双湾国际行销管理制度

1、 双湾国际全职行销管理制度双湾国际全职行销管理制度方案前提：方案前提：目前双湾产品受限，上门量极少，增加上门量是目前当务之急。总结行销拓客经验，兼职行销难以起到有效拓客的目的，全职行销效率高但激励和培训较少。结合同行经验，建议设立专职行销拓客团队，有优秀销售员进行带队拓客，以达到增加销售员接待积极性、有效拓客和减少客户流失的目的。根据目前市场行情和项目特殊性，制定如下管理制度。一、一、行销管理组织结构行销管理组织结构1 1、架构图、架构图每个置业顾问负责 1-2 个行销人员的培训和管理，建立拓客关系，行销人员所拓客户资源交由对应置业顾问接待，置业顾问休假或不能正常接待对应行销员所拓客户的情况下，由现场置业顾问负责接待客户。2 2、岗位职责、岗位职责监督人（策划）监督人（策划）：负责行销点的日常巡查、配合置业顾问指导行销人员的工作。行销员：行销员：派单、拓展客户，总结当天派单过程的问题反馈给监督人。3 3、行销区域分布、行销区域分布行销人员根据自身住处就近行销。二、人员管理制度人员管理制度1、 出勤：上午 9：0012：00，下午 13：3017：30，特殊情况灵活调整工作时间，实行 9

2、：00、17：30 两个时间点签到考勤，签到地点在双湾国际营销中心。2、 行销人员每周休假一天，休假时间与对应的置业顾问休假时间尽量保持一致。3、 行销人员离职需提前三天向监督人书面申请，经同意后方可离职，未经批准自行离职，公司将不结算工资、奖金。置业顾问置业顾问行销员行销员监督：策划监督：策划行销员行销员4、 行销人员必须自备背包（用于存放宣传单张） 、签字笔（用于客户登记） ，向监督人领取双湾国际行销客户登记表 。三、薪酬待遇薪酬待遇1、 行销人员实行月工资制度，基本工资 1000 元/月。2、 每月以 26 天为标准，计算相应工资，未做满一个月，按相应天数折算，例子：当月上班 20 天，计算标准为：1000/26*20。四、四、奖惩管理制度及业绩指标奖惩管理制度及业绩指标1、迟到一次罚款 10 元，早退一次罚 10 元，当月累计迟到、早退四次，做辞退处理，以上、下班签到记录为准；2、连续旷工两天以上（含两天）做辞退处理；3、奖金：每批有效上门客户奖励每批有效上门客户奖励 5050 元；成交一套奖励元；成交一套奖励 3000-50003000-5000 元（元（190190 平米及

3、以上平米及以上户型奖户型奖 50005000 元，元，190190 平米以下每套奖平米以下每套奖 30003000 元；奖金累积在签约的下个月发放。元；奖金累积在签约的下个月发放。4、业绩指标：按每月 20 批有效上门客户标准考核，如果未完成业绩指标，每少一批客户扣款 20 元。连续两个月未能完成业绩指标，又没有成交的直接淘汰。5、 各项所得罚款做为行销团队经费，品管负责记帐、保管经费，经费达一定数量，开展团队激励活动。五、会议制度会议制度1、 晨会每天早上 9：009：30 行销人员进行项目知识的深化、团队激励；领取当天派发的单张。2、 日总结会1）每天 17：30 由行销人员填写当天的派单数据、拉客上门数据，并向对应的置业顾问汇报；2）行销人员各自汇报当天派单过程碰到的问题，需解决的问题由对应的置业顾问会议上解答。六、六、客户界定客户界定1、 行销人员带客户上门，经现场对应置业顾问判定有效后，即为行销人员客户。2、 以客户登记本上为准，行销人员客户的跟踪期为一个月，过后即为自然客户，同一客户来访登记不能超过两次，否则视为无效客户。3、 现场置业顾问的客户来访期为 15 天，以客户登

