影响销售的几个重大问题

1、 影响销售的几个重大问题影响销售的几个重大问题为什么哥弟的营业员有些能拿 7000-8000 千/月？而有些营业员基本工资 1500 元/月，老板还不满意她？优秀的营业员销售能力为什么比普通营业员销 售能力强，难道就只是她会说而已吗？这绝不是这么简单的事情，任何事情都 有专业的操作标准，内在的专业销售技巧肯定是最关键的因素，本期我们对影 响销售的几个关键问题进行初步培训，希望能对各位经销商有所帮助。第一个大问题第一个大问题顾客进店后，如何快速让顾客喜欢你，让顾客觉得你很舒服顾客进店后，如何快速让顾客喜欢你，让顾客觉得你很舒服1 1 我们笑脸打招呼，而顾客却说：我随便看看。我们笑脸打招呼，而顾客却说：我随便看看。错误应对错误应对：那好，你随便看，有需要我给你介绍背景分析背景分析：顾客刚进一个陌生的店都有戒备心理，不愿意回答和说话。害怕一 但答话就陷于销售人员的圈套。正确处理方式正确处理方式：理解顾客，换个角度想一下我们出去买东西时需要什么样子的 对待？友善和蔼真诚的对待顾客，不要想着销售，想着把顾客当朋友。由衷的赞美顾客，“姐姐你身材真好/。你气质真好/。你身上这个衣服真好看 /。你头发

2、的发型真好/。你小孩子真乖等等，找出各种因素快速由衷的赞美顾 客，顾客心情高兴，自然就放松戒备，然后也开始对你有好感。快速拉近与顾客的距离，由衷的把顾客当朋友，你自然会得到顾客的回报。给顾客一个宽松的环境，先让顾客自己看一下，然后选择合适的时机出现，就 是顾客对某个款式感兴趣的时候才出现在顾客面前。“买不买没有关系，有喜欢的，我给你找码子你上身试一下效果。选衣服就是 要选择自己喜欢与合身的”2 2 顾客很喜欢，同伴却有反对意见怎么办？顾客很喜欢，同伴却有反对意见怎么办？当 2 个以上的顾客同时出现来选择购物的时候，要通过观察立即判断：同行的 人当中，那个是真正来购物的消费者？哪个是意见推荐者？哪个是领头者？而 我们的顾客是独立思考还是没有主见的人。顾客自己有主见就很简单，但是顾客没有主见那就必然会征求意见推荐者的意 见，所以我们要影响所有人，争取所有的人都喜欢你，当顾客在试衣服的时候， 赞美顾客的同伴，姐姐其实你气质也很好，有些款你穿出来比姐姐更好看。买 不买没有关系，你也可以试一下，反正有时间等她呵。3 3 顾客始终犹豫不决，不能立即做出决定是否购买，应该怎么办？顾客始终犹豫不决，不

3、能立即做出决定是否购买，应该怎么办？我在看看，我在考虑一下，我再商量一下。错误应对：错误应对：这个真的适合你，还考虑啥子嘛？（质疑客户）真的很合适，不用再考虑了！（命令客户）无言以对，态度冷俊！（反感客户）正确应对：正确应对：当客户一穿上就有些喜欢的时候，立即一刀切，斩断客户犹豫的退 路。处理方式：姐姐，你穿上真的好合适，不要脱了，就这样穿着走吧，来， 我把吊牌给你剪掉。（最后客户肯定会有些后悔，记得一定要补充，大姐留一 个电话，下次你再来，我给你金卡 VIP 折扣价。（或者，大姐，我们还有你穿 的裤子，我给你一个最低折扣，反正都已经认识了，多买一件，下次我都认识 你了，买什么都给你优惠哈）如果并不接受上面的处理方式，那该怎么办？A 找出原因，客户为什么犹豫？（款式？价格？折扣？不值得？）利用一切工具，推高自己品牌的档次，让客户觉得很超值。例如：拿出画册， 让客户看。画册比实际衣服更有档次。并不断解说：我们是广州品牌，已经 12 年了，不断增加产品本身的特色。（衣服的买点？做工/版型/花色独特/车缝）。 从流行趋势去引导她，从大商场的价格去引导她。这是批发市场，我们的价格 是很低的了，

