把脉保险经纪市场

1、把脉保险中介把脉保险中介我国保险中介体系是 1992 年伴随着美国友邦保险公司进人我国保险市场，带来保险营 销这种新型营销方式开始的，随着 2000 年和 2001 年首批保险经纪人和保险公估人的出现， 标志着我国保险中介体系已初步建立经过 20 多年的发展，保险中介已形成数量众多、形态 多样、功能互补、覆盖广泛的市场体系。保险中介在改善保险双方信息不对称、降低交易 成本、增加社会福利等方面发挥了重要作用。然而，自保险代理人营销体制建立以来，一开始就没有理顺的体制、机制问题，以及 在随后快速发展和扩张过程中所暴露的问题:把潜规则正当化，以手续费返还抢客户、抢业 务，严重扰乱市场秩序;出于短期利益追求，与保险公司合谋非法套取资金;销售误导，严 重损害了保险消费者的利益，引发了退保等群体性事件;非法销售非保险理财产品，甚至涉 嫌非法集资、非法展业和商业贿赂等违法违规行为在社会上造成恶劣影响。特别是 2009 年 以来，保险中介渠道高速增长态势猛然发生逆转，保费年均增速已降至 11.7%，尤其是保 险代理的主要渠道银行、邮政代理业务在 2011 年、2012 年连续出现负增长。与此同时， 伴

2、随着电话营销、网络营销平台的出现， “去中介化”的趋势越来越明显，保险代理体制处 于越来越难以维系的尴尬境地。 问题之一:“边缘化”的活动空间 一个完善的保险市场应该是实现保险交易的诸多因素:供给、需求、中介、价格和监管 充分发挥作用的有机体。然而，我国的保险市场保险公司与保险中介之间没有按照市场化 的分工各司其职、职能交叉，形成分工合作的关系，而是竞争对手关系。保险公司出于利 益考量，并不想把保费的一部分分给保险中介，这必然或造成保险公司从各个方面排挤、 挤压保险中介生存、发展空间。 保险公司和保险中介的业务范围虽各有侧重，但都是围绕客户服务并收取费用。如果 把保险经营的全过程分为产品设计、产品销售、合同(承保)订立、售后服务(防灾防损和保 单维护)、理赔等几个环节的话，理论上保险代理和保险经纪可以说是与保险销售有关的独 立中介，保险公估是与保险标的的估价、保险理赔紧密相连的中成自身的品牌和专业优势。 保险公司自身承揽了所有的保险经营环节，形成了以销售为重点的部门设置和人员配备的 特征，侧重直接营销体系的扩张，使保险公司演化成了主要从事保险产品销售的公司，而 风险管理、资金运用、理赔

3、等保险公司的核心职能则成了弱项。这不仅使保险公司经营成 本高、费率高、赔付率低、规模扩张慢、抗风险能力差，也造成保险中介的经营困难，发 展缓慢。 特别是随着电话和网络营销的出现，保险公司可以直接搭建网络平台，雇佣电话营销 人员，与保险中介竞争业务，这种营销方式使得“去中介化”趋势非常明显，保险公司与 保险中介营销方式和营销渠道同质化，使得保险中介明显被“边缘化” 。 与这种“边缘化”市场特质相适应的是公众在抵触保险的同时，把保险中介与保险公 司混为一谈，他们并不了解和认知保险中介，不能客观利用保险中介为其提供专业化的保 险服务。保险中介活动空间的局限化，为“逐利”的异化市场行为埋下隐患。 问题之二:异化的市场行为 由于生存空间的挤压、中介之间激烈的市场竞争，在产品同质、渠道有限、差异化服 务不大的情况下， “逐利的本性”常常会造成保险中介市场行为的异化，表现为: 第一，中介机构自身问题从经营情况看，部分中介机构内部管理混乱，违规经营普遍。 1.为保险公司违法违规行为提供便利。通过虚开发票、虚假业务套取不正当利益、虚假批 退协助保险公司套取资金等;2.违规开展业务。违规异地展业、未经批准

4、擅自设立分支机构、 擅自任命高管等;3.不正当交易。暗中或账外向投保人、经办人给予钱财的商业贿赂行为，利用行政权力或垄断地位开展业务;4.不按规定 缴存营业保证金，业务、财务管理相对薄弱;5.借助垄断性保险资源或销售渠道，从事不正 当竞争等等。 第二，其他方面问题 与市场行为异化相关的其它问题表现为:1.保险代理人的素质普遍不高，缺乏提高自身 业务素质的内在动力，导致公众对保险代理人的信任度降低，保险市场的正常运行秩序得 不到保证。2.现行的法律，虽然制定了保险代理人、保险经纪人和保险公估人的职业道德、 行为准则和执业规则，但对客户利益保护不足，保险行业协会对保险中介的管理还没有发 挥应有的作用;3.我国保险中介制度缺乏正确的目标引导和超前性，我国地域辽阔，东部西 部，城市与农村的经济发展差异大，对于统一的保险中介制度来说适应性不强。4.中介制 度寻租现象普遍，严重影响了保险中介制度的有效性和公正性。 治理措施措施之一:专业化市场分工 保险中介的市场分工和定位决定了其应有的作用，这种作用不容忽视:第一，沟通信息，降低交易费用，提高市场效率 由于保险的特殊性，在大多数的保险交易中，无论是

