公司信贷(王)

1、1一、公司信贷基础： 第一章：公司信贷概述：第一章：公司信贷概述： 1、公司信贷概念：信贷（存款、贷款、担保、承兑、赊欠等） 、银行信贷：借出资金或提 供信用支持（贷款、担保、承兑、信用证、减免交易保证金、信贷承诺等） 、公司信贷、贷 款、承兑、担保、信用证（分国内、国际） 、信贷承诺。 2、公司信贷的基本要素 8 个：a、交易对象（银行和交易对手） ；b、信贷产品；c、信贷金 额； d、信贷期限(提款期宽限期还款期 P3；自营贷款不超 10 年、贴现 6 个月)； e、贷款利率和费率（本币和外币利率；固定和浮动利率；法定利率-“政府金融部门或央 行制定”和行业公定-“民间金融组织”利率及市场利率；中央银行规定的基准利率是法定 利率：短期不分段、中长期一年一定、展期累计定、逾期罚息分段计；利率档次：短期分 6 个月和 6 个月至一年两个档次、中长期分 1 至 3 和 3 至 5 及 5 年以上三个档次） （费率： 担保费、承诺费、承兑费、银团安排费、开征费）基准利率是用做定价基础的标准利率， 包括市场、法定和行业公定。 f、清偿计划一次性还款和分次还款（定额-“等额、约定”和不定额）

2、g、担保方式；h、约束条件（提款条件、监管条件） 3、公司信贷的种类：（1）按币种分人民币贷款、外币贷款“美、港、日、英、欧” ； （2）按期限分短、中、长-1-5-；（3）按用途分固定资产贷款、流动资金贷款、并购贷款、 房地产贷款“土地储备贷款、房地产开发贷款、个人住房贷款、商业用房贷款” 、项目融资； （4）按经营模式分自营贷款、委托贷款、特定贷款“国务院批准” 、银团贷款；（5）按偿 还方式分一次还清贷款“短期” 、分期偿还贷款“中长期” ；（6）按利率分固定利率贷款和 浮动利率贷款；（7）按担保方式分抵押、质押“动产和权力” 、保证、信用“信誉-期限短” 。 4、公司信贷理论的发展：（1）真实票据理论：亚当。斯密，又称商业贷款理论，最好只 放商业行为为基础的短贷；（2）资产转换理论：1918 年，H.G.莫尔顿，流动性的保持在 于银行资产能否转让变现；（3）预期收入理论：1949 年，赫伯特.V.普罗克诺，稳定的贷 款建立在现实的归还期限和贷款证券担保的基础上， “合格的票据” ；（4）超货币供给理论， 20 世纪六七十年代，金融的全能化、证券化、国际化、表外化和电子化。 5、

3、信贷资金运动：是信贷资金筹集、运用、分配和增值过程的总称。 6、信贷资金的运动特征：（1）以偿还为前提的支出，有条件的让渡；（2）与社会物质产 品的生产和流通相结合；（3）产生经济效益才能良性循环；（4）信贷资金运动以银行为 轴心。 7、公司信贷管理的原则：（1）全流程管理原则-信贷风险管理行为贯穿整个周期；（2） 诚信申贷原则；（3）协议承诺原则-签订合同并承诺；（4）贷放分控原则；（5）实贷实 付原则；（6）贷后管理原则。 8、信贷管理流程：（1）贷款申请；（2）受理与调查；（3）风险评价-属于决策过程较关 键；（4）贷款审批-最重决策；（5）合同签订-强调协议承诺；（6）贷款发放；（7）贷 款支付；（8）贷后管理；（9）贷款收回与处置。 9、商业银行信贷管理组织构架的变革：1984-1993 尝试专业银行企业化，总分行制，按产 品设部门；1993-2001 完成向商业银行转变，统一法人制度，信贷管理前、中、后台； 2001 年加入世贸组织后，业务营销与风险控制相分离，信贷风险集中管理，初步形成公司 治理构架；2003 年起，全面建立业务发展和风险管理体系，以客户为中心的公司业务和

