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提升个险25个月指标的技巧-保险营销销售管理建设团队队伍主管发展保险公司早会晨会夕会ppt培训课件专题材料

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  • 卖家[上传人]:jiups****uk12
  • 文档编号:46008510
  • 上传时间:2018-06-20
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    • 1、-浅析提升个险25个月指标的方法上下一心,统一思想,势必达成上下一心,统一思想,势必达成目 录做好个险25个月的意义 1提升个险25个月指标的关键点2常见问题解答3做好个险做好个险2525个月的意义个月的意义 一、25个月客户的特征二、对于公司及客户的重要意义三、树立代理人正确的续期服务观念四、对我们的重要意义糊 涂觉 悟冲 动去留服务 扭转乾坤一、25个月客户的特征(1/3)新契约第二年第三年一、25个月客户的特征(2/3) 客户习惯养成的转折点,缴费习惯开始定型 客户留存率趋向稳定的起点,持续或是中断 保单品质走向优异的开始 客户保险意识、认同感增强 客户已开始有生存金的领取 部分险种已经停售 经过两年的沉淀与感受,客户心理逐渐稳 定、成熟 客户开始关注他所购买的产品一、25个月客户的特征(3/3)二、对于公司及客户的重要意义1、公司长险保单服务步入正轨,客户信任度增强2、公司的市场占有率不断提高3、公司赢利的基础更加稳固,客户将与公司一起分享更高的利润4、客户能长期拥有保障1、巩固老客户(群); 2、维系(平衡)成本下降; 3、赢得老客户转介绍; 4、拥有长期服务津贴; 5、市场

      2、占有率增大; 6、长期竞争优势增高。1、失去老客户(群); 2、维系(平衡)成本上升; 3、失去老客户转介绍; 4、失去长期服务津贴; 5、品质分降低; 6、长期竞争优势降低。 25个月客户是代理人的黄金市场三次 保单未 收已 收三、树立代理人正确的续期服务观念三、树立代理人正确的续期服务观念四、对我们的重要意义(1/2) 提升个人达成率及宽未提奖 率,获得更高收入、荣誉 分公司完成年度任务 获得总公司和其它机构的认 可四、对我们的重要意义(2/2) 客户留存率更高,利于后续服务 增加客户满意度,获得市场好口碑 履行服务诺言,做好区域经营目 录做好个险25个月的意义 1提升个险25个月指标的关键点2常见问题解答3提升个险提升个险2525个月指标的关键点个月指标的关键点一、 细分目标、步步为营二、 切实做好基础管理三、 争取时间前置回访四、 提升在职代理人的关注度一、细分目标、步步为营(1/2) 找出目前的差距,明确目标; 以周单元、转帐日为节点定立阶段目标; 依据代理人技能、营业部特征,差异化制定目标。一、细分目标、步步为营(2/2) 主管及内勤根据达成状况及时总结,及时调整进度,确保

      3、每位专员绩效达成; 问题件客户在营业部早会、部门夕会、周例会上研讨,找出应对方法,发挥团队作用,借力使力达成目标。二、切实做好基础管理 每日填写电子工作平台、工作日志 主管或督导重点查看三次保单追踪状况,单 单落实 每日四访,三次件保单要求:至少一访以上 失效客户100%面访,如实填写客户服务卡三、争取时间前置回访 对下一季度的3次保单提前提取服务单清单,及大额在职单,专员进行前瞻性回访,并反馈保单缴费意愿。 每周用固定的时间作前瞻性回访,并指定内勤专人督导 定期公布回访进度,要求周周达标!目标:当月最高绩效=85%四、提升在职代理人的关注度(1/2) 大早主题宣导:经营25个月客户的意义 二早重点追踪、跟进 营业区展板张贴相关知识点,形成良好氛围四、提升在职代理人的关注度(2/2) 把代理人给客户垫保费的习惯引导到做好专业续期服务上来 做好重点层级及代理人的沟通、面谈目 录做好个险25个月的意义 1提升个险25个月指标的关键点2常见问题解答3一、合理运用保全手续二、未收保单应对逻辑缓解客户资金困难1、保单贷款2、减少保额和缩短缴费年限3、缴费频率变更 一、合理运用保全手续保单未收原因