5、承保的条款、费率，还是保险损 失的估价以及理赔方式、赔偿金额的确定，基本上由保险公司决定。一方面，保险公司在 对投保人信息掌握不充分的情况下，不得不投人更多的费用去收集、整理和分析有关信息， 以防范道德风险，这无疑会使保险交易成本上升;另一方面，投保人在对保险险种信息掌握 不充分时，可能作出错误的投保选择，使自己支付的保险费无法获得最佳的保险效用。而 保险中介人可以利用自己专业优势及掌握的信息为双方提供服务，增大保险运作的透明度 和公平性，降低信息成本，促使交易成功。 第二，维护公平竞争，促进交易顺利进行 完善的保险中介体系可以改善保险市场信息不完全、不对称的状况，在一定程度上减 少保险市场逆向选择与道德风险的产生。保险经纪人通过为被保险人提供保险咨询、设计 投保方案、宣传保险知识等服务，既使被保险人的风险管理更加科学，其保险利益得到维 护，也增强了大众的保险意识，从而减少道德风险的产生;保险代理人也可以通过自己所掌 握的大量投保人的信息，对投保人加以筛选，减少逆向选择给保险公司带来的损失;保险公 估人客观地对事故发生原因是否属于保险责任进行评判，以及对保险标的损失范围、损失 程度、损

6、失数量进行计算和确定，出具独立性的公估报告，减少“滥赔” 、 “惜赔”等现象。 因而，规范、完善的保险中介体系可以保障保险市场的供给者和需求者的合法权益，提高 保险市场主体决策和管理的效率。 只有认识到保险中介的作用，才能使保险公司与保险中介建立战略合作联盟，实现保 险公司、中介公司、消费者及政府的多方共赢。 措施之二:严格市场监管 只有通过法律约束保险中介的市场行为，才能真正做到保险市场的配置要素合理的运 行，保证维护保险市场主体各方利益: 第一，维护投保人与被保险人的利益 通过法律对保险中介进行必要的约束，可以防止保险中介恶意侵害投保人或者被保险 人的利益，更重要的是提高保险消费者获取信息的主动性和依据信息进行保险消费决策的 判断能力。事实上，维护保险消费者的利益，就是维护整个保险市场良性发展的基础。 第二，维护保险人的利益 保险中介是为订立保险合同(包括再保险合同)和履行合同而提供中介服务的市场主体， 保险中介掌握投保人、保险人或原保险人的第一手资料，负有对保险人如实告知的义务和为保险人保守商业秘密的义务。另外，保险中介也不能将投保人业务当做筹码，向保险人 提出各种苛刻的条件，只

7、能依照双方约定和有关规定收取合理费用，否则会影响保险人的 稳定经营和中介市场秩序，对保险中介的监管有利于维护保险人的利益。 第三，维护保险中介的利益 保险中介合法权益同样应当受到保护。保险代理人有权向保险人收取代理手续费。保 险代理人在保险人授权范围内代理保险业务的行为所产生的法律责任，由保险人承担。由 于保险经纪公司、保险公估公司的过错和过失，给投保人、被保险人或保险人造成损失的， 分别由其独立承担赔偿责任。这种民事责任风险属于保险经纪人和保险公估人执业责任保 险范畴，执业保险责任范围内的保险索赔应由保险人赔偿损失。保险经纪公司和保险公估 公司有权按照有关规定向保险当事人收取合理费用(经纪佣金、公估费用、咨询费用等)。 保险中介在依法接受监管的过程中，对监管不当的行为可以提起行政复议或行政诉讼。 措施之三:苦练内功 保险中介应苦练内功，重视自身建设，建立完善的科学管理制度，规范自身业务经营， 实行精细化管理。同时，也要牢固树立诚信至上的经营理念，时刻遵循诚信原则，并将其 落实到公司各方面及每个员工中。应不断提升专业服务及技术水平，以专业化的优质服务 赢得市场，引导客户形成新的保险消费及索赔习惯，协调好与保险公司的关系。 在从业过程中不得有下列行为:(1)欺骗保险人、投保人、被保险人或者受益人;(2)隐瞒 与保险合同有关的重要情况;(3)阻碍投保人履行本法规定的如实告知义务，或者诱导其不履 行本法规定的如实告知义务;(4)给予或者承诺给予投保人、被保险人或者受益人保险合同约 定以外的利益;(5)利用行政权力、职务或者职业便利以及其他不正当手段强迫、引诱或者限 制投保人订立保险合同;(6)伪造、擅自变更保险合同，或者为保险合同当事人提供虚假证明 材料;挪用、截留、侵占保险费或者保险金;(s)利用业务便利为其他机构或者个人牟取不正 当利益;(s)串通投保人、被保险人或者受益人，骗取保险金;(io)泄露在业务活动中知悉的保 险人、投保人、被保险人的商业秘密。

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