4、零 售业务部，新增特定风险的专职管理部门。 10、商业银行信贷业务经营管理组织架构：（1）董事会及其专门委员会-最高的风险管理 和决策机构；（2）监事会-对股东大会负责，监督一和三；（3）高级管理层；（4）信贷 业务前中后台部门。 第二章：公司信贷营销：第二章：公司信贷营销： 1、市场环境分析： 外部环境包括（1）宏观（经济与技术环境、政治与法律环境、社会与 文化环境） （2）微观（信贷资金的供给情况、信贷资金需求情况-以实现需求和待实现及待 开发的、银行同业竞争情况） ；内部环境包括（1）战略目标分析（2）银行内部资源“人力、 财力、物质支持、技术、资讯” （3）银行自身实力分析“系统实力、软实力、资本实力和 政府支持” 。22、市场环境分析基本方法：S（优势）W（劣势）O（机遇）T（威胁） 。 3、市场细分：指银行把公司信贷客户按一种或几种因素加以区分，使区分后的客户需求在 一个或多个方面具有相同或相近的特征，以确定客户政策。 4、市场细分的作用：（1）有利于选择目标市场和制定营销策略；（2）有利于发掘市场机 会，开拓新市场，满足不同客户对金融产品的需要；（3）有利于集中人力、物力

5、投入目标 市场，提高银行的经济效益。 5、公司信贷客户市场细分：（1）按区域细分：考虑市场密度、交通便利程度、整体教育 水平和经济发达程度；（2）按产业细分：第一产业，第二产业，第三产业；（3）按规模 细分：大、中、小型企业 P23;（4）按所有者性质和组织形式细分：国有、民营、外商独 资、合资和合作经营、业主制企业。 6、细分市场的评估：（1）市场容量分析；（2）结构吸引力分析-波特长期内在吸引力 “同行业竞争者、潜在新加入竞争者、替代产品、购买者、供应商” ；（3）市场机会分析- 考虑细分市场、银行自身和竞争对手三方面；（4）获利状况分析；（5）风险分析。 7、目标市场：目标市场：指银行为满足现实或潜在的客户需求，在市场细分基础上确定的将要进入并 重点开展营销活动的特定的细分市场。 8、目标市场的选择 5 个：有足够购买力并保持稳定；产品创新或开发与目标市场需求变化 方向一致；竞争者较少或相对实力弱；能建立有效的获取信息的网络；有比较通畅的销售 渠道。 9、银行市场定位：包括产品定位和银行形象定位。 10、市场定位步骤：（1）识别重要属性；（2）制作定位图-维度和客户选择尺度皆为实

6、力、 服务质量、信誉等；（3）定位选择“主导式、追随式、补缺式” ；（4）执行定位。 11、银行信贷产品的特点：无形性、不可分性、异质性、易模仿性、动力性。 12、银行信贷产品三层次理论：核心产品（利益产品、中心地位） 、基础产品（成套） 、扩 展产品（附件产品） 。 13、银行信贷产品五层次理论银行信贷产品五层次理论：核心产品（基本服务和利益） 、基础产品“网点、各类业务” 、期望产品“品牌、服务支持、方便、安全性” 、延伸产品(咨询、融资便利） 、潜在产品 （愉悦感、成为忠实客户） 。 14、银行信贷产品开发目标：提高现有市场份额；吸引现有市场之外的新客户；以更低的 成本提供同样或类似的产品。 15、信贷产品的开发方法：仿效法-广泛、交叉组合法、创新法-根本道路。 16、产品组合：是由多条产品线组成的，概念产品线、产品类型、产品项目-最小单位。确 定产品组合就是要有效的选择产品组合的宽度-产品线的数量、深度-产品项目的数量、产 品组合的关联性-产品线之间的相关密切程度。 17、产品组合策略的内容：（1）产品扩张策略“拓宽产品组合的宽度、深度” （2）产品集 中策略“减少项目、产品线

7、-专业化” 。 18、产品组合策略的形式：全线全面型、市场专业型-广度和关联性、产品线专业型-深度 和关联性、特殊产品专业型-关联性极强。 19、产品生命周期策略：介绍期-试销阶段一般采取“建立信息反馈机制、通过广告多渠道 了解、制定合理的价格” 、成长期-竞争激烈、成熟期-饱和阶段下降趋势、衰退期-趋于淘汰 “持续、转移、收缩、淘汰策略” 。 20、维护银行形象原则。贷款定价原则：（1）利润最大化原则；（2）扩大市场份额原则； （3）保证贷款安全原则-风险与收益对等；（4）维护银行形象原则。 21、贷款价格的构成：（1）贷款利率-主体（2）贷款承诺费（3）补偿余额“账户有存款” （4）隐含价格“非货币内容” 。 22、影响贷款价格的主要因素：（1）贷款成本-“过去的资金平均成本、未来的资金边际 成本” ；（2）贷款风险程度-风险费用；（3）贷款费用；（4）借款人的信用及与银行的关 系；（5）贷款的目标收益率；（6）贷款供求情况；（7）贷款期限；（8）借款人从其他 途径的融资成本。 23、贷款定价的基本办法：（1）成本加成定价法：筹集可贷资金的成本、非资金性的营业 成本、对贷款违约风险

