劲泽培训：销售谈判与专业回款技巧(程广见老师)

1、1实战商学院课程讲义销售谈判与专业回款技巧销售谈判与专业回款技巧程广见程广见课程大纲课程大纲 销售谈判的流程销售谈判的流程 知彼知己：谈判心理学知彼知己：谈判心理学 左右脑谈判技巧训练左右脑谈判技巧训练 专业回款技巧专业回款技巧 收款谈判中常见拖延借口分析收款谈判中常见拖延借口分析2实战商学院课程讲义销售谈判的流程销售谈判的流程谈判是什么？谈判是什么？注意：讲话要小心！注意：讲话要小心！443实战商学院课程讲义为什么学习谈判技巧？为什么学习谈判技巧？用谈判策略来获取用谈判策略来获取_的利润，的利润，不用低不用低 价竞争价竞争就能顺利成交。就能顺利成交。谈判流程谈判流程 谈判前的准备谈判前的准备 谈判的开局谈判的开局 谈判的中期谈判的中期 谈判的后期谈判的后期4实战商学院课程讲义谈判是一种投资谈判是一种投资 心智的投资心智的投资 时间的投资时间的投资 投的越多，希望的回报越多投的越多，希望的回报越多谈判前的几种实用心态调整技巧谈判前的几种实用心态调整技巧五项最知名的技巧：五项最知名的技巧： _：每个肌肉群先紧张：每个肌肉群先紧张510秒钟，然秒钟，然 后完全放松；后完全放松； 深度呼吸深

2、度呼吸 意象和幻想意象和幻想：运用“心理图片”“白日梦”：运用“心理图片”“白日梦” 预演预演：试拍：试拍 重构重构：将境况乐观地视为可以管理的，如：将境况乐观地视为可以管理的，如 我以前曾经处理过类似的问题我以前曾经处理过类似的问题5实战商学院课程讲义销售谈判的结果销售谈判的结果类型类型小规模销售（仅小规模销售（仅 两种结果）两种结果）大规模销售（四大规模销售（四 种可能的结果种可能的结果成功成功订单订单订单订单失败失败无销售无销售无销售无销售结果：结果： 买方没有同意任何一种具体的行动方案，因此生买方没有同意任何一种具体的行动方案，因此生 意并没有实际进展的迹象；意并没有实际进展的迹象； 客户在生意即将结束时使用这些肯定的言语，但客户在生意即将结束时使用这些肯定的言语，但 目的都是用一种很礼貌的方式赶走一个他们并不目的都是用一种很礼貌的方式赶走一个他们并不 想再见到的销售商；想再见到的销售商； 一场生意是否结束了，应该用客户的行动而不是一场生意是否结束了，应该用客户的行动而不是 言语作判断。言语作判断。6实战商学院课程讲义结果：结果： 客户同意参加一个产品演示会；客户同意参加一个产

3、品演示会； 有让你见更高一级决策者的余地；有让你见更高一级决策者的余地； 同意试运行或检测你的产品；同意试运行或检测你的产品； 部分接受原本根本不接受的预算；部分接受原本根本不接受的预算； 同意与你共同推进项目的进展。同意与你共同推进项目的进展。进展进展是指发生在会谈中或者之后的一件事情，可以使是指发生在会谈中或者之后的一件事情，可以使 这个项目继续朝着最终的结果发展。典型的进展可以这个项目继续朝着最终的结果发展。典型的进展可以 包含以下几种情况：包含以下几种情况：知彼知己：谈判心理学知彼知己：谈判心理学7实战商学院课程讲义不同的思维偏好，会影响沟通成败不同的思维偏好，会影响沟通成败我们运用的沟通方式是成、是败，有一我们运用的沟通方式是成、是败，有一大部分原因在于我们不同的思维偏好会大部分原因在于我们不同的思维偏好会左左右右我们发送及接收信息的方式。我们发送及接收信息的方式。了解谈判者的个性了解谈判者的个性人际风格的四类典型特征人际风格的四类典型特征1414思考思考: :如何应对如何应对? ?1.2.3.4.8实战商学院课程讲义四种客户类型的全脑图形四种客户类型的全脑图形鹰鹰驴驴狐狐羊

