【精品文档】20080611安信证券主管人员培训班课件下载
231页1、傅吾豪投资管理公司 安信证券 主管人员营销与管理 研讨会积极型营销主管经营之道 傅吾豪投资管理公司 讲师介绍:傅吾豪 现 任: 上海傅吾豪投资管理公司 董事长 海峡证券金融研究中心 总经理 台湾康和证券集团驻大陆 总顾问 主要工作: 证券行业管理、服务、营销专业培训 证券行业市场化方案解决设计傅吾豪投资管理公司 课程进行方式与规则 一 离开讲义,着重思考。二 放下身段,从“心”学习。三 学习重于批评,挑好处带回家。四 团队合作,精诚团结,力求表现。(手机请静音!)傅吾豪投资管理公司 营业部核心竞争力学习力竞争执行力竞争可复制性傅吾豪投资管理公司 学习力竞争优势能保持营业部比同行业更迅速了解掌握 市场行情变化与产品信息,具备更高 的营销服务能力 傅吾豪投资管理公司 执行力竞争优势能保持营业部比同行业更迅速高效地将 研发产品、金融产品整合成服务产品与 营销产品,从而在相同情况下获得更好 服务与营销业绩 傅吾豪投资管理公司 可复制性体现制度体系的成长性价值,具有价值 复制能力,形成营业部文化,能永续生 存傅吾豪投资管理公司 两天的课程,围绕在:构建营业部业务核心竞争力展开傅吾豪投资管理公司
2、全国各地券商,现在盛行什么? 团队营销、团队服务、团队建设全国投资领域,现在盛行什么? 股票投资、基金投资、理财规划傅吾豪投资管理公司 市场经纪人团队现况调查 分享傅吾豪投资管理公司 营销专业、服务专业、咨询专业很少有人三个专业都很在行团队作战的理由? 傅吾豪投资管理公司 (一)产品金融专业服务(四) 推广(三)渠道银行或第三方 合作(二)价格手续费广告、促销、 公关、人员 销售目标客户证券营销专业傅吾豪投资管理公司 (一)定义客户分类客户分级(四) (三)定义服务工具多元方式(二)定义服务内容客户需求评估与修正双向沟通核心客户证券服务专业傅吾豪投资管理公司 (一)确定不同市道服务策略(四) (三)投资组合(二)合理的资产配置 风险控制管理资产证券咨询专业傅吾豪投资管理公司 一、我们需要一个什么样的团队?二、如何组建一个无坚不摧的团队?傅吾豪投资管理公司 C第一步:合适的人,做适合的事 F前后台人员分工(团队长、咨询分析人员、客户服 务人员、理财规划人员、柜台服务人员、系统分析 人员、营销企划人员、营销讲师.的分工定位)C第二步:制定合理清晰的规章和激励制度 F明确展业原则、岗位职责、
3、工作流程、禁止行为等 F明确客户开发成果与个人底薪以及奖金提成的对应 关系建立主动型团队的步骤傅吾豪投资管理公司 C第三步:掌握并执行有效的营销方法 F自我推销,先卖自己,再卖产品 F人文关怀+专业知识=激发客户兴趣 F传达投资理财知识 F帮助客户认识投资属性 F推荐投资建议缔结成交 F售后服务与转介绍C第四步:运用活动量管理提升效率 C 日常工作的营销与服务活动量管理 C 分析管理客户资源(人脉营销)傅吾豪投资管理公司 现场组织临时团队请您心胸全部放开来OPEN YOUR MIMD!傅吾豪投资管理公司 随机分组看图一分钟,全组讨论三分钟,每组最年轻 的组员代表全组,站立发表一分钟(注意!没有标准答案,请自由发挥)傅吾豪投资管理公司 经营活动规划生存利基竞争优势资源投入生存凭藉推 动建 立指 导界 定执 行吸 引强 化形 成人力 物力 财力营销 服务 咨询 生存 能力傅吾豪投资管理公司 以上测试,训练团队沟通协调作战能力发现没?谁主动讨论,谁热心投入,谁敞开胸怀,谁适合当临时团队长?傅吾豪投资管理公司 组成临时团队 (10分钟内,必须完成) 测验要求: 公推临时团队长(选好了请全组拍手
4、示意) 共创团队名称(XX理财团队) 团队吉祥物(动物、标记皆可,请作图) 共创团队口号(简短有力,容易上口)1 团队长站立介绍团队名称的由来2 吉祥物的象征意义(吉祥物绕场一周)3 说明自己的团队为何是最棒的4 带领团队呼口号傅吾豪投资管理公司 第一篇 营业部长期创利的关键管理职思维模式管理职管理的能力员工整体作战的能力营业部经营蓝图与管理职团队运作(经营面积、地点、员工数已经不是关键)傅吾豪投资管理公司 国内证券业管理思维的发展傅吾豪投资管理公司 大锅饭时代(19922000)员工只是营业部作业流程的一个点,不 用行销手段则客户自己来报到,人力资源等 同于营业部机器设备,甚至是机器设备的附 属品,满足员工的工具是金钱(固定底薪+平 均分配的奖金),员工不需要思考,只要听从 领导,更没有客户导向的观念。傅吾豪投资管理公司 大转型时代(20012005)股市产生泡沫,赚钱效应破灭,固定佣 金制放开,僧多稀少的窘境引发价格竞争, 同时营业部不断缩减成本,大客户抢夺激烈 ,这个阶段注重新增客户及新增资金,但不 幸的是,客户存量资金蒸发的速度远大于新 增客户资金,部分券商开始发展营销团队、
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