果目标)、行 为目标(过程目标)。4、销售目标管理的意义讨论: 销售目标管理对我们有何意义? 总结:销售目标是一种未来的愿望,为了实 现它,我们愿意付出努力。制定目标很 有效,它能增加你的动力,迫使你优先 、重点、及时地对自己负责。有了目标 就可能使你更经常的取得成功。一旦你 制定了目标,时间价值也就明确了。设 置目标是成功的第一次演习销售目标管理的根本意义在于,通过对市场竞争状况的分析研究,挖掘所有可 能的机会点,并通过目标分解,把机会和 潜在的机会转化为现实销量和效益。企业 的目标很明确,就是要实现预期的销量和 效益任务总结:本讲主要内容:1、销售目标管理的定义;2、销售目标管理的内容;3、销售目标管理的分类4、销售目标管理的意义。第二讲 销售目标的制定原则及参考要素讨
4、论:制定销售目标应该遵循哪些原则?其参考要素是什么?一、制定原则一)、 SMART(法则)A、Specific (具体的)B、Measurable(可衡量的)C、Attainable(可以达到的)D、Reasonable (合理的)E、Time(有时间性的) Specific叫做具体的,销售目标的制定越具 体越好; Measurable可以衡量的,制定的销售目标应 该是可以计量、计算的; Attainable制定的销售目标是可以达到的, 是切合实际的; Reasonable,合理的,设定销售目标一定要 合情、合理; Time还要有时间性的。即有具体达成的时间 ,即期限。二)、量化 量化的目标易于管理和考核 比如:2006年12月31日前,实现销售收入5亿元,就 是一个量化的销售目标。 三)、细化 不能量化的,按“数量、质量、时间和成本”这四个纬 度进行细化。比如:每月要召开销售目标会议一次 ;零发货客户为零;终端拜访100%等。 练习:如何制定销售目标 小组竞赛,看那个小组先完成? 时间5分钟二、参考要素1、注意:销售目标任务的分解,不是简单把数字 分开,强加到每一个人头上,而是要根据
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