新销售人的感悟
13页1、新销售人的感悟新销售人的感悟新销售人的感悟(结束连载)这是发生在我身边的一些真实的事情,我以同事的身份把他记录了下来,希望以此与所有 IC 销售人共勉,并以此来追忆和怀念我们共同走过的那段美好时光:第一次刻骨铭心的创业经历我是一个来自河南农村的一个娃,在 04 年机械专科未毕业的情况下,一个人就到中国的窗口深圳(80 后梦寐以求的发展地方) 。在刚开始的工厂基层员工做起,做到业务经理助理(边工作边学习) 。05年 5 月份开始销售的生涯。在这期间曾经做过物流,大型机械设备,微型电机等产品。一直坚持着自己的做人原则,不怕辛苦、持之以恒的精神。业绩做的还算不错。07 年的 11 月份报着创业的目标和理想,回到了老家的省会城市郑州。做东莞的一家英语点读机河南经销商。由于市场没有考察透彻,盲目的去制定销售模式,导致第一次的创业以失败而告终。得到了一些经营经验,也欠了一万多块钱的外债。在这个时候非常迷茫,真正的不知道在这个城市,可以找到适合自己的行业。一个新历程的开始在 2009 年 5 月的一天,一个电话让我走进了一个不那么熟悉的电子行业(IC 销售) 。经过面试,复试进入我现在的公司郑州恒迈
2、巨集半导体有限公司。在刚进入公司就按步就搬的学习产品知识,产品的型号,性能,报价等。学习期间发现这个行业专业知识非常的深,在两个月的时候初步学到了一点点东西。在这个时候我出现了非常急躁的心理,在郑州这样的城市,靠一个月一千多元的底薪是很难生存下去的。不要说去还因创业失败的外债了。当时心里又不知所措。销售进行中在不知所措的情况下,开始试着下去跑客户了。经过网络搜索,当时并没有入行,更不用说去分行业,消费电子啊等。就搜索“郑州电子有限公司” “郑州电子科技有限公司”等关键词,两天下来有LED 行业,有医疗系统行业,通信设备行业等等混合在一起,有 20多家客户吧。回来开始电话营销,遭到了 18 家客户的拒绝,两家有一点意向,推托地留下料我的电话,然后地毯式扫工业区,首先近水楼台先得月的道理,在郑州高新技术开发区的大大小小的写字楼,徒步一个一个的去,在工业楼里公司门口有公司名字的,记下公司名回来网络搜索,没公司名字的,就敲门进去送份资料或送张名片了。简单向客户介绍我公司的情况,有做开发的,有做小批量的都是拿着名片问某一个产品的价格,我当然不能回复客户说不知道啊等之类的话题,我会那出笔和本记下客
3、户问的型号,数量,产品的要求,品牌等。说回头给您报个详细的价格,就这样应付了事。这样的工作进行了半个月的时间。突然有一天,接到了一个陌生电话,一听是一个客户打过来的,问我提供几片样片愿意吗?我毫不考虑地答应了。然后,第二天就赶快送样板过去,等了两天之后,打电话问了问测试结果 OK。工程师说已经把采购的材料清单交给采购部了,指定下单给我的。但是,没想到的是联系到采购的时候,晴天霹雳的一幕。竟然说单子已经下过了,下给了别的公司。当时,真的不敢相信自己的耳朵,也许这张订单成了客户内部权力之争的牺牲品。这个客户虽然没有做成订单,再次给我提醒了销售人员非常容易犯的低级错误。特别是做工业产品,技术,采购不管真正的权利在谁手,都不要去冷落另一个人。这个客户给了我很大的信心,感觉没有想象的那么难了,后来就按照最笨的营销模式走下去。销售人员必备素质勤奋,艰苦,勇往直前在今年郑州 8、9 月的日子是我非常难忘,非常煎熬的日子,记得非常清楚,8 月 18 日那天,约了一个客户,要上门拜访。一大早到公司就做好了准备,错误的是看了客户的大概地址,乘坐公交到达了附近,打电话给客户,客户说公司已经搬新地址,通完电话
4、后,好的是没有搬多远,但是在一条很没有名气的一条小街上,就开始徒步的找,找了半小时还没找到,这已经是中午 12 点了,结果给客户打电话说等下午过去。这个时候穿的衬衣已经完全湿透了,又加上附近修路,灰尘那是大啊!这时候想找个地方休息都难。经过几番周折,终于找到了一棵大树,就在大树下面等了两个小时。一分一秒.那时间是过的慢啊!到下午 13 点的时候,就开始继续找客户的地址,到 13:50 的时候终于找到了。上去之后,给客户打电话,结果他(公司老板,时间自由)还没上班呢!让我在办公室等他。虽然说办公室有空调,但是还试止不住那个汗水一个劲的流啊,三小的纸巾被我都用完了。到 15:30 的时候终于等到了老板。结果一谈是做 VIP 卡的,都是用到外置集成芯片。虽然说没谈成,但是心里也挺高兴,因为这个客户的老板亲自倒水,递烟。当时心里非常的感动。那个老板也被我满头大汗感动了,后来想,这个客户是没有用到我们的东西,如果有用到的话,肯定会给单子做。在 9 月份的时候,公司为我提供了一个客户,因为没有把他放在心上的缘故,所以就没有经常去跟,在闲的时候打个电话问候一下,后来发现两个月的时间,这个客户就有将近
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