4、商场的东西，同样品质的至少要翻一倍。B 特别的赞美客户，不要乱说这是什么暴款！（零售客户不想买暴款）。 应该说：哎呀，大姐，很多人都喜欢这款衣服，但是都穿不出效果，穿不出 你这样的气质，这件衣服真的太合适你了。C 如果客户还是犹豫，不要轻易的让客户离开，要抓住一切机会留住她，那 就可以告诉她，大姐，这个款你穿出去，一定可以帮我带很多新客户来。你 等一下，我去向店长申请一下，给你拿一个最低折扣。（让客户觉得你在帮 她，她就会喜欢你）D施加压力：这个码子是最后一件了，我们已经断款了，今天很多人喜欢，但 是都没有合适的码子。如果在节日促销期间，那就可以告诉她，这是促销活 动期间。E 客户还是不买，那该怎么办？买是朋友，不买更是朋友。一定要增加客户 的回头率，非常开学的把客户送出去，告诉她，“大姐，没有关系，买衣服 一定要自己喜欢才行，那你再多看看，如果不合适再回来。”F 什么时候最感动顾客？男人追女孩子，不是在追求的时候感动女孩子，而是在追到手，结婚生孩子 后还能浪费温柔才最感动女人。买要对她好，不买更要对她好。付款前是朋 友，付款后是夫妻，让顾客觉得更满意。4 4客户对价格有异议。楼下那家

5、的货和你们差不多，但是价格比你们便宜多了客户对价格有异议。楼下那家的货和你们差不多，但是价格比你们便宜多了错误应对：我们比他们质量好，做工也要精细。喜欢是没有价格可以评估的！服装行业即使任何相同的 2 个产品比较价格也会 卖出不同的价格。正确应对：大姐，不同的厂家，不同的品牌，没有办法只做价格的比较，再便 宜的东西你不喜欢你也不划算，同样的衣服，哥弟都还要卖几千块，你看一下 我们的做工，我们是商场货，品质绝对有保证，不会说你穿一次就变形退色。 都在同一个市场，产品肯定有还有差，价格有高有低。5 5 试了这么多，你就再便宜点吧，打试了这么多，你就再便宜点吧，打 7 7 折我就买了。或者你再少折我就买了。或者你再少 5050 元我就卖元我就卖 了。了。错误应对：不好意思，我们这里不讲价。不好意思，这已经是最低价了。这是公司规定的最低价了。正确应对：微笑，真诚的面对顾客，亲切的告诉顾客：大姐，一分钱一分货， 我真的也很想卖给你，但这的确是最低的折扣了，产品质量和价格哪个更重要 呵，你穿的久一些，相当于买了 2 个，穿了就仍掉的，再便宜都是浪费。6 6 同样的东西，你们家怎么就比人家贵那么多啊

6、？同样的东西，你们家怎么就比人家贵那么多啊？错误应对：东西不一样/面料不一样简单说自己的东西和别人的不一样，却提供不了证据，顾客是不会相 信你的。“买东西不能只看价格，还要看款式和面料啊。”这种教训的口气会 让顾客讨厌你。没有人喜欢被你教训。何况她还在犹豫，你教训她，她马上就 走了，而且肯定不会回头。正确应对：黄金都还有不同的纯度，何况是衣服面料这么复杂的东西呢？同样 简单 2 条腿的裤子，哥弟要卖 800 多，它虽然鬼，但是肯定不会是穿一次就扔 掉呵。不同类型的顾客接待策略不同类型的顾客接待策略顾客基本类型顾客基本类型顾客基本特点顾客基本特点顾客次要特点顾客次要特点其它特点其它特点营业员接待策营业员接待策 略略 爱好辩论的顾 客对营业员的话 都有异议和反 对不相信营业员 的话，总是反 对打断谨慎缓慢的做 出决定出示产品，是 顾客相信是好 的，详细介绍 的品牌背景， 多尊重她。 身上长刺型明显心情不好稍微不对就勃 然大怒像是预先准备 的，具有挑战 性避免争执，坚 持基本事实， 根据顾客需要 提供介绍 果断的顾客了解自己需要 什么产品相信自己的选 择对意见不感兴 趣语言简洁，争 取一次达成销 售，避免争执 有疑虑的顾客不相信营业员 的话不愿意受你支 配要经过慎重考 虑才做出决定强调品牌，介 绍产品独特， 让她多体验， 多试 注重实际情况 的顾客对有根据的信 息感兴趣，希 望更详细解说对营业员解说 中的差错很敏 感注重查看品牌 信息强调品牌的真 实性，面料， 产品 犹豫不决的顾 客不自在非常态购买， 随意性很大对自己的判断 缺乏把握友好的接待顾 客，和蔼友善， 让她们觉得你 很亲切 易于冲动的顾 客会很快的做出 决定和选择没有耐心，快 速给出优惠折 扣容易突然终止 销售决定迅速接近，讲 话不要太多， 注意关键点 优柔寡断的顾 客自己的决定能 力很弱顾虑很多，要 营业员帮助他 做决定帮助她，肯定 她，鼓励她肯定信息。自 信的介绍产品， 肯定的推荐产 品沉默的顾客不愿意交谈， 不愿意答话， 只是自己看对你的介绍没 有兴趣。但却 会认真的听信 息，好象不在乎引导顾客，获 取顾客信任， 礼貌温柔的对 待

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