市场拓展作业指导书
13页1、1市场拓展作业指导书前言市场拓展工作是公司产品实现销售过 程中的首要环节。其工作成效,直接影响 到公司产品销售渠道的畅通,稳定和安全, 也影响到公司对市场的评估.决策的准确性。 为此。根据工作的需要 。编制本市场拓展 作业指导书。2一章 市场拓展作业之流程步骤内 容1了解工作目的,明确目标客户2市场调研前期准备3市场调研4招集目标客户的营销会议5商务谈判6后期工作了解工作目的,明 确目标客户市场调研 前期准备市场调研招开目标客户的 营销会议后期 工作商务谈判3二章 市场拓展作业之工作目的与目标客户工作目的在公司指定的区域内,为公司产品确定代理商,专卖店,并完成商务合作过程,签署商务合同要 求目标客户1 橱.柜制造商.代理(经销)商2 相应设计.家装公司3 建材代理(经销)商1 有良好的经营理念2 有一定的资金实力3 无不良的社会经历及背景4 经销我公司产品后不再经销其他厂家的同类产品重点目标客户1 橱.柜代理商.(经销)商2 建材代理(经销)商4三章 .市场拓展作业之市场调研前期准备工作 人员步骤1.工具当地交通图省 市地图册电话 黄页2.场所图书馆 网吧 (联网电脑)3.渠道当地政府
2、网站 当地政府白皮书.政府工作 报告 行业简报.期刊 行业协会.网站 直接走访目的熟悉城市布局 及交通线路.收 集城市经济.人 口信息.掌握客 户分布区域.地 址及联系方式明确资料查询地点,了 解查询过程明确信息资料来源渠道为 快速准确收集信息资料做 准备工作 用时 要求月 日至月 日月 日至月 日月 日至月 日工作 完成 情况5第四章市场拓展作业之市场调研市场调查表(一)调查区域 省 市 区工作工作人员用时调查内容信息来源月 日至( )区( )县( )镇月 日城市区域地图册月 日人口数量 万人至中年 青年 月 日人口比例2855 岁 人口普查资料月 日城市支柱政府白皮书至产业政府工作报告月 日月 日政府扶值政府白皮书至政策政府工作报告月 日月 日GDP 值2003 年2004 年2005 年政府白皮书至政府工作报告月 日元 元 元月 日人均收入2003 年2004 年2005 年政府工作报告至月 日元 元 元月 日房地产2003 年2004 年2005 年政府城市规划网站至开发量行业简报月 日(住宅型) 亩 亩 亩月 日房地产2003 年2004 年2005 年政府网站至户型比例大
3、大 大 月 日(住宅型)中 中 中 月 日房地产2003 年2004 年2005 年政府网站至户型销售大 大 大 房产信息月 日比例中 中 中 行业简报6市场调查表(二)工作人员调查调查工作工作内容橱柜(代理)商市场调查 地域 数量 家用时 天1明确目标客户分布位置电话黄页 地图 行业网站 行业期刊 媒体广告 朋友介绍2制定调查路线地图工作步骤3直接走访工具及渠道地图 名片 笔记本 笔 公司资料调查表调 查 内 容公司名称经营项目经营模式店面面积店面装修主要品牌产品档次销售规模宣传手段信誉评估负责人姓名联系方式公司地址代理高 万元优经销中 万元良加盟高档低 万元中连锁中档(标注报价)差代理高 万元优经销中 万元良加盟高档低 万元中连锁中档差代理高 万元优经销中 万元良加盟高档低 万元中连锁中档差备注注意企业社会背景7市场调查表(三)工作人 员橱柜电器消费调查区域调查人数工作用时工作内 容观念调查 市(区)人天1.确定调查区域(场所)和调查时间 2.确定调查对象(中、青年,2555 岁)收入较高 3.随机走访调查步骤工具地图,笔,调查表赠品市场调查内容性别年龄收入装修厨房时对 橱柜的选择
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