搞定客户的8大制胜法宝-保险营销销售技巧市场拓展开发保险公司早会晨会夕会ppt幻灯片投影片培训课件专题材料素材
16页1、搞定客户的8大制胜法宝之激情是金第一章:激情是金 推销的成功85%由热情决定无论什么样事业,要获得成功,首先需要的就是工作 热情,推销事业尤为如此,因为我们日复一日的到处奔波 ,辛辛苦苦的推销产品,需要耗费大量的精力和体力,还 经常会遭遇到客户的拒绝,而热情能够使悲观的人成为乐 观的人,使懒惰的人成为勤奋的人,使普通的推销员成为 顶尖的推销员。 日本推销大师原一平曾说过这样一句话:“热 情在推销中占的分量为85%,而产品知识只占 15%。”二.关心客户是激发热情的源头1: 推销员在向顾客推销产品或服务时,顾 客往往会心存一种戒备心理,认为推销员是为其自身 利益,千方百计的想把产品推销出去。 因此,推销员需要具备良好的素质和心理条件 ,结合顾客不同的心理状态,付出自己的爱心,使客 户先接受自己,继尔在接受自己所推销的产品或服务 。万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究2.日本著名保险销售天才山田正皓一次拜访客户时,恰巧乌云密布即将下雨。忽然看到客户 的邻居有一条毛痰晒在院子里主人忘记收回。他便大声叫 道:“要下雨啦,快把毛毯收起来吧。”他的这句话对这家 人而言无疑是一种发自内
2、心的关怀,女主人非常感激他, 而他要拜访的客户也因此非常热情的接待了他。山田在推销中有一为先生曾坚持要买两份同样的保险,一 份给自己另一份给太太。山田遵循客户的要求,但在输入 客户资料时,他发现两份保单分开投保的费用比共同投保 一份要高20%,他立刻给客户讲明,客户十分感激,欣然 接受了他的建议,并随后成为朋友。虽然佣金减少了许多 ,但是这部分的损失却在那位客户所介绍的朋友那里得到 了更多的补偿。万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究始终思考自己能为客户做什么这个思考模式就是他的成功 学有一次他去拜访一家地产公司总裁,遇到总裁的一位正在为 一块闲置的土地而发愁的朋友。他随即给他介绍一家专门建设出 租公寓的建筑公司。还有一次他主动撮合一家电视娱乐软件商与另一家电脑软件 公司的负责人认识,目的是助他们一臂之力。这样的例子不胜枚举,山田为什么要这么做?因为这是一个天才营销员所具有的附加价值。推销是要付出感情的,关心别人就是关心自己,帮助别人的 同时也帮助了自己。只要你能够充分表露出为客户服务的诚意,并且全力以赴, 客户就一定会感觉到这一点,就会对你产生信任。万一网制作收集整理,未
3、经授权请勿转载转发,违者必究 山田正皓在接受一家杂志采访是说:“与客 户接触时,一进家门,要让客户感觉舒服,而不 要让其感觉到压力,他们就会和你建立长期的业 务关系,他们就会逐渐喜欢上你,信任你。这个 原则年复一年的跟随着我,成为我开展销售业务 的基石。你先别管任何其他的技巧,也不要去尝试这 些技巧。你只要想办法让客户觉得和你在一起很 舒服,喜欢并且信任你,让他们觉得你是来为他 们提供服务的,而不是来卖东西的。”万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究山田正皓在推销过程中总是竭尽全力的鼓 励和关心客户,使客户感受到温暖,把他 当作知心朋友,这对他的推销工作起到了 积极的作用。二十几年来,他应业务关系而结实的朋友 超过数千人,而且大部分都保持着联系, 这又为他的推销工作起到了不可估量的作 用。做生意就是交朋友。要取得客户的信任,你就要真诚的关心他 ,这会话界任何客户的冷漠和拒绝。万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究3.乔.吉拉德美国著名汽车销售员他的成功取决于真正表现了对客户的关心。他说:“美国的那些大饭店,就连厨房里都洋溢着 对顾客的热情和关心.当我卖掉一辆车,
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