【精品】2011年最新房地产置业顾问培训教材
99页1、中国进贤中国进贤益康益康 凯旋城凯旋城益康地产开发部 日期:2011.7.20置业顾问培训置业顾问培训 2011年8月置业顾问素描置业顾问素描置业顾问价值所在达成产品的销售和溢价传递企业价值和理念搭建与客户沟通平台置业顾问素描置业顾问素描置业顾问素描p他或她继承并发扬了坚韧踏实, 讲究团队协作,优秀的服务意识 三大传统;p商人气质。p真诚、专业。关键词:商人气质、服务、真诚打造优秀销售的摩托车理论打造优秀销售的摩托车理论前轮心态p使命必达p自我激励p坚韧踏实发动机工作能力p沟通能力p销售能力p销售技巧后轮基本知识p公司文化p产品知识p营销知识p市场知识p。正确的心态专业的修炼积极的心态通用 知识专业 知识客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 销售手册销售手册、答客户问答客户问、销售流程、销售流程商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 公司及项目 产品或服务 房地产行业 (户型/规划) 优秀的置业顾问是怎样炼成的?优秀的置业顾问是怎样炼成的?第一部分:心态篇第一部分:心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售的3、4
2、、5、6四、积极的心态源于专业的修炼1-1:正确认识“销售”这一职业心态篇:第一节第一节一、正确认识一、正确认识“销售销售”这一职业这一职业销售是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理置业顾问的心 理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理龙湖的、专业的、诚信的,将带给客户 快乐、价值。 龙湖企业使者,企业形象代表销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售置业顾问的数量供过于求,质量供不应求1-2:树立正确的“客户观”心态篇:第二节第二节二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”(1 1)“客户”是什么?认识1:“对手”?“那个难缠的客户今天搞定没? ”认识2:“猎物”?“这个客户有没有上钩?”认识3:“上帝”?衣食父母二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”(2 2 )客户喜欢什么样的置业顾问?工作专业仪容得体、外表整洁; 热情、友好、乐于助人; 有礼貌、有耐心、有爱心; 提供优质快捷服务。知识渊博掌握房地产知识,置业居家生活方面专家, 知识渊博,和客户建立起朋友般的关系。关心客户记住客户偏好;关心客户利益;
3、竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求;帮助客户做正确选择二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”(3 3 )成功置业顾问的“客户观”客户是客户是朋友朋友是我们是我们服务的对象服务的对象是事业双赢的是事业双赢的伙伴伙伴关注客户利益关注客户利益真心帮助客户真心帮助客户让客户成功、快让客户成功、快 乐乐二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”(4 4)客户的拒绝等于什么?面对拒绝,自我面对拒绝,自我 解嘲:解嘲:“谢谢你又谢谢你又 让我赚了让我赚了5 5万!万!”10次拒绝 1次成交1次成交 500000元1次拒绝 50000 元客户的拒绝是自我财富的积累1-3:成功置业顾问的3、4、5、6心态篇:第三节第三节三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的3 3、4 4、5 5、6 6之之 “ “3 3” ” 3 必须知道的三件事、想爬多高,功夫就得下多深、想爬多高,功夫就得下多深坚韧坚韧、蹲得越低,跳得越高、蹲得越低,跳得越高踏实踏实、高效的工作造就成功的置业顾问、高效的工作造就成功的置业顾问高效、聪明高效、聪明三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的3 3、4 4、5 5、6 6之之 “ “3 3”
4、 ” 、想爬多高,功夫就得下多深坚韧成功的销售没有捷径 销售是一种实践,是一个艰难跋涉的过 程;只有真正经历过痛苦、快乐,经历过人生的磨炼,我们才能 达到事业的巅峰!让我们将训练和销售进行到底。你愿花一年以上时间做销售工作吗? 这是成功置业顾问的唯一 秘诀。如果对所从事的工作没有热情,如果仅仅是想有一份工作 ,如果是为了你永远也不会取得成功!三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的3 3、4 4、5 5、6 6之之 “3 3” 、蹲得越低,跳得越高踏实销售营销经理总监 据统计,从事营销行业的人中,80%是 做最基础的销售工作。我们要想成功,就必须从置业顾问做起,一 步一步锻炼自己、提升自己。你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔( 高级营销代表)来掩盖自己内心的不安!要敢于承认自己就是一名 普通的置业顾问。置业顾问置业顾问通向其它岗位的关键之路通向其它岗位的关键之路 营销部其它职能模块的岗位描述中对经验要求描述营销部其它职能模块的岗位描述中对经验要求描述如下如下 策划中心推广策略岗:地产行业经验(销售一线经验1年) 体验中心装饰装修岗:从事过销售工作,有客户视角 (2年)
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