      4、统计 :1、经济困难;2、认为投资保险不划算;3、家庭原因;4、要求在宽限期末缴费;二、未收保单应对逻辑1、经济困难类要点:一定要在问清客户的原因、了解清楚客户的真实情况后 ,采用针对性的逻辑才能起到作用。客户:现在经济不景气,我的薪水仅够维持一家人的生活,哪 还有钱给小孩继续交保费呢?应对:王先生,您能在两年前毫不犹豫地给孩子买这份终身保 险,说明您的保险意识还是很强的,同时,它也表明了您的爱 心。的确,这几年的经济情况不是很好,但您是否想过,如果 每天省下几元,就可以给孩子购买一份永远的礼物。即使我们 不能永远陪伴他们,但这份保障留给他一份长久的礼物呀!客户:现在生活负担太重了,上有老,下有小,哪还能管得 了自己的保险呀。应对:您说的很对,这个观点我十分认同。也正是这个原因 所以您更需要交费。我们的父母因为条件所限,没有保险来 保证自己年老时的生活所需,所以也加重了我们这一代的生 活压力。正是因为我们看到了这一点,所以我们需要一份保 险来保证自己将来的生活所需,同时也能让我们的孩子不重 蹈覆辙,像我们那样过得这么累,再说您已经交了二次的费 了,现在放弃了多可惜呀,您说呢? 1、经济

      5、困难类客户:我爱人企业效益不好放假回家了,孩子今年又升学。 我没钱再买保险,给我退保吧!应对3:您想退保,我能够理解。俗话说三穷三富过到老,谁 都会遇到暂时的困难。像您现在的家庭情况更需要一个保障 的支持。而且,您应当振作起来,帮助您爱人尽快找到工作 。我相信,象您这么有责任心的人,经济状况一定会慢慢好 起来的,再说您已经交了二次的费了,您一共也只用交*次现 在放弃了多可惜呀。1、经济困难类2、认为投资保险不划算要点:说明各种投资都是有需要的,不能互相代替。客户:在投保之前我没仔细算过。现在才发现买保险太不划算 了,还不如将这笔钱存银行(股票或基金等)。应对:的确,将钱存在银行里是一种比较稳健的投资方式。但 是,保险除了有储蓄功能之外,最主要的是还具有保障的功能 。把十元钱投到保险公司,在最需要的时候,它会变成数十万 元,甚至一百万元,您说保险划算不划算?再说,您已经交了 二次的费了,放弃了,再去投资其它的,就如同坐火车,如果 我们买直达的票和分段买短途的车票相比,一定是买直达的票 划算呀。2、认为投资保险不划算客户:我现在做生意,收入很好,如果有什么意外,我完全 有能力自己应付,保险

      6、对我来说是多余的,所以我不保了。应对:首先恭喜您事业成功,财运亨通,花一部分钱买份保 障对您来说是件微不足道的事情。保险实际上正是应该在不 需要的时候购买,在需要的时候使用。您投的这份保单,只 是利用你现有的一点钱来买永久的保障。您是家庭经济的主 要来源,而保险可以给您提供一份无忧无虑的保障,就象是 一剂定心丸。既然您已拥有了一份安定,又何必放弃呢? 要点:赞美客户,并强调保险对家庭的保障意义。客户:我太太不同意我买保险(被保险人不同意)应对:您太太真了不起,她一定是考虑家计问题,想减轻您的 负担才这么说。既然她这么勤俭持家,您身为一家之主,更应 该切身为她谋幸福才对啊!根据统计,女性的平均寿命比男性 长五年,而平均结婚年龄又比男性小四岁,也就是说,中国女 性好象命中注定,平均要过九年的独居生活。所以,为了您太 太着想,就算她反对,也应该下决心投保才对,而且这个险种 已经停售了,当时是我们公司的获奖产品,以后再也买不到了 ,希望您再慎重考虑一下。3、家庭原因客户:公司不是有两个月的缴费宽限期吗?我到宽限期最后日 子交保费。应对1:保险的宽限期条款是为客户的特殊情况而设立的。而 且,办理缴费也是需要一个程序,需要一些时间,但是宽限期 是法律规定的,所以,还是及早办理缴费更放心呀!我现在来 给您上门办理(收费),节省您的时间,这样多方便啊应对2:保障有宽限,但是我的服务不能有宽限,这是我的职 责,并且公司对客户的缴费也是有信用评比的,如果您能当月 就将该年的保费存了,并且银行转帐成功,这对您的以后各项 服务,包括理赔、保全等都将优先快捷处理,所以恳请您及时 缴费,做我们公司的优质客户。4、要求在宽限期末缴费没有 战胜不了的 困难二次、三次,单单落 实个险、银险,全面 达标

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