8、要求的补偿、为股东提供资本收益而考虑的预期利润水平四者相加。 （2）价格领导模型“优惠利率“参照伦敦同行业拆借利率”-经营成本、管理成本、预期3利润；违约风险溢价；长期借款人的期限风险溢价” 。 24、信贷产品的定价策略：（1）高额定价策略；（2）渗透定价策略-薄利多销定价； （3）关系定价策略-一揽子服务打包定价。 25、营销渠道：分销渠道，是产品或服务从制造商传到消费者手中所经过的各中间商连接 起来的通道。 26、信贷营销渠道分类：（1）按渠道模式分类：自营营销渠道；代理渠道；合作渠道“开 展跨国营销、银团贷款” 。 （2）按渠道场所分：网点营销“全方位网点、专业性、高端化、 法人网点机构营销渠道 4 种” ；电子银行营销；登门拜访营销。 27、信贷营销渠道策略：（1）直接营销和间接营销渠道策略“通过中介或电子网络” ； （2）单渠道和多渠道策略；（3）结合产品生命周期的渠道策略；（4）组合营销渠道策略。28、促销策略：（1）广告“银行广告经过了宣传声誉、宣传产品到宣传整体形象阶段，分 为有形广告和产品广告” ；（2）人员促销-口头交谈“营业网点专门咨询服务台、客户经理 制” ；（

9、3）公共宣传-不付费和公共关系；（4）销售促进-非价格竞争手段。 29、信贷营销计划包括步骤 5 个：分析市场机会、选择目标市场、设计营销策略组合、制 定具体营销行动方案以及组织实施和控制营销活动。计划内容：9 个计划项目、计划概要、 当前营销状况、机会与问题分析、营销目标、营销战略与策略、行动方案、损益预算表、 营销控制。P49 30、银行营销组织：是银行从事营销管理活动的载体，包括对营销组织机构和营销组织行 为的分析研究，主要职能：组织设计、人员配备、组织运行。 31、银行营销组织设立的原则：因事设职与因人设职结合；权责对等；命令统一“最重要” 。32、银行营销机构的组织形式：直线职能制、矩阵制-抽调组成信贷产品营销项目组、事业 部制-从属于信贷业务部。 （客户经理制-信贷营业体系的核心要素和重要保证） 33、营销领导的作用：指挥作用、激励、协调、沟通作用。 34、营销控制：年度计划控制、盈利能力控制、效率控制、战略控制-最高等级控制、风险 控制 5 种。 第三章、贷款申请和贷前调查第三章、贷款申请和贷前调查 1、借款人应符合的资格-经工商行政管理机关核准登记的企事业法人；借款人应符合的要 求：（1）诚信申贷的基本要求；（2）借款人的主体资格要求；（3）经营管理的合法合规 性；（4）借款人信用记录良好；（5）贷款用途及还款来源明确合法。应具备的基本条件 P54；借款人的权利和义务：P56. 2、面谈访问：面谈准备、面谈内容“客户公司状况、贷款需求状况、还贷能力、押品可接 受性、与银行关系” 。6C 标准-品德、能力、资本、担保、环境、控制。 3、内部意见反馈：面谈情况汇报、撰写会议纪要。 4、贷款意向阶段“正式受理”：贷款意向书-无法律效力的出具、贷款申请资料的准备。 P60 5、贷前调查的方法：（1）现场调查“最常用、最重要”：现场会谈、实地考察；（2）非 现场调查：搜寻调查、委托调查、其它方法。建议采用突击检查。 6、贷前调查的内容：贷款的合规性、安全性、效益性调查三方面 P63-64。 7、商业银行固贷、项目融资贷前调查报告内容 P65 至 P67. 8、流动资金贷款贷前调查报告内容：（1）借款人基本情况；（2）借款人生产经营及经济 效益情况；（3）借款人财务状况；（4）借款人与银行的关系；（5）借款人流动资金需求 分析与测算“估算借款人营业资金

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