4、羊A象限的惯用语及别人对他的评价象限的惯用语及别人对他的评价惯用语惯用语 “一样样拆开来” “批判式分析” “要点” “知道底线在哪里”别人对他的评价别人对他的评价“工于心计”“工于心计”“冷若冰霜”“冷若冰霜”“不懂得关心别人”“不懂得关心别人”“数字机器”“数字机器”9实战商学院课程讲义B象限的惯用语及别人对他的评价象限的惯用语及别人对他的评价惯用语惯用语 依照惯例 养成习惯 法律和秩序 安全第一 自率精神 顺序 我们一直都是这么做的别人对他的评价别人对他的评价不会为自己着想不会为自己着想做事情一板一眼做事情一板一眼大脑里只有单行道大脑里只有单行道挑剔挑剔墨守成规墨守成规没有想象力没有想象力一根筋一根筋C象限的惯用语及别人对他的评价象限的惯用语及别人对他的评价惯用语惯用语 人力资源 人的价值 互动 参与 个人成长 团队合作 团队发展 家庭别人对他的评价别人对他的评价容易被人牵着鼻子走容易被人牵着鼻子走心肠很软心肠很软多愁善感多愁善感不停说话不停说话敏感易怒敏感易怒好骗好骗很有些呆气很有些呆气10实战商学院课程讲义D象限的惯用语及别人对他的评价象限的惯用语及别人对他的评价惯用语惯用语

5、 打倒打倒 尖端尖端 创新创新 玩点子玩点子别人对他的评价别人对他的评价做事不专注做事不专注爱做梦爱做梦老是心不在焉老是心不在焉卤莽急噪卤莽急噪不切实际不切实际没有纪律没有纪律爱折腾爱折腾相同象限的沟通相同象限的沟通 同一象限的人际沟通同一象限的人际沟通顺畅的流动顺畅的流动具有“相同波长”具有“相同波长”但可能也会相互竞争但可能也会相互竞争或形成山头或形成山头11实战商学院课程讲义相容象限的沟通相容象限的沟通 同一左脑或右脑优势的人际沟通同一左脑或右脑优势的人际沟通互相支持互相支持彼此加强彼此加强有时会误以为了解对方有时会误以为了解对方对比象限的沟通对比象限的沟通 同一边缘型或大脑型优势的人际沟通同一边缘型或大脑型优势的人际沟通加重型，增效型加重型，增效型形式作风之间的形式作风之间的 差别会形成挑战差别会形成挑战12实战商学院课程讲义跨象限的沟通跨象限的沟通 斜角相对象限的人际沟通斜角相对象限的人际沟通互补但也可能对冲互补但也可能对冲可能会出现误解可能会出现误解不同思维偏好的人之间的沟通不同思维偏好的人之间的沟通相同象限相同象限相容象限相容象限对比象限对比象限跨象限跨象限沟通困难较小沟

6、通困难较小沟通困难较大沟通困难较大13实战商学院课程讲义工具：四象限谈判环走模型工具：四象限谈判环走模型沟通环走模型沟通环走模型ABDC引用事实吗？引用事实吗？经过量化吗？经过量化吗？有没有清楚的分析脉络吗？有没有清楚的分析脉络吗？切中要点吗？合逻辑吗？切中要点吗？合逻辑吗？是不是着眼在大局或是概念上面呢？是不是着眼在大局或是概念上面呢？是不是以图形为主，还有色彩呢？是不是以图形为主，还有色彩呢？是不是用到比喻呢？是不是用到比喻呢？是不是瞻望到未来呢？是不是瞻望到未来呢？是不是举出细节呢？是不是举出细节呢？是不是有先后顺序呢？是不是有先后顺序呢？是不是简单利落呢？是不是简单利落呢？是不是有清楚明了的格式呢？是不是有清楚明了的格式呢？是不是引用到与听众引起共鸣的经是不是引用到与听众引起共鸣的经 验呢？验呢？是不是用例子去说明要点呢？是不是用例子去说明要点呢？是不是有所助益，对使用者有利？是不是有所助益，对使用者有利？是不是注意到情绪方面的事呢？是不是注意到情绪方面的事呢？左右脑谈判技巧训练左右脑谈判技巧训练14实战商学院课程讲义研究成果研究成果 中国卓越的销售人员首先是右脑发达，其中国卓