4、记本为准，在来访期内行销人员带客户上门属于无效客户，过后为有效客户。4、 现场置业顾问的以往客户（2009 年 11 月份以前）被行销人员带上门，视为有效客户。5、 置业顾问可提供部分名片给对应行销人员，客户同时凭宣传单张和名片上门，视为对应行销人员客户。6、 行销人员所拓客户成交后，填写行销人员成交客户确认单 ，经置业顾问、行销监督人签字确认后方可有效，确认单交由监督人进行保管，以核奖金。7、 行销人员如果发现有业务交叉，以第一次带客户上门，并经置业顾问接待登记为有效客户为判定的标准，如发现行销人员因为个人原因导致客户成交障碍的，一经查实，扣除行销人员当月工资及奖金。8、 行销人员在成交客户中存在弄虚作假行为，一经公司发现或经人举报，核查属实，立即扣除当月工资及奖金，全部奖励举报人。七、七、行销车辆管理制度行销车辆管理制度1、凡行销人员带客户 5 人及以上上门，均可电话联系专职司机接送客户，送客时间每天定两个时间段：11：00、16：30，其他时间只接不送；2、如果不能安排专职司机，行销人员将客户送到营销中心后，所产生的打车车费，按照实报实销，每月报销一次，单次打车费用原则上不超过

5、50 元。八、八、培训考核制度培训考核制度1 1、目的：、目的：帮助删选出优秀的人才; 提高效率，确保招聘到的行销第二天能上岗； 通过培训和考核促进行销对项目和说辞的主动学习，提高行销的带客能力2 2、实施内容：、实施内容：（1）培训内容培训内容负责人员辅助工具 沙盘说辞：了解项目价值点，学会项目模型 的讲解。置业顾问企业品牌文化：美世界集团的品牌实力，开 发项目状况的培训置业顾问户型说辞：了解项目主力户型的卖点，能针 对客户需求进行一定的户型推介及讲解置业顾问销售百问：了解项目基础知识，应对客户提 问由行销自行消化 资料内容 海报单张思路的讲解策划 观望的说辞：针对现阶段人们对价格下跌的 观望心理，对行销进行现阶段买房的理由的 培训策划由策划准备 相关资料， 打印，人手 一份（2）考核本次考核分为 2 部分：一为双湾国际沙盘讲解；一为海报单张的讲解，二者均为情景考核，考官和其他考生扮客户，考生将对客户进行讲解，以考察考生对项目的熟悉能力、沟通能力及其主动性等方面的能力。考核内容要求考核总结 熟悉项目主要卖点 讲解时联系生活实际，为客户绘制生活蓝图 介绍面带微笑，注意与客户的沟通与交流 针对客户需求进行一定的户型卖点的讲解双湾国际沙 盘讲解口齿清晰，说话语速及语调适中 思路清晰，熟悉单张卖点 积极主动，面带微笑 把握客户需求，有针对性介绍 结合单页，利用一系列活动吸引客户上门海报单张的 讲解针对客户的观望心理要相应的去说服客户针对行销人员 介绍的不足， 当场提出改善 建议，促进其 自我提升和今 后工作的开展针对以上考核要求，表达沟通能力及思维逻辑能力很差的淘汰，其他可继续培养。3、监督：监督：电话抽查：偶尔中午打电话询问他们的上午工作情况。不定时定点抽查：不定时的抽查他们所在的点，了解他们的工作状态。附附 1 1：20132013 年年 月双湾国际全职行销考勤表月双湾国际全职行销考勤表序号姓名上午下午备注1234567891011121314151617181920附附 2 2：双湾国际行销客户登记表双湾国际行销客户登记表附附 3 3：行销人员成交客户确认单行销人员成交客户确认单行销人员姓名联系电话客户姓名联系电话客户第一次上门时间成交房号成交日期置业顾问签字监督人签字发展商监督人签字年 月 日思源经纪双湾国际项目组2013-4-3

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