7、越的销售人员首先是右脑发达，其 次是左脑能力。次是左脑能力。 缺乏右脑的辅助，在面对理性与感性交杂缺乏右脑的辅助，在面对理性与感性交杂 在一起的销售困境时，束手无策。在一起的销售困境时，束手无策。 相比较西方来说，中国销售人员的左脑得相比较西方来说，中国销售人员的左脑得 分会高于右脑。由此造成右脑的低水平发分会高于右脑。由此造成右脑的低水平发 展制约了左脑的发挥，从而也在一定程度展制约了左脑的发挥，从而也在一定程度 上抑制了全脑水平的表现。上抑制了全脑水平的表现。名言名言 像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客 户，像客户一样思考利益。（善用左右脑）户，像客户一样思考利益。（善用左右脑） 销售犯错误大半在于该用激情时太爱动脑销售犯错误大半在于该用激情时太爱动脑 筋，而在该动脑筋的时候太爱动感情。筋，而在该动脑筋的时候太爱动感情。(不不 善用左右脑）善用左右脑）15实战商学院课程讲义销售人员练习两句话销售人员练习两句话第一句：“您必须要把钱给我，我太第一句：“您必须要把钱给我，我太 需要这笔钱了。”需要这笔钱了。”第二句：“第二句：“30烫手山芋烫手山芋

8、16实战商学院课程讲义逻辑技术逻辑技术第一步，捕捉对方的逻辑线索；第一步，捕捉对方的逻辑线索； 第二步，引导向着有利于自己的方向发展。第二步，引导向着有利于自己的方向发展。客户工作情绪分析客户工作情绪分析工作能力工作能力谨慎谨慎顽强顽强将就将就依赖依赖强强弱弱弱弱强强责责 任任 心心17实战商学院课程讲义右脑能力不仅体现在快速判断对右脑能力不仅体现在快速判断对 方的情绪并给出恰当的回应上，同时方的情绪并给出恰当的回应上，同时 也体现在准确把握对方的偏好并做出也体现在准确把握对方的偏好并做出 正确的行动上，而且还体现在组织语正确的行动上，而且还体现在组织语 言，调用头脑中的故事来达到右脑能言，调用头脑中的故事来达到右脑能 力影响对方的作用上。力影响对方的作用上。针对客户的左脑，销售人员应该采用的针对客户的左脑，销售人员应该采用的 销售流程销售流程1. 挖掘客户的困难； 2. 解释困难形成的原因； 3. 阐明困难存在导致的后果。18实战商学院课程讲义针对客户的右脑，销售人员应该采用的针对客户的右脑，销售人员应该采用的 销售流程销售流程1. 我是谁，以及我的专业； 2. 我为什么知道这些困难

9、以及困难形成的原 因； 3. 我为什么关注这些困难导致的后果。回答有关图片的若干问题回答有关图片的若干问题1.这幅图片试图说明什么问题这幅图片试图说明什么问题? 2.这幅图片的背景是什么这幅图片的背景是什么? 3.这幅图片中最显眼的地方是什么这幅图片中最显眼的地方是什么? 4.这幅图片的主题是什么这幅图片的主题是什么? 5.这幅图片的用途是什么这幅图片的用途是什么? 6.这幅图片的拍摄者是什么类型的这幅图片的拍摄者是什么类型的? 7.这幅图片中的人物关系是什么这幅图片中的人物关系是什么? 8.这幅图片中环境关系是什么这幅图片中环境关系是什么? 9.这幅图片给你的产品带来的销售机会是什么这幅图片给你的产品带来的销售机会是什么? 10. 这幅图片揭示了什么这幅图片揭示了什么?19实战商学院课程讲义提升右脑能力提升右脑能力-讲故事的能力讲故事的能力案例：应聘者案例：应聘者应聘一个销售管理者的职位应聘一个销售管理者的职位请准备一个请准备一个3分钟的故事分钟的故事专业回款技巧专业回款技巧20实战商学院课程讲义下一个利润增长点下一个利润增长点 欧债危机欧债危机 寒冬下的出路寒冬下的出路来自外部环境的压力来自外部环境的压力中国信用环境状况：中国信用环境状况：1.法制不健全法制不健全 2.信息不透明，无整合的企业信用数据库信息不透明，无整合的企业信用数据库 3.法院、税务、房地产管理、工商、统计的信息不能法院、税务、房地产管理、工商、统计的信息不能 加以利用，信息公开不受法律保护。加以利用，信息公开不受法律保护。 4.国外的保理公司不受理中国公司的业务，中国被列国外的保理公司不受理中国公司的业务，中国被列 为为非信用文化体系非信用文化体系国家。国家。21实战商学院课程讲义中国的信用环境中国的信用环境在商业贸易中采用信用交易形式在商业贸易中采用信用交易形式: 西方国家西方国家: 我国我国: 平均坏账率平均坏账率: 西方企业西

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